三四級市場渠道運作培訓

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課程大綱

第一章 中國經銷商現狀

一、中國經銷商的現狀

二、為什么各行各業都在學習快消行業

三、家電行業及iphone分銷方式不同的重要啟示

四、傳統經銷商組織經營模式演變的分析及困境

五、經銷商怎樣與廠家共同進步、實現共贏！
第二章 渠道下沉的準備工作

一、為何要進行渠道下沉

案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例

目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經濟發達的地區，而是自己的區域

二、應該何時進行渠道下沉

三、人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據

案例：娃哈哈對山東滕州華泰的渠道下沉

目的：銷售人員要掌握人均消費對銷售的重要意義

四、渠道下沉是企業必須跨越的門檻

現場案例：選擇一個企業或者某企業的一個地區做一個渠道診斷

目的：讓學員學會判斷渠道實際運作的深度

五、不同行業渠道下沉的方法

案例：久久丫渠道下沉的模式

目的：**案例分析推演出客戶行業下沉的模式

六、渠道下沉應該有重點的突破

七、如何創造渠道下沉的機會

八、如何破解經銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）

案例：娃哈哈銷售渠道在內蒙古市場下沉的收獲

目的：學會與經銷商雙贏的博弈，掌握重點突破及時機選擇的重要性

九、如何進行新的網絡規劃

十、做好相關的培訓引導和復制工作

十一、渠道下沉是個過程，不能一蹴而就（宜分步實施）
第三章 經銷商利益維護

一、下沉的結果或許是用地盤換取發展速度和銷售密度

二、下沉后的網絡結構應該在2-3年內對經銷商有利

三、下沉后經銷商分銷網絡的平衡

四、讓經銷商有利可圖是渠道下沉的關鍵
第四章 下沉后的渠道運行

一、加強運行節奏的重要性

二、加強溝通和運行節奏的手段

三、用制度化、流程化進行管理

四、經銷商資金回籠的手段

五、利用廠方物流解決輻射不到的問題

六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位

七、擠壓庫位的重要手段

八、如何控制竄貨；
第五章 經銷商運行管理

一、銷售目標的分解、落實與執行

二、建立科學的人員薪酬激勵機制

三、廠家終端人員管理（庫存控制、批號控制）

四、進、銷、存管理

五、建立科學的財務制度

六、公司化需要品牌意識，建立關聯品牌助推公司快速發展

七、產品是品牌的好載體也是關聯品牌的載體

八、倉儲管理