渠道經理跟點輔導培訓

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課程大綱
第一講：如何做一個優秀的營銷團隊管理者——自我修煉

1.渠道經理管理者的困惑

2.認清我的下屬——渠道經理應具備的職業觀念

ü您在為誰而工作？

ü樹立正確的職業觀念

ü心中常存責任感

3.認清我的下屬——合格渠道經理所必備的基本素質與要求

ü政治素質

ü業務素質

ü業務技能

4.如何避免完全依賴自己親上陣去炸“碉堡”

ü渠道經理管理者的角色與職責

ü建立自己“懶而有序”的營銷團隊文化

ü從執行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務講師

5.如何成為一名優秀的營銷教練——渠道經理管理者的輔導技巧實戰演練

ü如何做一名合格的營銷教練？

ü場景與協同作業發現銷售過程中的盲點

ü常見輔導下屬成長的方法：“師帶徒”.銷售小組.破窗實驗法等

故事：拿破侖救兵的故事
經驗分享：講師親歷講述如何將百事可樂期間所有銷售代表激勵培養為地區大區經理？

6..渠道經理管理者的心態修煉

ü職業心態

ü心態—行為—結果

ü樹立職業心態的積極意義

ü如何樹立正確的職業心態

哲理故事：秀才趕考的故事

講師原創哲理故事：《應該由誰去送貨》——關于角色定位不在其位不謀其政探討
案例分享：一個移動“救火”片長的一天

第二講：渠道經理跟點輔導實務之一——用績效考核統領你的團隊

1.薪酬與考核—撬動銷售業績的有效杠桿

ü不同性質企業.不同發展階段績效評估難點及管理呈現

ü讓薪酬為渠道經理業績提升加油

ü打造企業與渠道經理雙贏的思路

ü哪種薪酬方式適合你的團隊——因企制宜.因地制宜.因人制宜制定薪酬方案

ü如何避免吃大鍋飯和避免兩極分化

案例分享：寶潔公司的績效考核管理辦法

2.如何設計渠道經理關鍵業績考核指標
討論：我們目前考核渠道經理的業績指標有哪些？

ü手機分銷商關鍵業績指標有哪些

ü銷售KPI指標設定

ü不同發展階段.不同市場的考核指標體系優化調整

ü如何測算考核指標和任務分解

案例分享：某地市移動移動公司渠道經理計件考核激發活力

3.績效考核結果應用

ü如何對考核結果與下屬進行溝通

ü績效溝通面談要注意哪些問題

ü渠道經理績效考核如何兌現獎懲

第三講：渠道經理跟點輔導實務之二——工作規劃、計劃與時間管理輔導

1.渠道經理日常工作須知。

ü每天；

ü每周；

ü每月；

ü每季度；

ü每年；

2.指導渠道經理規劃工作的五個要領；

ü我是誰—明確我對渠道經理的管理職責；

ü動力管理—讓制度說話；

ü量化管理—讓數據說話；

ü成本管理—讓利潤/銷量說話；

ü人力管理—讓員工說話。

3.渠道經理計劃管理輔導

ü 制訂計劃的前提；

ü 輔導渠道經理制定計劃的基本步驟；

ü 指導渠道經理制定計劃的編制方法；

4.輔導渠道經理加強時間管理

ü工作評價的兩個基本維度——效率與效果

ü時間管理的三個原則

ü時間管理的目標——分清習慣與找出浪費

ü指導渠道經理做時間日記

ü輔導渠道經理每日時間分析

ü分清習慣的好壞

ü找出浪費時間的事情

ü輔導渠道經理根據時間管理原則，設定工作優先順序

2 定出高優先級工作

2 每周工作計劃指南

2 將每日優先的工作進行合理的日程安排-日程計劃表

第四講：渠道經理跟點輔導實務之三——如何將渠道經理激勵成超人

1.動機與激勵的概念

ü馬斯洛的需要層次理論

ü雙因素理論

案例分享：渠道經理的需求特點與激勵方式

ü渠道經理常見激勵誤區
案例：某經理對下屬的表揚

2.激勵的原則

ü渠道管理者激勵下屬的一般原則

3.渠道管理者的激勵菜單

ü信任與贊美

ü物資激勵

ü情感激勵

ü精神激勵

ü榜樣激勵

ü 授權激勵

ü危機激勵

ü高壓式管理

4.激勵低收入渠道經理的六種基本方法
5.渠道經理獎勵的幾大誤區

案例分享：獵人是如何激勵獵狗的？
李經理是如何成功激勵銷售代表的？
第五講：渠道經理跟點輔導實務之四——跟店輔導

1.渠道經理跟店檢查輔導技巧

ü 店內外宣傳形象規范技巧

ü 店面檢查暗訪技巧

ü 跟店產品業務宣傳落地檢查技巧

ü 店面問題發現處理技巧

2.渠道經理跟店商務談判與溝通技巧

ü 跟店與渠道商家談判溝通技巧

ü 跟店與廳店經理/營業員溝通技巧

3.跟店業務培訓、考核與檢查技巧

ü 跟店業務培訓輔導技巧

ü 跟店檢查業務熟悉度考評技巧

4.跟店日志表格填寫規范輔導技巧

經驗分享：講師講述百事可樂期間跟店輔導經驗

第六講：渠道經理跟點輔導實務之五——問題分析與改善輔導

1.變化多端的賽場-如何突破困境；

2.發現問題——把問題看成一座冰山

3.處理方法-“問題—解決”程序；

ü發現問題；

ü分析評估問題；

ü制訂計劃、措施；

ü解決問題；①臨時措施；②永久對策；

4.問題發現與改善的五種常用方法

ü 柏拉圖法

ü 因果圖法

ü 5W2H法

ü 頭腦風暴法

ü PDCA管理循環

ü SWOT分析法

ü 思維導圖分析法

第七講：渠道經理跟點輔導實務之六——其他綜合技能輔導

1.渠道經理會議組織技巧輔導

2.渠道經理常用調研、分析工作使用輔導

3.渠道經理鋪貨與終端經銷存管理輔導

4.渠道經理跨部門溝通輔導技巧

5.渠道經理基本應用公文撰寫技巧

6.常見營銷方案策劃與撰寫執行技巧