流通渠道運作精要培訓

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課程大綱：

引子1：農夫與獵人

引子2：流通渠道運作價值鏈

市場研究

1，研究區域特點：區域市場基礎信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區域的競爭地位

2，發現市場機會：產品結構機會、經銷商開發機會、網點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創新機會、促銷機會
策略規劃

1，目標策略

2，產品策略

3，價格策略

4，渠道策略

5，推廣策略

6，區域“一盤棋”規劃
第三節、客戶開發

1，客戶結構設置策略

2，客戶選擇思路、標準及注意事項

3，客戶開發實戰技能

4，準客戶合作意愿的促成
第四節、終端覆蓋

1，鋪貨率對產品分銷的意義

討論：我們產品的銷售終端都還有哪些？
2，經營終端的選擇——網點普查、網點切割、網點分類等
3，終端鋪貨實戰技法

4，快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護等
討論：終端老板對首次進貨和二次進貨關注點？

5，鋪貨的誤區辨析
第五節、物流配送
1，重新認識物流的重要意義

2，如何送客戶

3，如何送終端（方式/費用/考評等）
第六節、客戶維護

1，廠商關系的定位

2，業務人員的“影響力”
討論：你憑什么“管理”你的經銷商？
3，渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等

4，渠道推廣的戰術設計：產品鋪貨的渠道戰術、新產品上市的渠道戰術
第七節、終端維護
1，掌控終端模式——業務員固定巡訪

1.1，終端信息調查

1.2，終端分析與規劃

1.3，終端巡訪安排

1.4，巡訪標準工作步驟

1.5，巡訪過程管控

2，終端銷售常見異議及處理方法
第八節、終端生動化及促銷推廣
1，終端上架率及媒體化
2，消費者拉動策略
3，小區推廣活動方案設計
4，終端陳列有獎活動方案設計