終端銷售管理與促銷培訓

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課程大綱
一、知識的準備
1、 公司知識
2、 產品知識
3、 促銷知識
4、 營銷基礎知識（我們常常提到的品牌、渠道等究竟是什么？有什么作用？）
5、 促銷定義（什么是促銷？）
6、 促銷目的（促銷干什么？）
7、 促銷方法（怎樣促銷以實現預定目的？）
8、 促銷媒介（**什么來進行促銷？）
9、 促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）
10、 促銷與其它營銷職能、環節之間的協調（促銷和市調、銷售、渠道、廣告等該如何配合？）
? 情景演示，案例分析

二、零售終端促銷簡介
1、 什么是促銷？
2、 為什么促銷？
3、 常見認識誤區
4、 促銷一定要有促銷員？
5、 促銷就是推銷？
6、 促銷 =“打折”？
7、 促銷應該是經銷商、零售店自己的事？
8、 好產品是不用促銷的？
9、 促銷的4種方式
10、 促銷主體關系圖
11、 促銷決策
12、 確定銷售目標
13、 選擇銷售工具
14、 消費者促銷工具
15、 交易促銷工具
16、 ?人員促銷工具
17、 方案預演
18、 促銷實施與控制
19、 促銷評價
20、 零售終端人員促銷優缺點
21、 零售終端人員促銷三要素
22、 促銷用品的種類
23、 促銷用品的3R
24、 促銷員的作用
25、 促銷員的定位
26、 促銷主管的定位
27、 促銷員的形象要求
28、 促銷員工作流程
29、 對客促銷過程
30、 發掘潛在客戶
31、 掌握促銷時機
32、 接近顧客
33、 了解需求
34、 分析顧客的類型
35、 促成成交
? 情景演示，案例分析

三、終端客戶分析
1、 促銷的對象及目的
? 新的顧客(Product Trial)
? 第二次或多次購買的忠誠客戶(Brand Loyalty)
? 使用其他品牌的顧客(Brand Switch)
? 情景演示，案例分析

2、 促銷對象的心理原理
? 貪利原理
? 比照原理
? 回報原理
? 趨同原理
? 偏好原理
? 關聯原理
? 短缺原理
? 情景演示，案例分析
3、 大顧客類型分析
? 強勢型
? 冷漠型
? 社交型
? 防備型
? 情景演示，案例分析

四、促銷員的七大煩惱
1、 心態
2、 公司的支持力度
3、 自公司內部的壓力
4、 來自顧客的壓力
5、 來自賣場的壓力
6、 來自競爭品牌的壓力
7、 其他壓力
8、 壓力與工作績效的倒U模型
? 情景演示，案例分析

五、促銷主管的七種武器
1、 手法一：改變從“心”開始
2、 手法二：走場
? 如何“走”？
? 合理設計路線，優化時間分配
? 隨身必備物品
? 如何“看”？
? 情景演示，案例分析
3、 手法三：創建高績效促銷團隊
? 尊重每一個團隊成員的獨立性
? 淡化內部競爭
? 積極主動地爭取資源
? 公平、公正、公開
? 如何開例會？
? 情景演示，案例分析
4、 手法四：培訓
? 當個“好教練”比當個“好保姆”更重要
? 十項教練指導原則
? 應用教練過程三部曲
? 情景演示，案例分析
5、 手法五：授權
? 你永遠是第二個得知問題發生了的人
? 保證問題處理的時效性
? 適當授權以培養和激勵促銷員
? 情景演示，案例分析
6、 手法六：規范化作業
? “熱爐法則”
? 過程控制：矯正計劃與糾偏
? 例外原則
? 情景演示，案例分析
7、 手法七：交心
? 與你的促銷員成為朋友
? 掌握好交往的尺度
? 績效面談要掌握技巧
? 盡力提供幫助
? 不要輕易許諾
? 情景演示，案例分析

六、促銷實戰沙盤模擬
1、 大型促銷活動組織與管理
2、 點評
3、 問題與解答
? 情景演示，案例分析