經銷商做強做大密碼解析

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課程大綱
第一單元：廠商在同一條繩子上—管好“兩只螞蚱”
一、廠商共心方可贏天下：

1、廠商雙贏的種種理解

2、結婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場）/過日子（協調沖突）

二、經銷商“不愿投入”的原因分析

1、老陳釣魚故事的啟示

2、代理品牌與經營品牌帶來的兩種心理世界
三、經銷商的兩條出路：做獵人？做農夫？

1、我不做“獵人”吃什么？

2、解開經銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊
四、做品牌樹品牌敢投入是未來發展的必然選擇

案例分析：娃哈哈和全國1000多個“聯銷體”，創造中國飲料行業經銷商的財富奇跡。
第二單元：大膽走向公司規范化—從“草根”到“軍團”進化
一、經銷商贏利模式的定位–零售連鎖/加盟批發/團購工程，哪一種為好?
二、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋”
三、公司規范化的管理制度與流程

1、明白“先有經營，后有管理”的道理

2、不照搬大公司，適合自己公司的才是好的
四、公司化的人力資源規范管理：
1、形成有競爭力的企業文化
2、組織架構與崗位職責的設定
3、人力資源選／育／用／留的“1234工程”：
員工招聘一原則/員工培訓二方法/員工激勵三策略/留住員工四法寶

案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字經，十幾個人創造五千萬年銷量。

第三單元：市場開拓與管理—抓牢“三架馬車”

一、零售網點開發

1、選擇比努力更重要

2、三道心理防線公關溝通術

3、用《244品牌組合》與《金字塔產品組合》策略發現需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好處

2、商超談判的十四招術

3、注意商超合作的五個陷阱

4、激勵零售商，提升終端銷量的十大策略
三、大客戶/工程/團購開拓與管理：
1、大客戶開發六步驟
2、用“內部軍師”法突破客戶組織的決策鏈

3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”

案例分析：xx食品業務員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事
第四單元：迅速提升終端銷量—修煉“五大法寶”
一、成功門店三大條件：

1、位置商圈

2、品牌影響力與產品線

3、門店管理人員的經營管理能力

二、提升終端銷售五大法寶：

宣傳、形象、陳列、導購、促銷
1、宣傳——零成本的品牌塑造十個活動；
2、形象——營造觀者必入的店內外氛圍；
3、陳列——讓客人久留店內的生動化陳列；
4、導購——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售；
5、促銷——業績一日十倍的“四季連環促銷法”。
案例分析：福州袁老板生意經“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。
第五單元：做好科學庫存管理—領悟“水塔原理”

一、水塔原理的啟示

二、倉庫管理的四大科學原則

三、學會從長期經營的角度看待庫存管理