有效獲取海外訂單培訓

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課程大綱

一 海外市場開發與運營之基本要素（針對中高層）

1、 企業海外團隊管理模式

2、 三個戰略核心

a) 標準

b) 品牌

c) 終端渠道

3、 四個環節

a) 客戶

b) 物料安排

c) 物流

d) 結算

4、 海外市場運營的微笑曲線與我國進出口公司的關注點（經銷渠道）

5、 全程供應鏈或產業鏈管理

6、 海外市場營銷的四大要素

a) 客戶關系

b) 解決方案

c) 交付

d) 融資

7、 影響到海外市場運營與訂單獲取的五個要素

a) 運營模式

b) 產品區域屬性

c) 經銷國別特征

d) 客戶層級屬性

e) 商務溝通技巧
二 影響到海外訂單獲取的國別因素和相應對策

1、 關注客戶之關注

2、 東盟及東盟國別化

3、 南亞之印巴

4、 中亞與俄羅斯

5、 中東

6、 北美與中南美

7、 西歐、北歐與澳新

8、 中東歐

9、 以色列與海外猶太經銷商

10、 日韓與華裔
三 影響到海外訂單獲取的產品屬性因素和相應對策

1、 關注客戶之關注

2、 我們出口的是成品還是半成品—產品在外貿運營中的概念屬性

3、 產品的功能屬性

4、 產品的國別延伸屬性（外銷員必須關注）

5、 產品的客戶運營延伸屬性（外銷員必須關注）

6、 屬性差異對比
四 影響到海外訂單獲取的客戶與經銷層級因素及相關策略探討（中心探討）

1、 關注客戶之關注

2、 終端用戶與制造商客戶

3、 零售賣場與連鎖

4、 雜貨鋪與雜貨鋪的身后

5、 品牌采購商與網絡采購商

6、 采購代理與駐華貿易代表

7、 品牌經銷商

8、 行業與區域經銷商

9、 進口商（中間商、壟斷進口商、專業進口商、進口陳列商、游擊進口商）
五 影響到海外市場開發與訂單獲取的“客戶溝通與談判”

1、 海外客戶溝通的幾個注意事項及外銷員常犯的溝通意識性錯誤

2、 海外客戶溝通與談判的幾大策略

a) 關注客戶之關注

b) 與客戶思維的一致性

c) 溝通的節奏與氛圍

d) 一攬子溝通

e) 重利益而非立場

f) 找到并抓住關鍵人物

g) 海外客戶交流的兩種方式

3、 海外客戶溝通博弈

a) 信息博弈

b) 位置博弈

c) 策略博弈
六 客戶跟進與跟進管理

1、 海外客戶跟進管理中的AIDA模式

2、 初期跟進的中心與策略

3、 中期跟進的中心與策略