從銷售明星到管理者培訓

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課程大綱
第一講：銷售經理的角色
? 銷售管理兩種模式
? 銷售管理三個觀點
? 銷售經理四個角色

第二講：銷售模式與管理
? 工業品營銷兩種銷售模式
? 不同銷售模式對管理的要求
? 銷售管理三大系統八大武器

第三講：銷售目標與計劃
? 三大銷售目標：財務、市場、管理目標
? 銷售目標預測的方法
? 如何分解銷售目標以及將目標分解成工作目標的方法

第四講：銷售流程
? 大客戶開發和管理銷售流程
? 經銷商開發和管理銷售流程

第五講:市場劃分與組織架構
? 5種銷售隊伍組織架構
? 不同銷售組織結構的優劣
? 部署銷售人員數量的方法

第六講：銷售人員的招聘
? 九種招聘渠道和不同渠道的優劣分析
? 如何使用“能力素質模型”評估應聘者
? 面試提問的方式和技巧
? 使用性格分析評估應聘者

第七講：日常管理
? 日常管理的四種手段
? 銷售報表類型和應注意問題
? 銷售會議類型和應注意問題
? 共同拜訪應該注意的問題
? 電話管理溝通技巧

第八講：績效面談
? 考核內容；過程比結果更重要
? 考核體系；如何建立定量定性考核指標
? 考核面談：原則、流程、技巧

第九講：培訓的技巧
? 培訓內容和層次
? 三種培訓方式：入職培訓；現場指導；定期內訓
? 現場指導三步曲和三種現場指導方式

第十講：激勵員工
? 激勵的定義
? 馬斯洛需求層次理論
? 雙因素理論
? 激勵銷售人員的N種方式
? 不同年齡的激勵方式