客戶管理與關系維護營銷技巧培訓

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課程大綱

一、客戶管理與開拓
1.存量客戶深耕
-增加往來產品項目（產品）
-增加往來總資產余額（資產）
-提升忠誠度與信賴感（關系）
-依客戶等級提供財富管理無縫的服務
-依不同的客戶群提供不同的解決之道
2.存量客戶廣耕
-以往來客戶為中心可衍生出來的關系
-創造誘因－思考創造的方向原則
-提升貴賓客戶轉介的方法
3.客戶關系維護與管理
-客戶關系6個重要因素
-建立客戶關系關系的四大準則
-做好關系的6大技巧
-優質的客戶關系6大障礙
4.高效客戶關系管理
-分層管理
-分群經營
-分級維護
二、客戶關系維護
1.營銷現狀
-客戶現狀：驚弓之鳥
-員工狀態：排斥營銷
2.解決之道
-客戶分群、精準營銷
-找準定位、顧問營銷
-善用工具、提高效率
3.存量客戶經營現狀
-客戶結構不合理
-客戶關系缺乏全面耕耘
-粗放經營，休眠客戶居多
-過于依賴小部分熟客/大客戶
4.短（微）信客戶維護技巧
-多宣傳知識，適當加入產品信息
-多發布個人信息，使銀行人形象真實
-多互動，活動信息及時通知客戶
5.事件營銷短信舉例
6.情感營銷短信舉例
7.知識營銷短信舉例
8.產品營銷短信舉例
三、電話邀約
1.陌生客戶電話開發問題
-自身阻力
-客戶阻力
2.電話聯系的成功要訣
-前期準備
-撥打時間
-撥打理由
3.認養電話怎么打
4.邀約電話怎么打
5.陌生電話注意事項
-準備
-語調
-態度
-記錄
-結尾
6.陌生電話常見問題
-無法聯絡
-客戶掛電話
-客戶懷疑
-不愿意見面

四、銷售面談
1.找準自身定位
-推銷員OR理財顧問
-幫助客戶建立資產配置和長期投資觀念
2.資產配置追求的目標
-資金分散投資
-長期持有
-達到默認收益的組合策略
-降低投資風險
3.資產配置步驟
-分類
-分配
-進場
-修正
-轉投資
-評估效果
-附加價值
4.資產配置工具
-理財金字塔
-標準普爾家庭資產分配圖
-美林投資時鐘
5.核心/衛星導航投資術
-核心投資
-衛星投資
6.如何建議客戶調整投資組合
-個人投資風險屬性評估
-不同風險屬性客戶的資產組合
-不同金融工具特點對比
-理財診斷
五、沙龍活動策劃與實施
1.沙龍活動的目的
2.沙龍活動的前期策劃
3.沙龍活動的現場操作
4.沙龍活動的后續跟進