新時期銀保銷售攻略培訓

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課程大綱：
一、客戶市場現狀
1.客戶現狀——驚弓之鳥
-排斥推銷
-厭煩騷擾
2.營銷現狀
-專業知識難以落地應用
-多種營銷手段被客戶屏蔽
3.突破之道
-客戶分類營銷
-推銷員向顧問轉變
-擅用營銷工具
二、客戶開拓與管理
1.存量客戶的深耕
-建立關系的方法
-增加產品數量
-提高資產總量
2.流量客戶的廣耕
-廳堂流量客戶識別
-廳堂流量客戶開發
3.陌生客戶的開拓
4.MGM客戶開發
-MGM客戶開發的優勢
-提高轉介紹成功率的方法
5.高效管理方法
-分層經營
-分群維護
-分級管理
三、客戶維護落地訓練
1.常用維護手段弊端
-問候類短/微信客戶無感
-營銷類短信客戶不看
-朋友圈營銷被屏蔽
-電話營銷號碼被客戶標記為騷擾
2.情感營銷
-情感營銷短/微信案例
-情感營銷邏輯
-情感營銷短/微信現場撰寫
3.知識營銷
-知識營銷短/微信案例
-知識營銷邏輯
-知識營銷短/微信現場撰寫
4.電話邀約
-電話邀約話術邏輯
-電話邀約注意事項
-電話邀約話術現場撰寫
四、資產配置落地訓練
1.銷售面談現存問題
-懂專業不懂講解
-講專業客戶不愛聽（聽不懂）
-閑聊無產出
2.資產配置如何聊
-專業語言轉化為銷售語言
-標準普爾資產配置圖實用講解法
-保險產品如何切入資產配置
-資產配置講解演練
3.從閑聊到講專業
-如何獲得良好開場
-如何切入到聊專業話題
-現場情景演練
五、銷售面談之方案呈現
1.產品介紹障礙
-產品講不清
-講清楚了沒吸引力
-專業語言與銷售語言
2.把產品講清楚——FAB
-F——特性
-A——好處
-B——利益
3.把產品講生動
-數據化
-對比化
-圖像化
-費用極小化
-利益極大化
4.如何將保險無痕融入產品組合方案
5.理財規劃書模板
六、廳堂微沙龍落地訓練
1.沙龍主題選擇
-根據節假日確定主題
-根據熱點事件選擇主題
-根據客戶需求選擇主題
-沙龍主題現場編排
2.沙龍事務安排
-主講人排班
-物料準備
-講解內容準備
-現場準備演講內容
3.演講能力訓練
-理性了解
-感性認知
-微沙龍講解與大型沙龍區別
-現場模擬沙龍演講
4.輔助工具
-輔助工具類別
-輔助工具應用