采購成本控制供應商管理及采購合同風險控制

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【課程大綱】
第01部分：采購成本和價格分析篇——如何對采購成本和價格進行全面認識和分析（培訓目標：理解物料、MRO、服務成本構成和比重，通過建立成本分析模型及收集市場的行情信息，為采購成本控制提供參考依據，掌握成本結構分析的方法、工具和模板）
一、采購成本對企業的影響
1、采購是企業第二利潤的來源
2、不同行業的采購價格降低對總成本的影響
3、采購成本管理戰略思路和方法
方法1——運用價值鏈分析方法
方法2——重視無形成本動因和采購競爭優勢
方法3——通過資源共享來降低采購成本
方法4——利用信息管理系統來降低采購成本
4、傳統成本管理和戰略采購成本管理比較
二、認清企業采購的本質
1、企業采購圍繞著降低成本工作面展開
2、現場分析——如何實現采購成本降低的指標——5R及權重的設定
3、案例分析——集團公司降低采購成本成功的關鍵——如何獲得性價比高的產品
4、解讀對采購工作的四大誤區
5、如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變
三、采購人員必備的財務能力
1、理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表的具體運用
四、對采購成本的全面認識
1、企業維持成本——資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用
2、企業訂購成本——請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本
3、企業斷料成本
4、采購不當的間接成本
5、供應商的生產成本結構——原材料、人工費和制造費用
6、現場分析——如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別分享降低成本的兩個方法
7、案例分析——供應商成本構成分析表的結構和比重解析
五、進行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA價值分析法進行成本分析
2、了解價值工程法VE的工作原理
3、正確運用價值分析的工作流程
4、了解產品生命周期對成本的影響
六、如何進行采購成本分析
1、分析產品的成本結構
2、制定本公司的分解報價表
3、重點關注總成本分析
七、采購價格的調查工作如何展開
1、采購價格調查的主要范圍
2、采購價格信息收集方式
3、采購價格信息收集渠道
4、現場討論:如何處理采購市場的調查的信息資料？
八、如何進行采購價格分析
1、現場討論——全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現場討論——如何進行采購價格的計算？
九、分析影響報價的因素和如何報價
1、影響供應商報價的因素
2、有關報價的三個技巧
3、合適報價的一般策略
4、報價定價策略與產品生命周期的關系
5、案例分析——如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？
十、綜合案例分析：
1、案例分析——集團對公司大宗原材料比價采購技術運用綜合案例研究
2、案例分析——采購成本會計數據分析
3、案例分析——設備、器材配件采購成本模型、工具研究分析
4、案例分析——集團公司SAP/ERP系統對供應商成本分析
5、案例分析——如何對公司設備價格和成本進行分析與控制
第02部分：采購成本降低篇——企業降低采購成本的策略和方法（培訓目標——分層分析降低成本的方法和策略，了解供應商上游市場成本、價格日常監控方法，以及市場價格變化對降低采購成本方法的影響及如何應對）
一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員
1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、選人重人品、用人重績效
3、輪換與審計
4、設立供應商投訴專線
5、建立三分一統和倒查的機制
6、案例分析——集團公司的采購職業道德規范案例研究
二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理
三、降低采購成本的策略之三——招標采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風險規避
4、如何通過招標降低采購成本
5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發生
6、案例分析：對大宗項目招標過程控制和評標過程解析
四、降低采購成本的策略之四——集中采購與電子采購降低成本
1、如何采用集中采購的四種模式
2、集中采購的優勢——如何把集中采購進行拓展
3、電子采購的優勢和劣勢
4、如何規避電子采購的風險
5、案例分析——如何實施由傳統采購向集中采購的轉變降低運營成本
6、案例分析——網上采購的熱點分析
五、降低采購成本策略之五——日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——公司采購的成本節約成功經驗分享
六、降低采購成本策略之六——精益庫存管理降低采購成本
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
七、降低采購成本的策略之七——供應商的早期界入向供應商要成本
1、供應商戰略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析——公司采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本
八、綜合案例分析和現場討論：
1、案例分析——采購行業協會對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？
2、現場討論——您企業采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？
第03部分：供應商管理篇——供應商開發、認證、選擇、評估和關系管理（培訓目標——掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發、認證、評估和選擇及戰略關系管理；了解供應商準入的評審的內容及要求，側重對供應商的能力及態度評估模型實例，如何應對強勢供應商的策略和方法）
一、供應商開發的前期準備工作
問題1——企業的產品特征將供應商的分類
問題2——思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3——供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4——供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5——供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——高效的供應商開發流程介紹
二、進行供應商的開發和調查
1、開發供應商有哪些途徑
2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性
3、供應商調查的要素和要求
4、如何組建供應商調查團隊
5、如何對供應商調查進行分析
6、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？
4、方法2——如何進行供應商中試認證？
5、方法3——如何進行批試認證？
6、方法4——如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
7、案例分析——集團公司供應商調查項目分析
8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工具3：公司供應商評價辦法
五、如何改善供應商績效
1、策略1——建立供應商績效指標
2、策略2——鼓勵供應商早期參與
3、策略3——加強與供應商的溝通和反饋
4、策略4——實施供應商改善項目
5、案例分析
案例分析1：公司供應商評價指標
案例分析2：供應商評價權重分析
六、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商
1、方法1——如何看待我們的供應商
2、方法2——如何選擇合適的供應商
3、策略3——對待供應商有什么策略
4、方法4——在公司利益和供應商的利益面前如何實現雙贏
七、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
八、應對強勢、弱勢供應商的策略
1、策略1——如何應對強勢供應商——應對強勢供應商的七大策略
2、策略2——如何整合弱勢供應商資源——管理弱勢力供應商的三大策略
九、有效地整合供應商
1、工具1——供應商數量整合
2、工具2——減少供應鏈中不增殖的活動
十、建立供應商的激勵機制
1、實戰案例——美國、日本和韓國的供應商控制模式
2、實戰案例——合資企業對供應商的激勵機制的嘗試
第04部分：采購合同管理篇——對合同內容條款理解,問題應對及規避法務風險（培訓目標——對采購合同的內容的理解，合同管理過程的中問題的處理，規避合同法務風險）
一、認識合同的本質和風險規避
1、合同的本質以及在商務中合同的作用
2、合同的基本特征
3、合同的內容和表現形式
（1）如何明確合同的主體
（2）合同的三種表現形式的具體運用
（3）格式條款的法律限制
4、為什么要對合同進行管理
5、識別合同的風險及規避風險
二、合同基本結構、主要內容條款和形成過程
1、合同條款的主要內容和基本結構
2、合同的兩種條款受法務影響
3、合同的形成的過程——條款之戰——哪個過程具備法律效力
4、案件分析——合同的主要條款要注意的問題及如何應對？
5、分析討論——如何對合同的結構和條款內容進行審核？
三、法律規定的合同能力
1、法律規定合法合同的能力
（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規定？
（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規避法律風險？
（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？
（4）案例分析——某公司不能正確理解合同的能力所帶來的法律糾紛
2、合同成立的三個要件
3、三個案例分析：
（1）案例——試分析這家公司是否違約？是否承擔賠償責任？
（2）案例——被告有違約行為嗎？為什么？
（3）案例——根據以上案例，指出供應商是否違反合同？說明你的理由。
4、現場分析討論問題：
（1）企業法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權人合同的能力
（2）授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？
（3）三方交易中如何明確合同主體？
（4）書面合同在合同有效性方面重要性，如何取證？
（5）針對合同中的品質、技術、交付和售后維護約定的主要條款要注意的問題及如何應對？
（6）商務人員不能正確理解合同的能力——訂單、送貨單等交易證據簽訂不規范所帶來的法律糾紛——導致收款危機——如何規范證據的簽訂？
(7)在居間合同中，涉及兩方或者多方，以及居間費、傭金、回扣等比較敏感的商業行為，面對這些合同的處理技巧及風險管控如何做好？
四、合同的形式及導致合同無效的因素
1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？
2、分析討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？現實交易中遇到默認的行為如何處理？
3、導致合同無效的四個因素，請分別分析說明
4、可撤銷合同有幾種類型
5、討論以下問題：
（1）如何區分無效合同與可撤銷合同？
（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？
6、案例分析——雙方當事人達成的口頭協議有無法律效力？為什么？
7、分析合同生效的四個要件
五、合同關系不涉及第三人原則
1、討論問題：（1）理解企業印章管理流程，如何理解合同是為商務活動的服務的？（2）用戶發現產品質量有問題應該起訴當事人還是生產商？（3）商務人員外發產品或服務，質量由誰控制？
2、案例解密——某公司一起合同糾紛案
六、合同的主要條款解讀和分析及如何規避風險
1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區別
2、合同特定條款的要求和限制
3、檢驗合同條款是否有效的三條標準
4、采購合同其他條款詳解與分析說明
（1）免責和限責條款要求——如何表述，如何提醒，如何檢測
（2）預定損害賠償條款和懲罰條款——如何界定，如何限制
（3）所有權保留的問題——現場討論何時物品所有權發生轉移？
（4）案例分析——某公司物料所有權糾紛案解讀
（5）賠償條款——如何追責？
（6）不可抗力——什么情況下是不可抗力，如何區別區商業落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？
（7）如何解決合同糾紛——常用四種方法
七、采購合同的支付條款的識別與陷阱防范——如何規避支付中的風險
1、支付的有關內容和要求
（1）支付方式
（2）支付周期
（3）發票處理條款
（4）確定支付點
（5）支付的貨幣種類
2、如何規避支付中的風險
（1）分析分期付款的優點
（2）如何規避分期支付中不履行合同的風險？
（3）合同定金與訂金的不同？
（4）合同保留金
（5）財務支付中的五單合一
八、合同履行的本質和基本原則
1、合同履行本質和原則
2、履行的規則
3、履行抗辯權
4、案例分析：合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？
九、合同變更與轉讓，合同權利義務的終止
1、案例分析——甲公司與乙公司簽訂的協議屬于什么性質？對保證人的保證責任產生什么影響？
2、合同權利義務的終止和解除的不同
3、案例分享——這家公司是否有權解除合同？法院會支持A公司的主張？B公司能否要求損害賠償？
十、合同違約與爭議處理
1、合同違約處理的原則及法律規定
2、處理合同爭議的五種方法
3、合同無效或撤銷的法律后果
4、案例分析——甲方的要求認定合同不成立的請求有無法律根據？此案應如何處理？
5、案例分析——合同代理權和經銷權不明確，導致的法律責任風險，如何對經銷商進行管理？
十一、合同簽訂和執行過程中的風險管理
1、合同的簽訂時注意問題
（1）了解合同成立的有效條件
（2）請慎重簽下您的名字——哪些內容在合同中應找到答案
2、電子合同的法律規定及注意的問題
（1）、電子合同面臨的法律問題——書面形式、簽名和證據及時間地點和數據傳遞的問題
（1）書面形式的問題——如EDI與書面文書是否同等效力
（2）電子商貿法——《貿易法委員會電子商貿示范法》
（3）電子合同的法律規定——要約和承諾
3、在履行(執行)合同時的欺詐防范措施
（1）對主體欺詐的防范
（2）對質量條款欺詐的防范
（3）對索賠條款欺詐的防范
（4）對以次充好欺詐的防范
第05部分：供應風險管理篇——供應商風險的識別和分析與控制手段及解決方式（培訓目標——了解企業常見的供應風險種類、風險信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解決方式）
一、正確認識供應商風險控制所面對的問題
問題1、供應商風險及其危害
問題2、供應商風險的分析
問題3、供應商風險具備的特點
問題4、供應商風險管理面臨的幾大問題分析
問題5、控制供應商風險需要轉變四個觀念
問題6、現代企業對供應商管理觀念的四大創新
二、企業供應商風險的分析與管理方法
1、企業供應商的外部風險分析
2、企業供應商的內部風險分析
3、供應商風險管理的四個階段
4、供應商風險的管理四個方法
方法1——風險轉移
方法2——風險自留
方法3——損失融資
方法4——風險控制
三、企業防范供應商風險的內部控制措施
措施1——應建立與完善企業內控制度，加強教育，提高素質
措施2——對物資采購招標與簽約監督
措施3——對采購供應全過程、全方位的監督
四、供應商風險的控制手段與工具
1、風險的分散
2、風險的轉移
手段1——市場價格波動的風險
手段2——套期保值
五、供應鏈環境下降低采購風險的實踐
1、集中采購——四種形式介紹
2、建立供應商的長期伙伴關系
3、加快物資采購的信息化建設
4、推行準時制采購（JIT采購）管理模式
六、采購時間風險控制的最佳實踐
1、進度上造成延遲的可能原因
2、阻止延期的措施
3、采購時間風險控制的工具
七、采購成本風險控制
1、成本風險形成的原因
2、阻止或最小化成本風險的措施
3、采購成本風險控制工具和方法
八、采購質量風險控制
1、質量風險產生的可能的原因
2、降低或最小化質量風險的措施
3、全面質量管理（TQM）
4、采購時間、成本與質量風險的三維控制
九、合同管理與法務風險規避
1、合同變更風險
2、爭議的處理
3、索賠
十、采購中的道德風險
1、采購人員的行為矩陣
2、采購工作人員工作標準
3、采購中道德違規行為
4、防范采購舞弊措施
5、如何杜絕“回扣”
十一、防止受制于供應商降低風險
1、全球采購
2、開發新的供應商
3、注意業務經營的總成本
4、一次性采購
5、利用供應商的壟斷形象
6、增強相互依賴性
7、更好地掌握信息
8、協商長期合同
9、與其他用戶聯手
10、讓最終客戶參與
十二、案例分析——企業如何規避供應商風險