資產業務和負債業務營銷與客戶拓展

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課程大綱：
第一部分：企業需求挖掘與金融解決方案之存款營銷實務
一、企業存款營銷的八大渠道經營模式
（一）從選對客戶深耕自然增長的存款商機
（二）從企業客戶關系營銷帶來的存款商機
（三）對公產品以貸吸存效果引發存款商機
（四）企業結算業務引導的存款商機
（五）企業理財衍生的存款商機
（六）代理業務達到資金歸集的存款商機
（七）金融同業與機關營銷的存款商機
（八）互聯網金融衍生的存款競爭與商
二、企業存款營銷的三大面向
（一）面向一：從企業運營而來的存款商機
· 從大客戶運營看資金流向的存款商機
· 大客戶深耕營銷的存款商機
· 小微企業的經營模式與信貸產品組合
· 如何透過訪談摸透企業財務報表與資金流向
· 從財務報表思維出發的產品組合與存款商機
· 企業營運流程與財務報表存款商機應用實務
（二）面向二：從對公產品衍生的存款商機
· 從企業成立階段看資金運行特點與商機
· 從企業采購階段看資金運行特點與商機
· 從企業生產階段看資金運行特點與商機
· 從企業銷售階段看資金運行特點與商機
（三）面向三：從公私聯動帶來的存款商機
· 網點服務察覺公司存款商機
· 公司無貸戶的深耕經營模式
· 理財經理KYC過程察覺的存款商機
· 公私聯動經營模式的存款商機
三、公司客戶存款營銷技巧與應用實務
（一）爭取存款業務前先思考顧客的心理
（二）先搞懂客戶溝通模式就有搞定業務(存款)的機會
（三）SPIN顧問式營銷影響企業客戶需求的營銷步驟
（四）存款產品的BCG競爭分析
（五）存款產品的FABE銷售話術設計技巧
（六）如何化反對問題為營銷商機的話術
四、公司業務轉型下深耕策略的存款創新業務模式
（一）商圈客戶開發的存款營銷案例
（二）供應鏈上下游客戶經營的存款營銷案例
（三）醫療設備商項目融資衍生的存款營銷案例
（四）電子商務衍生的存款營銷案例
（五）貿易融資自償性所帶來的存款營銷案例
（六）公司客戶產品深耕所帶來的存款營銷案例
五、公司存款營銷實務個案研討
（一）存款商機個案研討與分析——供應鏈經營模式
（二）存款商機個案研討與分析——經銷商項目貸款吸存模式
（三）存款商機個案研討與分析——進口商的貿易融資存款商機
第二部分：金融發展新趨勢與存款方案化營銷經典案例解讀
一、經濟新時代的金融發展趨勢
（一）服務領域的變化
· 普惠金融——如何開展普惠金融：銀監會兩次修訂小企· · 業不良率的深刻“寒”意？
· 綠色金融——案例1：對某節能環保企業4300萬授信的思考
· 碳金融
（二）服務手段的變化
· 平臺化
（1）找平臺
案例2：一條公告帶來的兩重業務機會
（2）借平臺
案例3：某銀行客戶經理批量營銷飛利浦的全國醫療器械經銷商
案例4：HW生物的應收款保理業務如何突破區域限制
（3）造平臺
案例5：**城投拆遷安置項目成功落地帶來的10億日均存款
· 人性化
案例6：如何解決中石化山東分公司對其供應商的應收賬款確認？
案例7：如何說服格力電器提前對經銷商付款？
· 科技化
案例8：平安銀行商超貸
案例9：杭州銀行公雞貸
案例10：平安銀行貨押融資的監管
· 綜合化
案例11：中國中車湖南子公司的金融服務方案
二、新經濟時代的存款營銷手段
（一）系統搭建引存
· 現金管理系統
案例12：某國有商業銀行的集團資金歸集與透支管理系統
案例13：某城商行的招投標現金管理系統
· 票據池系統
案例14：某銀行50億日均存款的派生
· 平臺搭建
案例15：平安銀行的應收賬款管理平臺應用
· 資金監管
案例16：招行首創的購房資金監管
（二）方案化營銷設計
· 存款營銷五境界
（1）關系引存
案例17：有“球”必應：興業銀行高爾夫營銷案例
案例18：不一樣的感情：某餐土地復墾公司12億元活期存款的落地
案例19：大學好同學：中國中鐵2億元商票的開立
案例20：19億存款大戶是如何搞定的？
（2）授信引存
案例21：某公立三甲醫院的存款配置方案
（3）產品引存
案例22：悲催的煤販子——2000萬無抵押無擔保授信帶來1400萬日均存款
（4）方案引存
案例23：SF集團存款營銷案例
（5）品牌效應
案例24：某優質客戶2億元信用貸款如何由否決到通過？
· 需求挖掘五維度
（1）采購端
（2）銷售端
（3）現金管理
（4）融資端
（5）理財端
· 方案設計六步法
（1）了解商業模式
（2）把握實質需求
（3）設計產品組合
（4）評估利益訴求
（5）平衡相關利益
（6）評估整體風險
三、存款營銷經典案例解讀
（一）普惠金融模式下的存款營銷
· 案例25：商圈開發——**銀行北京五環路鑫源石材市場開發
· 案例26：會員開發——某銀行餐飲連鎖企業批量開發案例（定向采購卡）
· 案例27：1+N模式——ZC電動供應商解決方案
（二）政府融資業務的存款創造
· 案例28：橫向到邊——盤活預算資金帶來的四項業務機會
· 案例29：縱向到底——**銀行招標通產品運用
· 案例30：替代授信——政府平臺營銷創新案例（2個）
（三）地產行業營銷案例
· 案例32：不碰紅線——**公司資產支持證券發行案例
· 案例33：互聯網+科技：**銀行旅游貸案例
· 案例34：化整為零——某民營地產企業不良融資化解案例
（四）大型客戶的存款營銷
· 案例35：**生物制藥12套綜合解決方案
第三部分：商業銀行機構類及無貸類客戶營銷思維創新
一、機構業務改革及銀行業務營銷機遇
（一）稅收收入與非稅收入區別
（二）財政資金、社會公共資金、政府性基金收入
（三）我國現行國庫單一賬戶體系
（四）財政收入支出特點及營銷切入點
（五）重要的幾種非稅收入特點及營銷切入點
（六）政府性基金特點及營銷切入點
二、機構類客戶營銷
（一）國家機構改革對于銀行的發展分析
（二）國地稅改革后對銀行發展的機遇分析
（三）商業銀行對公重點客戶目標定位
· 客戶選擇原則和基本要求
· 差異化的客戶地位分類之道
· 客戶營銷三個目標
· 銀行客戶作用四種分類
· 客戶選擇銀行合作的八個標準
· 客戶對銀行作用三種分類
· 客戶需要的關注度
· 客戶營銷職能的定位
（四）具體機構類客戶客戶營銷謀略
·? 財政社保類存款營銷技巧
（1）財政類存款特點
（2）財政類存款營銷技巧
（3）國庫統收統支特點
（4）國庫類客戶營銷技巧
（5）社保類客戶營銷技巧
（6）“財政、無貸戶存款”策略設計思路
a.地方財政資金存款
b.養老金及社保基金存款
c.土地及住房建設資金存款
d.事業單位存款
e.居委會存款
（7）財政社保類客戶營銷案例分析
· 醫院
（1）醫院現狀分析
（2）公立醫院營銷難點分析
（3）醫院、學校客戶營銷技巧及解決方案
a.醫院、學校客戶資金需求特點
b.產品撬動方式
· 教育行業
（1）教育行業現狀分析、相關政策解讀
（2）教育行業貸款需求
a.教育行業信貸業務需求
b.教育基礎設施建設
c.教育行業資金周轉需求
（3）教育行業信貸切入點
a.項目貸款
b.法人透支賬戶
c.學費保理
· 住建行業與煙草行業案例分享
三、無貸類客戶營銷
（一）客戶的選擇和拓展的市場分析
· 選擇優勢行業
· 定位客戶群體
· 選擇有足夠市場容量且有盈利的市場
· 避免競爭過于激烈的市場
（二）無貸戶營銷策略分析
（三）小企業無貸戶流失挖掘
四、案例分析
（一）公共資源交易中心營銷案例
· 公共資源交易中心特點
· 營銷切入點
（1）保函（2）招投標貸款（3）委托貸款
（4）銀企直聯（5）賬戶監管
（二）政府物資采購案例
（三）城市建設案例
（四）住房公積金案例