大客戶項目管理方法與案例實戰

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課程大綱
第一部分 大客戶項目管理思維理念及其整體方法框架
1、項目及項目管理概述
1.1什么是項目？
1.2什么是大客戶項目？大客戶項目有哪些特點？
1.3 大客戶項目的目標及成功標準？
?大客戶項目目標的六個維度
?大客戶項目成功的方程式
1.4 大客戶項目的干系人（利益相關者）與干系人管理
?干系人力量支持度矩陣
?干系人列表及干系人管理策略
第二部分 大客戶項目管理流程與關鍵控制點實戰演練
2、大客戶項目生命周期全景圖
2.1 大客戶項目生命周期及階段劃分
?項目準備、項目啟動、項目交付、項目收尾
2.2階段主要管理活動介紹
?業務管理
?技術管理
?團隊管理
2.3 大客戶項目管理關鍵控制點介紹
3、關鍵管控點1：大客戶項目銷售
3.1大客戶組合營銷策略
3.2看視頻學客戶銷售技巧
3.3 大客戶需求SPIN引導技術
3.4大客戶需求分析
4、關鍵管控點2：大客戶項目發起與商業論證
4.1 大客戶項目需求優先級排序
4.2 大客戶項目9W3H分析與描述方法
4.3大客戶項目的商業論證方法
?案例展示
?企業問題解答
5、關鍵管控點3：大客戶項目采購與招投標
5.1大客戶項目招投標流程
5.2大客戶項目招標文件要點
5.3大客戶項目投標技巧
5.4大客戶項目合同類型與注意事項
?案例展示
?基于案例分析的項目招投標綜合評分法演練
?企業問題解答
6、關鍵管控點4：大客戶項目目標與績效管理
6.1目標描述的SMART原則
6.2目標值測算工具技術
6.3目標優先級與權重分析技術
6.4目標分解與跟蹤
?案例展示
?企業問題解答
7、關鍵管控點5：大客戶項目組織與決策
7.1 大客戶項目組織結構與角色職責
7.2項目組織溝通矩陣
7.3項目組織決策機制
?基于案例分析的項目組織組建小組演練
?企業問題解答
8、關鍵管控點6：大客戶項目計劃管理
8.1項目范圍管理最佳實踐
8.2項目進度管理最佳實踐
8.3項目質量管理最佳實踐
8.4項目資源管理最佳實踐
8.5項目風險管理最佳實踐
8.6項目成本管理最佳實踐
8.7項目收益管理最佳實踐
?案例分析：項目計劃展示與分析
?基于案例分析的項目計劃編制演練
?基于案例分析的項目風險管理演練
?企業問題解答
9、關鍵管控點7：大客戶項目交付與進展管理
9.1 大客戶項目實施方法
9.2問題與沖突解決技術
9.3變更控制技術
9.4項目進展報告要點分析
?案例分析：項目實施方法
?案例分析：項目變更控制
?企業問題解答
10、關鍵管控點8：大客戶項目收尾與復盤總結
10.1 大客戶項目收尾流程及注意事項
10.2 大客戶項目驗收與移交注意事項
10.3大客戶項目績效報告要點
10.4 大客戶項目復盤報告要點
?企業問題解答
第三部分 完整項目視頻互動學大客戶項目領導力、團隊建設、溝通技巧
11、完整項目視頻互動學大客戶項目領導力、團隊建設與溝通技巧
111如何領導項目啟動及展示溝通技巧
11.1.1確定項目任務目標
11.1.2識別項目利益人
11.1.3老師講解與點評
11.2如何領導項目規劃及展示溝通技巧
11.2.1確定關鍵任務
11.2.2進行資源分配
11.2.3確定進度表
11.2.4老師講解與點評
11.3如何領導項目實施團隊及展示溝通技巧
11.3.1組建和建設團隊
11.3.2團隊溝通
11.3.3團隊管理
11.3.4老師講解與點評
11.4如何實施項目監控及展示溝通技巧
11.4.1項目績效信息的獲取、分析與預測
11.4.2項目控制機制及控制程序的設定
11.4.3項目偏差的矯正
11.4.4老師講解與點評
11.5如何實施項目收尾及展示溝通技巧
11.5.1項目經驗教訓總結
11.5.2項目收益評估
11.5.3以慶祝的方式結束項目
11.5.4老師講解與點評
12、培訓總結
12.1集中答疑
12.2小組派代表總結發言
12.3你學到了什么？下一步該怎么做？
12.4培訓老師或組織方領導為獲獎小組頒發獎品
注：講師授課內容和時間會根據實際情況進行調整。