招投標管理進階培訓

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【課程大綱】
第一部分、招投標的基礎知識和有關法律法規要求(1.5H)
一、招標投標的基礎知識介紹
1、招標投標的基本概念
2、招標的特性、原則、范圍和作用
3、招標投標的分類
4、招標條件、招標方式和組織方式
5、招標采購，競爭性談判、單一來源采購、詢價等采購方式的特點和適用范圍
6、政府采購的原則、范圍和程序，集中和分散采購的特點
7、招標投標的未來發展趨勢暨電子化招標介紹
二、有關招標投標法律法規要求
1、《招標投標法》——規定了招標投標應當遵循的程序
2、《招標投標法實施條例》——充實和完善了有關制度，增強了法律規定的可操作性
3、《政府采購法》——規定一般情況下項目采購應當招標采購
4、《項目貨物招標投標辦法》的管理要求
5、法律規定招標的特點
6、法律規定適合招標的條件和范圍
7、什么情況下不適合招標
8、議標不是招投標
9、招投標法對招投標服務項目的諸多規定
10、案例分析：某集團公司對招投標的范圍規定和要求分析
第二部分、招標方案的設計和內容及編制（重點是招標技術方案的講解）(3H)
一、招標方案的性質
二、招標方案的前期準備
1、選擇合適的招標組織形式
(1)自行招標
(2)委托招標
2、招標項目的特征和分析市場供求狀況——重點分析技術類招標
（1）工程建設項目招標
（2）貨物招標采購項目
（3）服務招標
3、分析市場供求狀況
4、落實招標條件
（1）各類項目實施招標的基本條件
（2）各類依法必須招標項目進行招標的特別條件
5、招標的經濟性和適用性分析
三、工程建設項目招標方案——技術類方案設計
1、項目背景概況
2、工程技術招標范圍、標段劃分和投標資格
（1）工程招標內容范圍和標段劃分
（2）投標資格要求
3、工程招標順序
4、工程質量，造價、進度需求目標
（1）如何設計工程質量需求目標
（2）如何設計工程造價控制目標
（3）如何設計工程進度需求目標
5、工程招標方式，方法
（1）公開招標、邀請招標、國內或國際招標
（2）傳統紙質招標、電子招標
（3）一階段一次招標或二階段招標、框架協議招標
6、確定工程發包模式與合同類型
7、工程技術招標工作目標和計劃安排
8、工程技術招標方案實施的措施
四、現場綜合案例分析和演練
1、某公司招標技術方案分析和評價
2、某公司技術方案的得分和評價及演練
第三部分、招標人對潛在投標人的資格審查(1.5H)
一、技術工程、貨物、服務資格審查的原則和方法
1、資格預審
2、資格后審
3、資格審查的程序
4、資格審查要素標準（分三類招標分析）
（1）企業資質管理
（2）投標資格能力要素——8方面要求
二、審查方法的分類及其優缺點
三、招標公告或資格預審公告
1、招標公告內容和格式
2、招標公告發布媒體
四、資格預審文件——分三種情況
五、資格審查的程序和注意事項
1、資格預審的評審程序
2、資格后審程序
六、現場案例分析與演練——針對工程技術類招標項目對招標人的資格審查要求和注意事項
第四部分、招標文件的編寫及注意的問題(1.5H)
一、技術工程、貨物和服務招標文件的一般組成
二、投標邀請書和投標人須知的內容和格式
三、評標方法的分類、特點和常見評審要素
四、合同類型和特點
五、主要合同條款的編寫要點
六、招標文件編寫、補充、澄清、發售中應注意的技術和法律問題
七、重點技術工程、貨物和服務中的設計和監理部分
八、招標文件的編制原則
九、招標/投標文件發出與修改
十、如何讓招標文件滿足需求部門要求
十一、如何做到投標人積極響應招標書的要求
十二、技術服務類標書的編制與工程項目類標書編制
十三、工程類項目招標書清單的審查和預算的評估
十四、法律對招標文件內容禁止性規定
十五、案例分析與現場演練
1、技術類招標文件模板解讀與分析——評價工程量清單和工程預算的準確性和合理性
2、投標人未能按招標文件要求提供所投貨物的案例分析
3、招標過程中無法定代表人出具授權委托書的案例分析
4、投標人以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標的案例分析
5、有關招標文件的編寫用語規范的案例分析
第五部分、招標過程中如何開標、評標與定標的策略及注意事項(3H)
一、招標基本程序和節點
二、招標前準備階段
（1）制定總體方案
（2）項目綜合分析
（3）確定招標方案
（4）編制招標文件
（5）組建招標小組——如何組織和要求
三、招標階段過程分析和要求
1、招標
（1）發布招標公告
（2）資格審查——如何進行審查
（3）發招標文件。
2、投標
（1）編制投標文件。
（2）投標文件的密封和標記
（3）送達投標文件
（4）投標文件的變更
3、開標前準備工作
（1）核實能夠參加投標的潛在的供應商
（2）準備開標會議室
（3）確定評標人員并通知確認能夠參加
（4）落實所有開標、評標需要的打印材料
（5）一般企業招標小組構成和責任
（6）招標小組決定的事項
（7）潛在投標人實地考察(調查)
4、開標儀式
5、評標標準設置、程序和過程
（1）審查投標文件的符合性——針對項目類標的標準如何建立
（2）詢標
（3）綜合評審
（4）評標結論
6、定標
（1）審查招標小組的評標結論(評標報告)
（2）定標
（3）中標通知
（4）簽訂合同
7、要注意的幾個問題
（1）如何積極響應投標——投標時間問題
（2）標書的澄清問題
（3）中標通知書的理解和應對
（4）應對資格審查及投標保證金具體操作的有關問題
8、常用評標標準與方法
9、最高限價與最低限價
10、投標保證金
11、履約保證金
12、投標項目成功的要素
13、廢標的權利依據
14、投標失敗原因及對策
15、投標的生效和撤回
16、投標人不得為的行為
17、約標競價項目履行和跟進
18、招標活動禁止行為
19、案例分析——公司招標程序及各個環節的要點解析
20、案例分析——公司針對公共服務型項目類評標標準分析
21、案例分析——技術、項目、工程類項目如何設置評標標準分析
22、案例分析——有關交貨期和投標有效期的問題的案例分析
23、案例分析——有關委托代理商參加投標的案例分析
24、案例分析——有關預防投標人串標的案例分析
25、案例分析——邀請招標失敗原因及對策的案例分析
第六部分、招標活動的監督和管理(1.5H)
一、招標投標爭議類型、表達方式及相關主體
二、招標異議、質疑的規定和答復的要求
三、投訴的受理、處理的程序和要求
四、監管機構的提前介入與過程跟蹤
五、招標投標主要違法行為及其法律責任的判別
六、申裁和民事訴訟程序
七、招標監管制度的建立與完善
八、案例分析與現場演練
1、沒有“正宗”的專家評審的評標
2、一組典型的招標投標問題案例
第七部分、招標中標后的合同簽署與履行（3H）
一、認識項目招標合同的本質和風險規避
二、合同基本結構、主要內容條款和形成過程
1、合同條款的主要內容和基本結構
2、采購合同的兩種條款受法務影響
3、合同的形成的過程——條款之戰
4、現場針對案件討論——針對合同中的品質、技術、交付和售后維護約定的主要條款要注意的問題及如何應對。
三、法律規定的合同能力
1、法律規定合法合同的能力——三個問題的思考
2、合同成立的三個要件
3、三個案例分析：
（1）案例分析——試分析這家公司是否違約？是否承擔賠償責任？
（2）案例分析——被告有違約行為嗎？為什么？
（3）案例分析——采購合同涉嫌侵犯第三方商標權的案例解讀，根據以上案例，指出商務人員是否違反合同？說明你的理由。
4、現場討論三個問題：
（1）企業法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權人合同的能力
（2）授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？
四、合同的形式及導致合同無效的因素
1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？
2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？
3、導致合同無效的四個因素，請分別分析說明
4、可撤銷合同有幾種類型
5、討論以下問題：
（1）如何區分無效合同與可撤銷合同？
（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？
6、案例分析——雙方當事人達成的口頭協議有無法律效力？為什么？
7、分析合同生效的四個要件
五、合同關系不涉及第三人原則
1、討論幾個問題：（1）用戶發現產品質量有問題應該起訴當事人還是生產商？（2）采購商務人員外發產品或服務，質量由誰控制？（3）如何在合同中約定供應商管理庫存VMI，規避風險？
2、案例解密——某公司一起合同糾紛案——針對合同約定和事實不清的案例。
六、合同的主要條款解讀和分析說明及如何規避風險
1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區別
2、合同特定條款的要求和限制
3、檢驗合同條款是否有效的三條標準
4、合同其他條款詳解與分析說明
（1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測
（2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制
（3）所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移？現場做三個練習題
（4）案例分析：某公司商品所有權糾紛案解讀
（5）賠償條款：如何追責？
（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區別商業落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？
（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法
5、合同的支付條款的識別與陷阱防范
七、合同履行的本質和基本原則
1、合同履行本質和原則
2、履行的規則
3、履行抗辯權
4、案例分析：合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？
八、合同變更與轉讓，合同權利義務的終止
1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協議屬于什么性質？對保證人的保證責任產生什么影響？
2、合同權利義務的終止和解除的不同
3、案例分享——這家公司是否有權解除合同？法院會支持A廠主張？B廠能否要求損害賠償？
4、案例分析——合同代理權和經銷權不明確，導致的法律責任
第八部分、高效商務談判技巧和議價策略(2.5H)
一、談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
二、討論思考：談判的什么環節已經具備了法律效力
三、談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略（1）走馬換將策略
策略（2）紅臉白臉策略
策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演
策略（4）聲東擊西策略
策略（5）疲勞轟炸策略
策略（6）渾水摸魚策略
策略（7）故布疑陣策略
（8）現場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、談判議價分類技巧
1、招標方占優勢議價技巧-壓迫式議價
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧（2）過關斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、投標方占優勢的議價技巧
技巧（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
八、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
第九部分、學員提問，解決問題(0.5H)