商務談判技巧培訓

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【主要內容】：
一、談判的基本認識（結合案例引出談判最為重要的三個因素）
1.談判啟示錄：
1)沃爾瑪訂單之困（錯誤的談判時機）
2)比爾賣地的故事（遺漏的談判信息）
3)墨菲特與帕金斯博弈（談判的力量）
2. 商務談判的定義和特點：
1)談判的定義
2)談判的科學
3)談判的藝術
4)談判的四個特征
5)談判的三個標準
1.商務談判—原則談判法：
1)兩種立場式談判
2)輸-贏模式談判
3)輸-贏談判三種選擇
4)改變談判方式
5)原則談判法
二、商務談判特點（概念，案例分析與工作實戰結合）
1.商務談判的特點和時機：
1)教學錄像一：錯誤的談判時機？
2)分組討論
3)商務談判時機（與談判實戰演練結合）
4)談判時機的重要性
5)教學錄像二：把握談判時機？
2.解決談判分歧的各種方法：
1)教學錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？
2)解決談判分歧的4+1方法
3)案例說明
4)讓步的原則
5)緩慢增加游戲
6)紅黑牌游戲
三、商務談判的策劃（與談判實戰演練結合）
1.教學錄像三：商務談判策劃：
1)談判的背景分析
2)找出解決每一個分歧的解決方案
3)完善并形成組合方案
4)談判會議的準備
2.針對不同類型客戶的談判策略的制定：
1)策劃練習
2)教學錄像五：談判策劃
四、商務談判的實施（與談判實戰演練結合）
1.商務談判的開局
1)教學錄像六：談判的開局
2.商務談判的磋商
1)談判磋商的五個步驟
2)提問的技巧
3)注意事項
4)打破僵局的方法
5)教學錄像七：談判的磋商
3.商務談判的收尾
1)教學錄像八：談判的收尾
4.組建高效談判團隊
1)甄別談判風格
2)策劃談判方案
3)談判模擬
5.走出商務談判的六大誤區
1)忽視對方面臨的問題
2)經濟利益壓倒一切
3)立場之爭擠走利益
4)過分執著追求共同點
5)忽視BATNA
6)不能糾正錯誤看法
五、如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結合）
1.有效溝通練習
2.信念、價值觀、規條
3.判斷對手的風格
4..內感官定義與判斷方法
5.體驗活動
六、談判實戰演練（課程總結、學員寄語、行動計劃）
1.小組演練
2.小組分享
3.分析點評