國際商務談判技巧培訓

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課程大綱：
上午：
1.談判技巧在職場技能體系中的位置與作用
2.學習談判技巧必須要掌握什么先決技能？
3.談判行為與銷售行為的關系
4.談判的前期準備：
1)談判時機的確定 – 何時應該進入談判？
2)談判的目標 — 雙贏甚至多贏
3)如何準備談判 – 談判計劃書
4)談判技能的心理準備：
5)高手談判要達致什么目標？
5.談判中的掌控：
1)心理行為學基礎
2)從冰山理論看了解談判對手的重要性與方法
3)案例：不了解冰山不可見部分的談判后果 。。。
①　歐美的談判風格
②　亞洲的談判風格
③　中東的，拉美，非洲，等等
④　中國的思維方式 – 先朋友后商務，舉例 。。。
⑤　外國的思維方式 – 先商務后朋友，舉例 。。。
⑥　談判溝通中的表達差異
⑦　為什么老外會問“what’s your point”?
⑧　直奔主題與先期鋪墊
4)談判的人際需求與業務需求
①　學員白板練習：人際與業務需求
②　練習：你如何處理如下投訴 …?
下午：
6.談判的重要技能：籌碼的運用
7.什么叫籌碼？
8.籌碼的分類及其應用：
1)交換條件
2)附件利益
3)折中妥協
4)徹底讓步
5)（腦力風暴法 — 尋找你的籌碼）為什么說銷售的高手靠籌碼取勝而不是靠降價取勝？
6)交換機案例：預算固定，靠性能等附加利益取勝
9.談判語言技巧的運用
1)情緒技巧
①　情緒技巧案例
2)敘述技巧
①　敘述技巧案例
3)議價技巧
①　議價技巧案例
4)妥協技巧
①　妥協技巧案例
5)威脅技巧
10.談判的主動式聆聽技巧 (肢體語言觀摩)
11.緩解談判僵局、再入談判的要點
12.談判后期的工作重點
1)爭取建立長久關系的結尾
13.精彩案例分享：新加坡 – 馬來西亞水供談判（從必輸的結果到對手相求）
14.小結與學員提問