國際工程項目市場開發與商務運作

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課程內容：

引言 認識與準備進入國際工程市場
1、 國際工程承包市場的現狀與特點
2、 國際工程承包市場的常見模式、相關特征和必備技能

第一部分 國際工程項目的獲取與銷售運作
1、國際工程項目的銷售運作模型介紹
2、十步功成——大型國際工程項目銷售運作綜述
（1）明晰政治環境
?如何理解并順應地緣政治對國際工程項目的影響?
?如何理解并順應雙邊關系對國際工程項目的影響 ?
?如何運作好與國際工程項目相關的中國相關部委的關系 ?
?如何運作好與國際工程項目相關的目標國的政府關系
?練習：某國政府項目情勢辨析
（2）落實資金來源
?傳統的債權融資模式：兩優貸款、出口信貸 、資源換貸款等 ?
?新興的股權融資模式：亞投行、政策性基金等 ?
?海外BOT和PPP的融資模式：國際項目融資 ?
?融資項目的結構設計和復雜項目應對
?練習：某國政府項目融資策略設計
（3）建立情報支持
?情報搜集對國際項目的重要性及“灰度理論 ” ?
?商業情報搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關聯人脈、結構 設計和灰度地帶 ?
?商業情報搜集的組織建設和業務人員的素質要求
?練習：某競爭項目情報搜集練習

（4）強化風險防控
?市場開發階段的政治與經濟風險防控
?市場開發階段的勞務風險防控
?市場開發階段的非傳統安全風險防控
?市場開發階段的法律與國際制裁風險防控
?練習：給定開發項目的風控方案設計
（5）樹立良好品牌
?如何進行國際工程項目運作的品牌包裝 ?
?如何進行國際工程項目運作的品牌活動 ?
?產品交付與持續的品牌提升
?練習：公司國際工程項目品牌運作研討
（6）獲取項目信息
?一般從哪些途徑獲取國際工程項目信息 ?
?如何甄別已獲取的國際工程項目信息 ?
?如何甄別融資類的國際工程項目信息 ?
?練習：目標國進入時都要調查哪些關聯信息
（7）完善解決方案
?國際工程項目競爭差異化解決方案的邏輯 ?
?技術、產品、交付、融資與運營
?練習：公司現階段目標項目解決方案研討
（8）夯實客戶關系
?華為客戶關系模型：組織、關鍵與普遍的客戶關系架構 ?
?如何提升與關鍵客戶的關系 ?
?國際項目代理的作用和篩選原則 ?
?項目Coach 的作用、與代理之別及篩選原則
?練習：公司現階段目標市場客戶關系策略設計
（9）贏取國際投標
?國際工程招投標的常見模式與流程 ?
?國際工程招投標的組織與報價策略 ?
?靈活運用投標的輔助策略 ?
?國際工程招投標中的報價技巧
（10）完成商務談判
?國際商務談判的流程和設計 ?
?國際商務談判前要做好哪些準備 ?
?國際商務談判的開局和內容設計 ?
?談判磋商的主要原則和常用策略

第三部分 小結：國際工程市場開發和商務運作的實踐