大客戶開發與管理

1. 掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發關鍵步驟；
2. 掌握開拓新客戶的核心溝通技巧；
3. 掌握維護 / 發展客戶關系的心法與技法。

一、銷售人員如何適應新環境？

1. 市場環境的變化
– 同質化競爭
– 價格戰難以為繼
– 合規要求高
銷售面臨的新時空
– 關注物質 =》關注精神
– 以“事”為中心 =》以“人”為中心
– 銷售產品 =》銷售“人品”
2. 如何適應新的市場環境？
– 關注客戶對產品功能和價格以外的需求
– 服務與產品一體
– 技能提升，“軟硬兼施”

二、大客戶銷售的基本步驟

1. 大客戶銷售的特點
2. 大客戶銷售的步驟
– 尋找銷售線索
– 客戶需求了解
– 弄清客戶組織結構及采購流程
– 發展客戶關系并提交方案
– 談判與成交
– 執行與拓展
3. 案例討論

二、 大客戶銷售的“九字真經”

1. 大客戶銷售的“九字真經”
– 找對人
– 說對話
– 做對事
2. 大客戶銷售的MAN法則
– M:money 購買力
– A:authority 權限
– N:needs 需求
3. 找對人的五個步驟
– 分析客戶需求(分析工具)
– 弄清客戶采購流程
– 分析客戶內部的角色與分工
– 接近客戶
– 贏得客戶信任
4. 案例分析

三、如何與大客戶高層有效溝通？

1. 大客戶高層的特點
– 高層關注什么？
– 高層溝通的三大原則
2. 如何與高層同頻溝通？
– 背景調研
– 了解高層最關注的KPI（關鍵績效指標）
– 設計提問清單
2. 傾聽的技巧
– 傾聽建立信任
– 3F傾聽工具
– 平衡聽和說的比例
3. 強有力提問
– 提問的技巧
– 案例分析
4. 處理異議的技巧
– 故事是克服異議的最好武器
– 商業故事的六大要素
6. 課堂練習：角色扮演

四、互聯網時代的大客戶關系

1. 工業時代的客戶關系：鏈狀關系
– 層級分明
– 界限明確
– 品牌商掌控價值鏈
2.互聯網時代的客戶關系：網狀關系
– 以用戶為中心
– 從經營產品到經營用戶
3. 誰是大客戶？
– 大客戶的標準
– 本公司的大客戶畫像
– 大客戶的痛點和需求？
4. 為什么要管理大客戶？
– 增加客戶黏性
– 了解動態需求
– 挖掘客戶終身價值
5． 案例分析

五、如何管理大客戶關系？

1. 管理客戶關系的必備能力
– 必備能力
– 能力評估
2. 客戶關系管理的三個層面
– 物質層面 （業績與利潤）
– 精神層面 （認可與信任）
– 發展層面（將業務關系發展為忠誠伙伴）
3. 管理客戶關系的四大步驟
– 就共同目標達成一致
– 分析現狀，找出差距
– 制定彌補差距的方案
– 落地和回顧
4. 管理客戶關系的三大法寶
– 建立互相信任：價值觀和工作觀
– 溝通工具：全聊天
– 執行工具：行動計劃
5. 課堂練習

六、如何提升銷售業績？

1. 現狀分析（SWOT工具）
2. 如何有效管理銷售業績？
– 業績管理與業績考核的區別
– 尋找解決方案的工具
3. 如何提升銷售業績？
– 業績管理的PDCA循環
– 改善計劃的執行工具
– 建立持續改善的機制
4. 小組討論：銷售現狀分析與改善（KISS引導工具）
– 需要保持哪些做法？（KEEP）
– 需要改善哪些做法？（IMPROVE）
– 停止做什么？（STOP）
– 開始做什么？（START）
5. 課題練習：制定行動計劃