市場營銷策略與技能

1.了解專業性行業營銷項目中常見問題，明確大客戶突破的方向與思路；
2.明確行業項目中客戶群結構與節奏的變化，掌握大客戶的建交要點；
3.了解電力項目客戶商務溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；
4.能掌握電力項目客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環節的精要。
5.能掌握電力項目客戶關系的開發、維系與管控的過程，及時總結，持續創新。

第一講：營銷密碼與挑戰
一、營銷密碼與體系
1.營銷之道：方式+價值
2.營銷之局：商務+技術
3.銷售之術：技能+素養
二、電力項目客戶營銷的常見困境
1.前臺經營：銷售量與利潤率逐年降低
2.中臺管理；總部的集權與分權，專業與服務失度
3.后臺協同：產銷與研銷協同不暢
4.基臺脆弱：團隊整體思維、技能、素質不力
5.上臺迷茫: 戰略方向與模式陳舊，策略不明
6.總臺困惑：新時代價值鏈定位不明，方向不清
三、變化與挑戰
1.區域競爭的高密度性與復雜性
2.電力項目客戶的高組織性與復雜性，
3.需求模式轉變：“產品本身”轉向“系統服務方案”
4.競爭模式轉變：“策略演繹”轉向“體系與組織較量“
案例1：電力行業營銷模式的挑戰
案例2：突破小天鵝集團的案例

第二講：市場洞察與聚焦
一、市場調研與透視
1.現場直覺；一線現場，市場質感，術與經驗，汗水
2.二手資料；背景資料—-思考與分析—marketing習性
3.調研組織：技能—實踐—體系
二、行業客戶特點與變化
1.行業調研
1）市場周期與結構研究
2）技術周期與結構研究
3）消費方式的演變研究
2.客戶群調研
1）基于數據，更要重視現場T
2）基于事實，但要提煉與抽象，形成創新“見解”
3）重視報告與圖表，更要透過數據，揭示問題本質
4）參考“外援”，但要發育“自身功能”，有鑒別力
5）依靠組織，更要“親力親為”
三、電力項目營銷模式
1.核心性客戶；有效制空，精耕細作
2.突擊性客戶；有度牽制，積極滲透
3.維持性客戶；鞏固優勢，培育基礎
4.廣種性客戶；適度關注，輕度配置
案例1：徐工工程機械的快速崛起
案例2：河南電力拓展市場策略與體系構建

第三講：項目策略與組合
一、高低策略的突破
1.品牌策略與互聯網實踐
2.渠道策略與互聯網實踐
二、靜動策略的突破
1.互聯網與產品線規劃
2.互聯網與新品研發策略
三、虛實策略的額突破
1.價格策略與互聯網
2.服務策略與互聯網
3.互聯網運營體系構建
案例1：電力項目經營模式研究與探索
案例2：深圳匯川科技的新項目模式與策略


第四講： 電力項目銷售滲透
一、策略與思考
1、項目的策略
2、清晰項目突破的路徑
3，項目的階段性與系統性
二、項目的組織滲透的路徑
1.層級與專業
2.十字結構模型
3.水平結構模型
4.垂直結構模型
三、引導與說服
1.報價與殺價策略
2.情理夢利型引導
3.專業專家式說服
4.結構與節奏控制
四、結尾與引導技巧
1.引導三部曲：大膽要求–充滿愛意–潛意識暗示
2.結尾讓步節奏：尾巴的重量
3.收到定金才是最后的勝利
案例1：《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與策略
案例2：《百年集團2000萬采購經過》過程與結果

第五講：銷售技能與素養
一、營銷經理的綜合素質
1.營銷職業素養分析
2.素養提升的三支點：情商、智商與逆商
二、銷售經理的三大素養
1.心理技能與素養
2.職業技能與素養
3.學習技能與素養
三、職業生涯與規劃
1.行業與企業
2.專業與職業干
3.工作、生活與學習
案例1：三一重工的簽訂實戰技巧
案例2：阿里直銷團隊實戰技能與素養

結論：三度突破項目
1.高度突破：需要對營銷職業與體系的全新認識！
2.寬度突破：需要對商務流程與客戶組織關系的深度把控！
3.深度突破：需要對商務流程、體系構建與個人技能的長期歷練！