營銷團隊建設培訓

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交廣國際內訓特色:
運用國際室內體驗式課程教學七步模型進行課程設計
運用交廣國際室內體驗式管理培訓道具進行互動教學
運用當前世界500強企業或結合行業現實案例進行分享
課程以學員為中心，而非講師為中心，倡導“做中學”
課后設計學員個人行動方案，幫助企業驗證學習效果
管理培訓工具課程包可留在企業重復使用，賦能于人
課程介紹
對于企業內部管理的改善就如同醫生對病人在進行治療，須先全面檢查再對癥下藥；而每個病人的基本狀況千差萬別，甚至每個病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對性的治療方案將會為患者帶來更多的痛苦；一個真正高明的醫生不僅能治表，更應是除根；對醫生真正的考驗不僅僅在于治，更在于診！
許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能實現對企業或員工有效管理的具體工具，但我們每一個企業自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同的人，因此看似在其他企業行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學似乎很難界定出一個很明確的是非標準， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現實中的工作應該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何根據市場競爭的需求，建立起一套相應的隊伍與機制，在企業發展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關系；
1.面對競爭，我們的企業正處于何種發展階段—開拓型的人才與服務型的人才如何選擇？
2.管理層如何為企業設計正確的營銷模式—項目銷售人員與渠道銷售人員的特點與差異？
3.能力出眾，個性鮮明 — 對于有能力的員工應該如何管理？
4.打江山易，守江山難 — 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應該由誰來完成？
5.內部提拔，對外招聘 — 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風險？
6.尺有所長，寸有所短 — 員工的能力特點各有不同，如何做到因人而異，各舒所長？
7.教會徒弟，餓死師傅 — 老員工雖有能力，但無法提高整體的業績， 他們的思想如何轉變？
8.滿足現狀，小富即安 — 客戶與業績在手，對于部分沒有上進心的員工應該如何激勵？
9.忠于企業，忠于崗位 —“忠誠度”的教育效果如何？新的的時代下如何對年輕的員工進行有效的思想教育？
10. 待遇年年漲，抱怨不見少 — 銷售隊伍的積極性很難長時間保持，增加待遇是唯一的激勵方式嗎？
課程大綱
一、銷售主管的角色認知：
1. 銷售主管是業務人員的好領導；
群眾心中的優秀干部是怎樣的？
職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責
為何不要找借口
為何需要全力執行
為何需要換位思考
為何需要靈活務實
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業
★ 案例分析：飛利浦公司事業部新主管改革計劃分析
二、銷售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
a. 積極的態度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b. 團隊的合作精神
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準
c. 執行力
★ 案例分析：蘋果公司的戰略調整
通用電氣公司的新業務調整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
a. 關心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團隊
及時發現，避免彎路
傳授經驗，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業務調整計劃
b. 培養員工的七個習慣
?積極主動
?以終為始
?要事第一
?共贏的心態
?發現優勢，發揮優勢
?興趣廣泛，平衡發展
?居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
如何提高聽說讀寫的技巧
★ 視頻學習：她的演講有何不足
★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？
d. 員工的分析與判斷能力
?客戶的潛在需求規模
?客戶的采購成本
?客戶的決策者
?客戶的采購時期
?我們的競爭對手
?客戶的特點及習慣
?客戶的真實需求
?我們如何滿足客戶
★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實需求？
3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務性質的工作？
a. 員工的管理
?員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
?不同特點的員工：內向與外向；項目與渠道
?不同發展階段的企業：初期，成長期，成熟期，穩定期
?不同崗位的要求：開拓與服務，外勤與內勤，銷售與支持
★ 討論題：TCL公司的用人之道
B. 員工的授權：
為何要授權
—提高效率, 責任到人
授權的基礎
—能力 + 信任 + 制度
如何授權
—由易到難; 由少到多; 由內到外
★ 思考題：信任是如何產生的？
c. 員工的激勵:
?激勵的誤區
?激勵的原理
?激勵的內容
?激勵的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？
D. 如何留人：
?用待遇留人：
?用職位留人：
?用機會留人：
?用福利留人：
?用期權留人：
?用制度留人：
?用陷阱留人：
?用情感留人：
★ 討論題： 企業如何才能留住員工？
留住員工的心得與體會：
1）成長的速度：
2）人各有志：
3）必要的流動率：
4）不能被綁架：
5）主動出擊：
團隊建設總結：
?迷失現象：多數不一定是對的
?偏移現象：避免群眾表態，避免走極端
?共振現象：拉幫結派，近親繁殖
?妥協性：避免多頭馬車；
眾口稱贊≠團隊管理
三、銷售主管管理的組織與任務設計
1. 銷售指標的組成
2. 銷量大=貢獻大？
新產品VS舊產品
發達地區VS發展中地區
新行業VS老行業
新客戶VS老客戶
3. 銷售隊伍組建的基本方式
（1）按區域劃分
（2）按產品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項目劃分
4. 銷售隊伍與市場的功能劃分
（1）銷售人員/隊伍的宗旨
“打江山”—新客戶、新產品的不斷開拓挖掘
“守江山”—對已有客戶現有市場的維護
（2）市場部門的主要功能：
尋找明天的市場方向
設計適合的產品
制定產品的價格體系
促制公司/產品知名度的提升
總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作