ETC專項營銷項目方案 |
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課程以學員為中心，而非講師為中心，倡導“做中學”
課后設計學員個人行動方案，幫助企業驗證學習效果
管理培訓工具課程包可留在企業重復使用，賦能于人
一、項目背景
2019年5月5日，李克強總理主持召開國務院常務會議，明確政策舉措力爭今年底前基本取消全國高速公路省界收費站，便利群眾出行提高物流效率。
隨后，交通運輸部近日印發《關于大力推動高速公路ETC發展應用工作的通知》，明確政策舉措，力爭到2019年底汽車ETC安裝率超80%，通行高速公路的車輛ETC使用率超90％，基本實現高速公路不停車快捷收費。
全國各大銀行紛紛響應國家政策號召，抓住機遇，迅速開展ETC業務搶攻，ETC項目燎原之勢，勢不可擋！
- 中國工商銀行出臺“工銀ETC合伙人”計劃，全力助推全行ETC獲客；
- 中國郵政儲蓄銀行推出“夏日旅游季”ETC免費贈送業務，搶占有車族市場；
- 無錫農商行上線“單位蘇通記賬卡”業務，限時贈送OBU設備，提供一站式網點服務；
二、銀行ETC營銷難題
1、產品欠優勢
- 打折力度小，附加增值活動少；
- 扣費信息有滯后；
- 無法快捷提供發票，發票無明細不好報銷；
- 外省車牌辦不了
2、人員不給力
- 如何提高營銷團隊信心？
- 如何尋找單位關鍵人并高效對接？
- 如何提升外拓現場沖單率？
3、宣傳不充分
- 除了部分場景的海報、易拉寶，還有什么廣告招式？
- 除了廳堂的簡單介紹、常規營銷，還有什么營銷招式？
4、營銷不徹底
- 如何展示產品優勢，快速競爭，搶占ETC市場？
- 如何高效率、短時間實現本區域全覆蓋？
- 如何低成本完成ETC業務目標量？
- 如何對客戶進行其他產品后續跟進營銷？
三、項目目標
- 提升交易規模；
- 提升品牌影響力；
- 提高ETC信用卡業務收；
- 完善ETC信用卡交叉營銷流程；
- 完成年度發卡量。
四、項目優勢
- 四大賣點：省時、省事、省錢、省油
- 三大場景：廳堂、存量、片區
- 兩大結合：零散營銷與批量營銷結合；線上線上結合
- 一大體系：業績增長，鍛煉團隊，形成一套針對專項產品的營銷新體系
五、項目內容
以“標桿打造+千家推進”的模式，前期選擇片區試點先打造ETC項目標桿，后續進行網點、區域全覆蓋。
項目采用“集中培訓+地推輔導”的培訓輔導方式，幫助提升網點員工營銷信用卡能力，提升網點負責人營銷管理能力，以及各崗位人員的聯動營銷、各部門之間的交叉營銷，進而長久提升網點營銷產能。
規劃內容如下：
| 模塊 | 時間 | 內容 |
| 課程集訓 | 1天 | 2?? ETC信用卡營銷的難點；
2?? 找準目標客戶； 2?? 信用卡營銷方法； 2?? 批量營銷的策略與實施計劃。 |
| 項目啟動會 | 1小時 | 2?? 激勵被輔導學員的動力與信心；
2?? 布置被輔導前的準備工作，制定計劃。 |
| 落地輔導 | 5天 | 目的：
2?? 使受訓學員快速掌握信用卡的營銷技巧、存量及陌生客戶開發技巧落地，并為銀行形成自我造血功能。 輔導形式： 2?? 綜合實戰輔導； 2?? 含理財經理/大堂經理/客戶經理/柜員的服務營銷輔導； 2?? 以及網點支行長輔導技能的教練。 |
| 項目總結會 | 2小時 | 2?? 匯報實戰輔導情況，執行經驗分享總結；
2?? 項目總結及后續項目開展計劃； |
六、培訓課綱
1、ETC五進十法
- 五進：
- 走進加油站
- 走進運輸公司
- 走進4S店
- 走進車友會
- 走進大單位
- 十法：
- 緣故開發
- 轉介開拓
- 網點獲客
- 數據庫營銷
- 場景引流
- 社區開發
- 企業團辦
- 駐點路演
- 掃街陌拜
- 座談宣講
2、ETC信用卡營銷技巧
- ETC信用卡專項方案宣講
- ETC信用卡話術技巧
- ETC信用卡產品賣點呈現
- 什么是賣點？
- ETC信用卡有什么賣點？
- 尋找ETC信用卡賣點——權益
- 廳堂ETC信用卡營銷情境
3、企業外拓技巧
- 一對一企業走訪營銷
- 一對多企業宣講技巧
- 以點帶面的連帶營銷
- 外拓營銷八步法
- ETC外拓關鍵難點與應對
- 難點一：營銷團隊信心不足
- 難點二：找不到單位關鍵人
- 難點三：單位關鍵人不給力
- 難點四：外拓現場沖單率低
4、存量客戶邀約
- 存量客戶ETC信用邀約
- 電話邀約技巧
- 篩選客戶
- 短信預熱
- 電話邀約
- 短信確認
5、ETC信用卡場景營銷
- 停車場營銷技巧
- 社區ETC營銷技巧
- 商戶外拓ETC營銷
七、啟動會流程
| 序號 | 工作內容 | 負責人 | 備注 |
| 1 | 領導致辭 | 信用卡部負責人 | ü? 本項目意義及重要性 |
| 2 | 網點輔導項目介紹 | 顧問老師 | ü? 網點準備投影儀 |
| 3 | 輔導團隊介紹 | 顧問老師 | ü?? 公司及項目實施成員簡介 |
| 4 | 網點團隊風采展示 | 顧問老師 | ü? 以網點為單位展示 |
| 5 | 激勵推動 | 顧問老師 | ü? 宣布項目競賽方案 |
八、落地輔導安排：
| 時間 | 主要內容 | 要點 | 助理匯報點 |
| 第一天 | 1、與負責人進行溝通，了解網點業務發展的現狀及考核現狀及進度；
2、ETC信用卡政策講解； 3、ETC信用卡權益講解； 4、現有客戶資源梳理； 5、營銷工具整理 |
晨會：項目介紹，政策講解和項目安排（強調政策與目標達成）
夕會：政策講解 |
啟動會
優秀案例 優化 培訓 |
| 第二天 | 1、廳堂一句話營銷培訓與輔導；
2、存量信貸客戶挖掘營銷話術 3、營銷工具準備； 4、目標企業客戶拜訪； 5、營銷復盤。 |
晨會：ETC信用卡一句話營銷演練
夕會：當天營銷總結及次日安排 |
宣傳物料
知識點 優秀案例 業績通報 |
| 第三天 | 1、存量VIP/房貸/消費貸客戶梳理及信用卡營銷話術演練；
2、當天廳堂營銷氛圍及交叉營銷安排 3、目標企事業單位拜訪； 4、營銷復盤 |
晨會：企業拜訪演練
夕會：當天營銷總結及次日安排
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知識點
優秀案例 業績通報 |
| 第四天 | 1、本周業績匯總及通報總結，對業績突出者進行表揚；
2、ETC信用卡潛力客戶梳理； 3、企業協會拜訪與洽談 4、目標企業信用卡營銷。 |
晨會：其他網點案例分享、點評優化、拜訪演練
夕會：當天營銷總結及次日安排 |
知識點
優秀案例 業績通報 |
| 第五天 | 1、本周重點工作安排；
2、廳堂與柜臺營銷固化； 3、白名單客戶營銷 4、目標企業合作洽談與信用業務辦理； |
晨會：其他網點案例分享，點評優化
夕會： 1、ETC信用卡洽談合作及通關演練； 2、當天營銷總結及次日安排 |
知識點
優秀案例 業績通報 |
| 項目總結會 | 1、各支行匯總各網點ETC信用卡完成情況；
2、嘉獎優秀網點（按完成比率） |
九、項目管理支撐及獎勵安排
由于項目時間較短，為了項目開展順利，需要分行、一支及各網點做好充分的項目支撐。項目準備分為三個層面，以下為具體準備事項：
- 分行層面：
1.組建外拓團隊：項目開始兩日前組織完成（不少于40人），以市分行為單位向項目總監報送《外拓營銷團隊名單》；
2.組織客戶儲備：市分行信用卡部督促各網點開展外拓目標單位預營銷，確保項目開始一日前客戶儲備量達銷售目標的2倍，各網點需要報送《外拓客戶信息表》，審核后打包報送項目總監；
3.制定激勵方案：由信用卡部制訂并在提前報送項目總監。
4.宣傳物料制作：易拉寶（每個小分隊一個）、宣傳海報/折頁、促銷活動折頁、激活小卡片，由市分行信用卡部組織完成；
- 支行層面：
1.組建外拓團隊 ：提前由各一支信用卡部匯總向市分行報送《外拓營銷團隊名單》；
2.組織客戶儲備：由組織各業務部門、各網點開展外拓目標單位預營銷；（由各網點填報并向市分行信用卡部報送一次《外拓客戶信息表》）
3.采購營銷禮品：根據營銷目標數量采購好外拓營銷填表禮；（禮品數量按信用卡收件目標的1.5倍準備）
- 網點層面：
1.確定目標單位 ：網點行長發動全員通過各種關系及聯動上級業務部門摸排外拓目標單位并造冊，原則上單個目標企業/單位符合信用卡準入目標客戶數量30人以上；
2.關鍵人物溝通：逐個目標單位組織對關鍵人上門預營銷。重點就產品介紹、營銷形式、宣傳預熱安排、上門團辦時間進行溝通。
3.提交《外拓客戶信息表》：提前由各網點支行長在微信群里提交；（確保項目開展前目標客戶儲備量達營銷目標的2倍）
4.營銷話術演練：由各網點行長每天晨會組織全員演練；
5.營銷物料準備：外拓實戰所需的宣傳/營銷物料、營銷禮品、辦公用品等）
十、項目師資團介紹（部分）
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