不良貸款外拓清收培訓

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課程大綱

第一章 不良貸款外拓清收概述
課堂培訓+實戰輔導+總結點評
一、不良貸款清收方式
（一）網點清收
１．電話催收
２．短信催收
３．微信ＱＱ催收
４．電子郵件催收
５．信件催收
（二）訴訟（仲裁）清收
1．提起訴訟
２．請求判決
３．申請強制執行
４．提請上訴
案例：老屋挖出128塊銀元，找不到繼承人將充公
狼與坡坡
（三）委托清收
委托第三方：法院人員、律師、黨政府部、村干部
案例：與農行打官司導致信用社損失321萬元

（四）外拓清收
清收人員走出去，登門找客戶清收．

二、外拓清收分類
（一）集中外拓清收
1．總行集中組織外拓清收
２．支行集中組織外拓清收
（二）自主外拓清收
客戶經理自發走出去、深入拖欠貸款戶進行催收
1．放貸責任人登門清收 。
2．專業清收人員登門清收。

三、為什么要集中組織外拓清收
（一）不良貸款清收存在的問題需要解決
1．不良貸款上升壓力大，制約了業務發展
２．客戶還貸意識差，銀行普遍存在清收工作難．
３．不良清收缺少有效章法，效果不明顯．
4．清收隊伍沒有激情，積極性調動不出來；
5．不良貸款收不回，責任追究，導致客戶經理懼貸、惜貸。
６．清收人員單兵清收，勢單力薄．
（二）集中組織清收好處
1．形成聲勢，對欠款戶產生強大壓力．
２．效果明顯，立竿見影．
３．規范清收方法，探索清收規律．

四、集中外拓清收主要任務
（一）收回現金。
（二）展期、借新還舊，不良盤活，變正常。
（三）簽訂還款計劃。
（四）以物抵債收回貸款
1．抵債資產應具備的基本條件
2．不得用于抵償債務的資產。
案例： 誰動了我們的助學金

（五）保全訟時效。
已喪失訴訟時效貸款，保全方法 ：
１． 催收簽字，恢復時效。
２．達成簽訂新的還款協議，恢復時效。
３．少量還本付息，恢復時效。
４．提供新的擔保，恢復時效。
５．辦理延期手續，恢復時效。
６．修改合同條款，恢復時效。

五、集中外拓清收注意事項

（一）領導應高度重視。主要領導人在集中培訓開班及最后總結會議時，應到場鼓勵。
（二）選擇逾期欠款客戶，在地理位置分布上應適當集中。時間短，若過于分散，耗費時日，效率低。
（三）盡量爭取公檢法機關派2至3人協助。助威助陣。
（四）向當地黨政部門、村居干部，做好匯報，取得支持與配合。
（五）防止欠款人不認識收貸人員，不接待。
１．衣著統一，穿工裝，配戴銀行標識。便于欠款人認識。冬天，活動中可著休閑裝或方便活動的服裝。
２．有熟悉欠款戶的網點人員引領。
３．由村組干部帶路介紹。
（六）?注意維護單位形象。
１．外拓活動過程中不得與他人發生糾紛，有問題集中向負責人員通報。
２．與欠款人交流，注意把控情緒。不要輕易與客戶鬧翻，盡量不要發火。
（七）清收人員身體健康，精神狀況良好。孕婦和有重大疾病人員不得參與外拓。
（八）進村注意安全。
１．女士不能穿高跟鞋及裙子，適應鄉村小路。
２．防止狗咬。
３．不利自然環境，如：山洪
４．不利天氣的影響。
５．不得離開集體單獨活動。盡量雙人行動，原則上一個人不單獨行動。
６．清收工作期間，清收人員原則上不得飲酒。始終保持頭腦清晰，防止因醉酒影響工作，或與客戶發生沖突。
（九）遵守紀律
１．集中外拓清收，人員實行?封閉式管理。途中不可擅自離開，事先通知親友，并準備好換洗衣物；若有特殊事情，需向單位主要領導請假。
２．集中清收期間，嚴格服從組長和培訓管理人員的管理。
３．遇到重大困難或急病，及時向培訓負責人員通報；
４．尊重客戶風俗：若逾期欠款客戶屬少數民族客戶，應尊重宗教信仰和風俗禁習慣。
（十）嚴格考核
１．考核原則
基金保證，團隊掛鉤，依分計獎
２．設立激勵基金
３．依分計獎
４．統一標準
案例：薛岳討公平

第二章 集中外拓清收操作流程

集中外拓清收總體安排

共計5天，具體安排如下：
第一天，?相關準備
1．輔導老師進駐銀行調研。
了解不良貸款現狀、成因，與銀行主要負責人座談、商討，就不良貸款清收策略與方式方法達成共識。
２．召開網點負責人調研會議，安排做好相關準備工作
３．準備相關物資：宣傳服裝、宣傳牌、宣傳標語等
第二天，誓師大會、清收策略培訓
第三至五天， 實戰現場清收
1．集中清收公職人員、個體工商戶、私營業主拖欠貸款。
２．集中清收種養殖戶及其他農戶拖欠貸款。
３．聯手法院（或經偵大隊）對老賴進行集中清收。

一、 前期調研
（一） 召開外拓網點負責人會議。安排各網點對轄內逾期貸款欠款戶，進行調研，下發《不良貸款清收調研表》，確定擬集中外拓清收對象。
1．確定此次清收的客戶群體：小微企業，農戶，一般個人
2．確定此次清收的客戶的賬齡區間：是否已過訴訟時效。
3．確定此次清收的客戶地理區域。
4．確定本次清收客戶先后順序。
（二）總行綜合匯總各網點調研情況，最終確定外拓清收對象．
（三）各網點對總行本次最終確定對象，做好準備，迎接外拓．
1．復印或整理電子版借款合同及其他借款資料，到時交清收人員上門收款。
2．安排本網點配合引導人員。本網點在外拓清收中應發揮主導作用。
3．對客戶發短信、打電話，提前通知籌錢還款。集中外拓時客戶有所準備。
二、建立團隊
（一）成立外拓清收領導小組
組長由總行董事長或行長或分管清收班子成員擔任，成員由相關部門負責人擔任。領導小組辦公室可設在不良清收管理部。
主要職責：
１．制定外拓清收方案
２．費用簽報
３．宣傳資料樣本準備
４．人員安排：抽調、分組、區域劃分、調度
5．安排好集中培訓老師及外拓指導老師
６．集中組織培訓
7. 監督外拓過程。建立并管理微信群，適時在群里發布清收信息、清收政策。
８．每天組織集中通報會：評估清收效果、統計清收數據
９．實施目標考核。外拓結束，組織召開表彰會議。
案例：3萬伊軍為何打不過800叛軍
128名日本兵攻占承德
10．建立外拓營銷微信群，搭建交流平臺

（二）成立外拓清收后勤支持小組
組長由分管后勤的分管領導擔任，后勤支持小組辦公室設在辦公室。
主要職責：
１．人員食宿
２．集中培訓會場安排
３．交通工具
４．物資采購與分配：帶有外拓清收標識的簡易服裝；宣傳牌；宣傳標語、橫幅等
（三）成立若干外拓清收工作小組
外拓清收工作小組，由部門負責人、支行行長（含主持工作的支行副行長）、分理處主任、客戶經理和專職清收人員組成。
在轄區內清收，原則上轄區內網點應派1人參與小組工作。
主要職責：負責外拓清收工作的具體實施，完成外拓清收任務。
三、充分準備
由領導小組辦公室和后勤支持小組，根據各自職責，提前做好外拓清收相關準備工作。
（一）制定外拓清收方案及費用簽報。提交行辦公會審議決策。
（二）制著宣傳資料。
后勤支持小組根據外拓辦公室列出物料清單，由在培訓前完成準備工作。
（三）安排好交通工具、打印設備等工具
（四）聯系人員食宿、集中培訓會場安排
（五）安排好集中培訓老師及外拓指導老師
（六）下發通知，抽調人員，并進行分組
依據各支行網點、部室基本情況，在保證各項基礎業務工作正常運行的前提下，在培訓前，確立最終人員分組名單，確定好大組長和組員（3人一小組，10人左右一大組，可根據參訓人員多少調整）, 打印好分組片區通訊錄。
四、室內培訓
召開由全體清收人員參加的外拓誓師大會，激勵員工士氣，樹立必勝之信心。
（一）誓師大會
１．領導分配本次外拓清收任務，作動員，鼓舞土氣。
２．各小組負責人表態發言。
３．領導帶領員工高呼口號，堅決完成目標任務。提振士氣。
４．領導帶領員工宣誓，不達目的誓不休

（二）專業老師講授外拓清收知識與清收方法技巧

五、外拓實施
一天外拓清收流程:
（一）早上晨會
１．物料發放（宣傳資料、小禮品）。
２．集體宣誓。
３．領導講話。戰前動員，鼓勵小組完成目標。
４．整隊出發。
（二）逐戶走訪
１．地毯式搜索,顆粒歸倉。
２．先易后難。外拓清收，主要清收500萬元以下貸款，重點清收100萬元以下小額貸款。對貸款收回可能性較大的戶，應優先清收。
３．外拓辦在微信群，適時通報各組清收進度。對取得成績的小組給予鼓勵，領導在微信中給予祝賀。
４．領導及輔導老師深入各組進行巡查指導，幫助解決清收中的問題。
５．客戶償還貸款后，及時記賬，出據還款憑證。網點門柜人員做好配合。
（三）晚上夕會
１．匯總小組成績
清收辦通報當天戰線，表揚先進，就第二天清收工作，提出要求。
２．各小組分享清收經驗，提出存在問題
３．老師針對清收中遇到的問題，集中解答。

六、總結表彰
根據各小組積分情況，評出先進，給予表彰

（一）表彰先進小組和個人，發獎金，證書
（二）外拓代表發言：個人總結，感悟體會
（三）老師總結：本次外拓經驗歸納，指出不足
（四）領導總結講話。公布戰績，表揚，鼓勵
七、后續跟進
對約定還款計劃的欠款戶情況，將資料移交給相關支行。
在總行及支行集中組織外拓清收結束后，對約定還款計劃和時間，還未還款的客戶，相關支行及清收人員，做好后續跟進清收工作，直到貸款本息全部收回。這是集中外拓清收的持續和補充。
第三章 外拓清收技巧

一、還款能力與還款意愿分析
（一）還款能力分析
1．借款人還款能力
（１）消費類貸款客戶主要分析家庭工資及其他收入、家庭支出，結余是否有錢還貸。
例: 編制家庭現金流量表

（２）經營類貸款客戶（舉例）
主要分析每月現金凈流量，還是否有余錢分期還本付息。
例：編制小微企業現金流量表和損益表

2.擔保人及第三方代償能力。
第三方：親屬；保險公司
（二）還款意愿分析
看歷年在銀行貸款是否按時還；看人行征信系統是否有其他行不良欠貸。如果這些情況都不存在，說明這次拖欠有特殊原因。借款人是有還款意愿的。

二、拖欠客戶分類處理
（一）低保類：既無還款能力，又無還款意愿的客戶
（二）潛在類：有還款意愿無還款能力的客戶
（三）賴皮類：有還款能力無還款意愿的客戶
（四）優質類：既有還款能力又有還款意愿的客戶

三、登門清收流程
（一）自我介紹：
（二）說明來意：
（三）協商解決：
（四）簽收單據：
（五）愉快告別：
四、清收手段應用順序
（一）動之以情
（二）曉之以理
（三）喻之以害
（四）施之以壓
（五）繩之以法
五、清收時機把握
（一）按時間把握時機
1．一天之中的好節點
農戶：早晨、晚上在家，便于登門清收
工薪人員：晚上下班后打電話比較方便
２．一周之中的好節點
工薪人員雙休在家，便于登門清收
３．一月之中的好節點
（1）工薪人員：雙休、節假日在家，便于上門清收
（2）工薪人員：月初發工資，便于上門清收
４．一年之中好節點
工薪人員:年底年初兌現上年工資獎金
農戶:打工農戶過年回家,帶回一年打工的錢
（二）按人生大事把握時機
1．婚喪嫁娶，添丁祝壽：事中小禮慰問，事后上門收貸
２．買房買車：短信祝賀，接著收貸
３．晉升提拔：慰問祝賀，接著收貸
（三）按生產經營規律把握時機
１．農戶
（１）養殖業：
春種夏長，秋收冬藏：農作物收獲時，便于上門收貸
（２）動物：買種，喂養，出欄銷售時，便于上門收貸
２．個體經營戶
產品銷售時，便于上門收貸
（四）起訴時機把握
發現借款人有資產可執行。如家有房產、車產，銀行有存款。

六、清收地點選擇
（一）借款人家里
（二）田間地頭
（三）路邊
（四）借款人公司
（五）餐廳
（六）擔保人家
（七）本行辦公室
第四章 外拓清收攻心談判技巧

一、適時反擊
二、打蛇打七寸（攻其要害）
三、黑臉白臉。
四、群狼戰術
五、文件戰術
六、軟磨硬抗（會哭的孩子有奶吃）
七、指桑罵槐（引以為戒）
八、聲東擊西
九、欲擒故縱
十、緩兵之計
十一、沉默寡言
十二、舍不得孩子套不著狼
十三、見好就收
十四、走為上策
第五章 特殊貸款清收

一、公職人員貸款：三停清收
二、無還款能力老年借款人：父債子還
三、冒名貸款：水落石出
四、內部違規貸款：解鈴還須系鈴人
五、離婚貸款：好說好散
六、借款人生病貸款：情在病房
七、跑路失蹤貸款清收：跑得了和尚，跑不了廟
八、借款人死亡貸款：起死回生
九、借款人坐牢貸款：囚籠清收
第六章 不良貸款清收策略

１．擒賊擒王；２．以心換心；３．借勢清收；４．敲山震虎；５．重獎之下必有勇夫；６．圍點打援；７．順藤摸瓜；８．引蛇出洞；９．守殊待兔；10. 中醫療法;11．兵貴神速；12．狹路相逢