采購談判實務培訓

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?課程大綱：
第一講 采購談判概述
1.從采購到供應商關系管理
2.采購談判的重要性
3.采購談判的目標
4.談判的主要步驟
第二講 采購談判的準備
1.采購與供應策略回顧
a)采購物料的ABC分類
b)供應風險分析
c)不同類型物料的供應策略：戰略/杠桿/瓶頸/普通
2.供應商成本分析基礎
a)盈利點分析
b)從供應商報價獲得成本結構
c)學習曲線分析
d)作業成本法（ABC）
3.成本分析綜合案例
4.供應市場分析基礎
a)供需關系變化對價格的影響
b)競爭程度對價格的影響
c)供應商的定價方式
d)了解供應商：合作動力與積極性
第三講 談判對手分析
1.了解不同類型的談判風格
a)溫和型
b)強硬型
c)理智型
d)創新型
e)成交型
2.談判實力的比較
3.談判者的個人能力
4.采購談判的SWOT分析
第四講 談判目標及策略
1.設定談判的目標
2.采購談判作業要領
3.采購談判的準備工作
4.談判中的發問與傾聽
5.如何巧妙利用談判的時機
6.面對供應商要漲價的情景
7.如何利用非價格因素進行談判
第五講 采購談判技巧
1.采購談判的幾個階段
a)開始階段
b)驗證階段
c)建議階段
d)討價還價階段
e)協議階段
2.談判提問的技巧
3.學會觀察肢體語言
4.注意不同文化的差異
5.常用的談判技巧與實例
a)買方優勢情況下
b)賣方優勢情況下
c)買賣雙方勢均力敵
第六講 采購談判總結
1.采購談判過程的回顧
2.評價談判的表現