保險三化銷售實戰訓練營

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【課程大綱】
開場：保險賣的是什么？
討論：你眼中的保險銷售是什么?總結三個銷售面談中的主要問題
第一講：盛世的行業與代理人的壽功
一、保險行業激蕩四十年
1、金融三駕馬車的成長歷程
2、保險的發展與未來
3、銀保渠道盛與衰
二、保險的新壽功
1、為什么買保險？
案例：臺灣教授的三個故事
情景演練：一分鐘說明為什么買保險？
2、不會講故事，你還怎么賣保險？
故事1：自己的保險故事
故事2：三個騎士
故事3：盲人點燈
模壓：保險價值話術通關
3.名家經驗
案例：班·費德文的營銷經
第二講：如何詮釋人生的七張保單
1、保險的七種武器
1）意外險
故事：意外發生在別人身上才叫故事，發生在自己身上叫事故
2）醫療險
故事：住院72天，我賣了兩套房子
3）重疾險
故事：巴斯德醫生
4）定期壽
故事：“死了都要愛”
5）教育險
故事：舊金山大橋總設計師的故事
6）年金險
故事：日本NHK《名為長壽的噩夢》
7）終身壽
故事：“猶太人的鉆石”
二．講故事中的問題
三．好故事的標準
四．講故事的套路
1、好萊塢大片電影情節都由七個要素組成
2、故事里要有一面鏡子，把主人公讓給聽眾
3、口頭禪：讓我們講個故事吧
討論：總結一個自己專屬的保險案例或故事
通關：30秒法則：講好一個故事
第三講：“怎么買”和“買多少”
一、生命周期與保險配置
畫圖講保險1：草帽圖
畫圖講保險2：爬坡圖
畫圖講保險3：階梯圖
畫圖講保險4：魚骨圖
畫圖講保險5：醫保V型圖
通關：畫圖說保險
二、定性定量的投保原則
1、保障全面
2、保額適當
演練：保額定量銷售法
3、科學配比
4、動態調整

第四講：銀保期繳產品三化銷售技巧
一、理財險的三化銷售技巧
1、產品屬性解析（藥性）
練習：一分鐘懂產品
2、產品賣點提煉（藥理）
3、對癥下藥三化處理
案例：東莞湯總嫁女的財富規劃
工具: 媒體工具
二、重疾險的三化銷售技巧
1、 如何自然的切入重疾話題？
2、三化處理：熱點事件或熱播劇的應用
3、：如何賣出高保額的重疾險？
案例：重疾險銷售應知應會
工具: 對比表單

三、FABE產品呈現技巧
1、FABE銷售法則概述
2、保險產品的FABE案例演示
研討：設計產品演示FABE話術
模壓訓練：根據產品FABE法則完成模壓訓練
研討：根據產品的FABE法則，編寫一條微信文案
課程案例