營銷戰略創新培訓

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營銷戰略的基本框架
STP研究框架
市場細分
目標與定位
營銷戰略組合
組織保證
實施

營銷戰略過程四階段
制定目標并列舉制約條件
初識分析與診斷
擬訂備選方案
評估與選擇

市場機會分析
宏觀環境分析（PEST分析）
行業分析（Porter模型）
5Cs分析
企業的愿景
相關要素分析
成功要素分析
差距要素分析
確定戰略方向

營銷戰略規劃路徑
設定目標：你應該與誰交談
發現：你應該與客戶談什么
確定地點：你怎樣找到他們
制定預算：我們應該花多少錢
測量指標：你怎樣測量哪些有用、哪些無用
優化選擇：怎樣多做有用之事，少做無用功

初識數據庫營銷
一、營銷方法面面觀
1.傳統營銷
2.網絡營銷
3.數據庫營銷
二、各種營銷的目的——占領客戶份額
1.什么叫客戶份額
2.如何計算某一城市的客戶份額
3.如何占領“客戶份額”
4.占領客戶份額等于真正占領市場份額
5.營銷地圖之魚塘理論
三、數據庫營銷的定義
四、數據庫是工具，營銷是核心
五、數據庫營銷四部曲
1.建立數據庫
2.鎖定目標消費群
3.整合多種營銷手段
4.從被動到主動，實現精準營銷
六、數據庫是各種營銷模式的基礎24

數據庫營銷利器CRM
一、什么是CRM
1.CRM源于生活
2.管理思想+管理模式+管理工具=系統
二、建立強大CRM的好處
1.傳遞優秀經驗，規范企業流程
2.提升銷售項目管理能力和銷售率
3.減少培訓工作
4.防止出錯
5.積累客戶經驗于企業自身
6.產生更多的生意機會
7.理清員工與客戶之間混亂的關系
8.系統解決交叉銷售的難題第

服務贏天下
一、產銷大逆轉——“以產品為中心”轉向“以客戶為中心”
二、客戶管理八大通病
通病一：重銷輕服務
通病二：把客戶當作上帝
通病三：誤把名單當關系
通病四：客戶歸屬不清不楚
通病五：客戶不聚焦
通病六：服務成本居高不下
通病七：客戶服務貪大求全
通病八：缺乏核心客戶
三、服務已成為產品競爭的關鍵要素
四、如何才能讓客戶心甘情愿地轉介紹更多新客戶
1.產品質量好，體驗值高
2.給客戶轉介紹的工具（宣傳品、故事）
3.轉介紹要給好處
五、如何實現從廣告到點告

評估過程
營銷目的的達成
回顧過程
標桿學習法

如何形成營銷能力
營銷能力構成
營銷風險
打造營銷核心能力