銷售漏斗的使用與管理

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課程大綱：
第一部分?銷售漏斗的基礎：以客戶為核心的銷售流程
第一單元?滿意Vs.準備
銷售目標：
識別潛在客戶業務上的主要問題及潛在需求
制定銷售策略和計劃
銷售要點：
清楚知道你的公司/服務/行業……
找到并研究潛在客戶
知道客戶戰略目標
識別主要股東情況
知道客戶與你的服務有關的應用情況
找到關鍵切入點
尋找可能的關系網絡
識別組織結構/決策程序/相關決策人角色
研究可能的競爭對手
制定策略性的銷售計劃
制定期望的目標
第二單元?意識Vs.引導
銷售目標：
建立融洽關系關引起對方興趣
給客戶留下深刻的印象
確認對方的需求
銷售要點：
建立融洽關系
仔細傾聽客戶需求
確認并澄清需求
通過向客戶展示你的專業知識、你對客戶業務的了解、對客戶問題的解決思路等來建立客戶對你的信任
第三單元?行動Vs.探詢
銷售目標：
證實你所獲信息的準確性
引導、探詢、證實客戶所有需求及需求產生的原因
初步提出并探討你的解決方案
引導客戶接受你的采購標準
銷售要點：
?證實客戶的需求
?探討現在及未來對你服務的需求
?將客戶需求與你的方案結合起來
?探討購買關鍵點
?明確決策程序及引導決策標準
?介紹其他決策者
?明確下一步工作
?將你與其他競爭者區別開來
?建立良好關系
第四單元?評估Vs.方案
銷售目標：
詳細陳述并探討你的解決方案
加強客戶對你的信任（你的專家形象及購買標準）
可能的話，提出未來的計劃
銷售要點：
結合客戶問題及你的優勢/USP編寫建議書
準備策略銷售談判
進一步加強與客戶的關系
區別你的競爭對手
解決客戶異議
側重展示你的優勢(USP)
以陳述客戶所獲得的利益為重心
第五單元?承諾Vs.承諾
銷售目標：
與客戶達成協議
獲得客戶承諾
確定下一步工作
銷售要點：
獲得下一步承諾
制定關鍵工作點
識別并接觸其他可能影響決策的人
鞏固你與客戶的關系
得到對客戶對項目建議書的認可
進行銷售談判
得到銷售訂單
第六單元?實施Vs.跟進
銷售目標：
執行并監控協議
確保客戶滿意
確保合同按時回款
評估你的銷售計劃
與客戶保持密切關系
發現其他銷售機會
銷售要點：
跟進以確保項目按照協議在執行
回收應收帳款
整合內部資源
保持接觸，確保客戶滿意、獲得推薦
探詢并尋找銷售機會
分析評估本次銷售機會
分享經驗教訓
更新銷售策略
擴大關系網絡
客戶內部滲透

第二部分?銷售漏斗管理和客戶分析
第一單元?依據銷售流程的漏斗標準管理
制定銷售漏斗層級
銷售漏斗各層級的定義和標準
各層級轉化率標準
各層級的成功率測算
根據漏斗的銷售業績預測
第二單元?銷售漏斗分析
銷售周期分析
各層級轉化周期分析
漏斗數據異常情況下的原因及對策分析
第三單元?銷售經理的漏斗推進策略
明確每個機會的推進里程碑
和組員制定漏斗推進的銷售計劃
輔導組員實施推進計劃
定期（周）分析所有成員的銷售漏斗