醫藥銷售市場管理培訓

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課程大綱：
導論：基礎營銷常識（4P vs 4C）
一、區域市場的認知
拜訪區域的管理
區域的界定
客戶分類（單位、個人）
區域狀況的了解
工作目標的確定
醫務營銷活動及其安排
二、醫藥營銷的要點
醫藥銷售拜訪概述
醫藥銷售拜訪的層次
醫藥銷售拜訪的主要工作
醫藥銷售拜訪的知識與技術
醫藥客戶的心理特點
醫藥銷售拜訪與一般拜訪的區別
醫藥銷售拜訪的目的
醫藥銷售拜訪的策略
醫藥銷售拜訪的工具
醫藥銷售拜訪的結果
醫藥銷售拜訪對象
提議者
影響者
決策者
購買者
使用者
評估者
守門員
專家
三、醫藥銷售程序
銷售策略與方法
刺激—反應
AIDA
需求—滿足
FABE方式
購買程序
無意識
意識
考慮
偏好
選擇
購買
感受
銷售性溝通的建立
醫藥銷售代表與公司形象
打招呼
開場白
提問題
問題的類型
開放型
封閉型
探察型
產品的推介
特點與好處
推介過程注意點
產品的醫學表達特點與結構
處理異議
誤解
懷疑
冷漠
真實的反對意見
隱瞞
競爭
達成銷售與服務跟進的方法
保持關系
更加廣泛、深入的聯系
客戶思想的影響
四、客戶滲透
了解客房滲透的重要性
熟悉客戶滲透的內容
掌握一些客戶滲透的技巧和方法
客戶資源管理
了解客戶管理的重要性
知道怎樣去建立客戶的檔案
認識到與客戶進行良好溝通的重要性
知道簡單的客戶評估辦法和管理重點客戶
制定適合的拜訪計劃的方法
工作量的合理安排
拜訪過程的管理控制
工作指導
管理控制
五、醫藥客戶管理
什么是客戶需要的服務
保持關系
更加廣泛、深入的聯系
客戶思想的影響
醫藥活動及其安排
目標的確定
影響因素
確定拜訪指標的方法
其它
目標配額的分解
分解的依據
分解的基本程序
配額的類型
配額分解的方法
指標分解
編制預算
制定實施計劃
客戶信息庫建立
工作表單的設計原則