攻心式銷售技巧特訓

攻心式銷售技巧特訓課程/講師盡在攻心式銷售技巧特訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”攻心式銷售技巧特訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！芝麻播www.zhimabo.com獨播：攻心式銷售技巧特訓在線直播課程。專家微信18749492090，講師手機13522550408。

【課程內容】
第一部分 銷售精英的自我認知
一、銷售精英的自我認知
1、狼與羊的現代寓言說明什么？
2、面對激烈競爭你準備好了嗎
3、為什么頂尖銷售人員能成功
4、頂尖銷售人員的必備要素
5、銷售成功的對等式
6、銷售的含義與特性
7、銷售是一套體系
二、營銷精英的必備素質——狼性特質
1、認識狼（精神，品性，智慧，團隊，行動）
2、狼性銷售精英的必備素質修煉
1）、狼性的精神：野心，信念，積極主動，自信，堅持到底
2）、狼性的品性：責任，感恩，協作
3）、狼性的智慧：溝通，學習，戰術，流程，步驟
4）、狼性的行動：主動出擊，大量行動
3、現場營銷團隊組建：現場分組及精神pk

第二部分 “攻心式”銷售技巧基本認知
一、“攻心式”銷售重在“攻心”
1、銷售不成功的基本原因
2、“攻心式”銷售技巧核心
二、做好“攻心式”銷售的七大要素
1、“攻心式”銷售有流程
2、“攻心式”銷售與普通銷售對比
3、 信息收集是前提
4、動心式產品展示是關鍵
案例分析：華為業務員如何征服客戶的“心”？

第三部分 “攻心式”銷售技巧一：售前客戶開發技巧
一、售前準備的重要性
二、售前準備的內容
1、產品知識和行業知識等的準備
2、銷售技能的準備
3、個人情緒的準備
4、客戶類型了解的準備
5、輔助工具的準備
6、提前專業演練等
三、售前客戶開發系統
1、客戶模型設計
2、分析客戶路線
3、現代客戶開發18技法
訓練一、產品及行業知識對抗
訓練二、個人情緒訓練
訓練三、結合本公司特質設計適合本公司客戶開發策略

第四部分 “攻心式”銷售技巧二：建立良好的人際信任技巧
一、 為什么客戶不會購買？
二、 信賴度的重要性
三、 銷售人際關系的四種類型
四、卓有成效建立人際信賴度的有效策略
1、人品是基礎
2、職業形象與微笑
3、傳遞的自信與熱情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓練）
6、禮貌而知彼解己溝通
7、真誠的關心對方
8、展示良好素養的專業話術訓練
9、充分的準備等
視頻分析：“手機”運用了哪幾種建立信賴度的方法？
話術訓練一、開場白話術
話術訓練二、贊美話術
話術訓練三、禮貌溝通話術

第五部分 “攻心式”銷售成交技巧三：了解并確認客戶信息與需求技巧
一、認識人了解人將無所不能
二、了解客戶的內容
1、了解客戶的價值觀
2、了解客戶購買實力
3、了解客戶購買習慣
4、了解客戶的最終需求
5、如何區分與過濾顧客
6、各型顧客的購買心理分析
7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）
8、確定顧客的成交階段（顧客購買的八大階段）
三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法
1、問（問的內容，問的話術，問的語調）
2、聽（聽的層次，聽的內容，聽的技巧）
3、說（說的內容，說的技巧，說的注意）
4、調研法
5、反饋法
6、裙帶法等
視頻分析：“聞香識女人”如何做到了解他人？
話術訓練一、問價值觀話術
話術訓練二、問出需求話術
話術訓練三、引導思路話術

第六部分 “攻心式”銷售技巧四： 塑造產品的獨特價值技巧
一、塑造產品價值的含義
二、為何要塑造產品的獨特價值
三、如何有效提煉和塑造產品的獨特價值
1、產品塑造的六大要素
2、產品塑造介紹的流程
3、塑造產品的FABE技巧
4、產品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產品進行提煉和塑造
1、本公司產品的六大特性提煉
2、本公司產品帶給顧客的好處分析
3、本公司產品的FABE呈現技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
視頻分析：某產品的三大賣點？
訓練一、FABE技巧訓練
訓練二、現場產品塑造PK大賽
話術訓練三、本公司產品介紹的話術及練習

第七部分 “攻心式”銷售成交技巧五：了解并解除客戶的最終抗拒點技巧
一、對客戶抗拒點的全面認知
1、什么是抗拒點
2、抗拒點產生的六大原因
3、抗拒點常見類型
4、抗拒點的行業特性
二、抗拒點產生如何解決
1、對待抗拒點必須態度
2、抗拒點解決的流程和技巧
3、解決抗拒點注意事項
三、客戶常見抗拒點的針對性解決策略
1、價格抗拒點及話術
2、服務抗據點及話術
3、效果抗拒點及話術
4、時間抗拒點及話術
5、考慮抗拒點及話術
6、商量抗拒點及話術
7、預算抗拒點及話術
8、競爭對手抗拒點及話術
9、決策人抗拒點等
訓練一、找到客戶真正抗拒點
訓練二、話術解決抗拒點

第八部分 “攻心式”銷售成交技巧六：卓越締結成交技巧
一、什么是締結成交
二、締結成交為什么這么難
1、如何踢好臨門一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門“崴腳”
三、如何識別顧客的成交信號
1. 顧客成交的心理因素
2. 學會識別顧客成交的五大信號
四、締結成交的流程步驟
五、締結成交有效技巧
1、有效締結的八大技巧訓練
2、有效成交的話術訓練
訓練一、成交信號識別技巧訓練
訓練二、成交話術對抗訓練

第九部分 “攻心式”銷售技巧七： 高品質客戶服務管理技巧
一、?對客戶服務管理的基礎認知
1、客戶VS?顧客
2、優質客戶服務
3、客戶服務的四個層次
4、客戶服務管理起源
5、現實生活中的客戶關系管理
6、銷售人員在客戶服務管理工作中的失誤
二、 客戶服務管理的意義
1、了解客戶服務管理
2、客戶服務管理原則
1）變被動服務為主動關懷
2）變推銷產品為雙贏合作
3、客戶服務管理步驟
1）客戶關系的建立
2）客戶關系的維系
3）客戶關系的鞏固
4）客戶關系的發展
三、客戶服務管理的有效方法
1、客戶的關懷技巧
2、客戶個性化服務
3、客戶的有效走訪
4、有效管理客戶檔案
5、客戶關系管理的特點
四、促使客戶重復購買及轉介紹的有效方法
1、客戶重復購買的有效條件
2、客戶重復購買的策略
3、讓客戶轉介紹的條件及策略
互動及訓練：結合工具結合本公司產品及特性，設計符合的服務及轉介紹策略。

第十部分、課程回顧總結與結束：
1、重點知識回顧
2、互動：問與答
3、學員：學習總結與行動計劃
4、企業領導：頒獎
5、企業領導：總結發言
6、合影：集體合影