解決方案策略銷售與工作坊

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【課程大綱】
?單元：七個階段大客戶銷售商機與流程管理說明
?戰略發展模板：通過增加收入與降低成本的管理目標，了解戰略客戶未來3-5年在行業里面的戰略發展策略

?業務發展方針模板：了解戰略客戶的業務發展方針，更早地發現與我們有關的商業機會

?單元：第一階段-建立關系
?換位思考、為客戶著想
?通過理解客戶的業務環境,流程和挑戰, 與客戶建立關系

?調研客戶所在的行業、業務流程、業務方向和競爭對手
?使用『戰略發展模式』、『戰術發展模式』，了解客戶業務策略和『業務發展方針』
?客戶不聽銷售人員說什么，只看銷售人員做什么

?單元：第二階段-探討商機
?價值 VS.價格：價格貴重不是問題，問題是如何讓客戶認同價值
?與客戶一起探討由建立關系的交互活動所產生的商機
?使用『商機評估』方法，創建商機計劃或選擇放棄商機
?評估客戶商機優先等級

?單元：第三階段-建立愿景
?建立客戶采購項目決策鏈的『組織關系地圖』
?正式的購買角色
?面對變化的適應能力
?對我方的態度
?覆蓋程度
?使用『疼痛鏈診斷提示』提問架構方法，協助客戶其建立購買愿景
?了解背景
?診斷原因
?擴大影響
?描繪能力
?明確客戶需要的業務能力，并協助其『建立購買愿景』
?角色扮演：銷售團隊仿真拜訪客戶領導
?銷售團隊拜訪練習
?客戶領導反饋感受

?單元：第四階段-確認商機
?闡明您公司團隊的能力和價值，并確認商機
?使用橋接模型，與客戶決策成員以及業務受益人一起制定您公司團隊初步解決方案, 銷售獨特的業務價值
?測試客戶的關鍵決策者
?提供『初步解決方案框架』

?單元：第五階段-開發方案
?與客戶共同開發詳細解決方案
?和客戶一起細化解決方案，并且推薦實施計劃
?驗證『競爭策略』，并對自身的競爭戰術進行適當的調整

?單元：第六階段-完成交易
?商務談判
?立場 VS. 利益
?談判策略
?讓步的藝術
?商務談判練習
?客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實現雙贏
?對解決方案進行必要的細節完善,確定驗收標準
?解決任何影響客戶最終批準的問題，完成商務談判

?單元：第七階段-監控實施
?監控實施以確保滿足客戶的期望
?與客戶一起定期評審，來管理項目實施以滿足或超越客戶的期望
?與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關系
?尋求拓展客戶價值并創造新商機的方法
?照顧好老客戶比開發新客戶更重要

?單元：銷售漏斗差距
?增加商機數量
?擴大商機的規模
?縮短銷售流程
?提升商機質量
?提高贏率

?單元：商機進度檢查清單
?客戶迫切行動的理由
?客戶的業務發展方針
?商機評估
?我們公司的獨特價值
?我們公司的優勢和弱勢
?競爭對手情況
?競爭策略
?客戶的組織關系地圖
?客戶關鍵人物列表
?關系策略
?評估計劃
?初步解決方案
?價值陳述
?贏單計劃（WIN Plan）
?商機發展階段工作表