銷售教練技術領導力培訓

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【課程大綱】
?單元：銷售漏斗診斷
?運用銷售漏斗來診斷區域中的銷售狀況
?從戰略和戰術上來分析并評估區域內的銷售狀況；
?根據既定的銷售目標和其他的衡量標準來評估業績；
?明確異常的銷售狀態。
?銷售部門案例簡介
?如何向你的上級主管匯報你所負責區域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；
?分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；
?析每一位銷售人員的異常商機情況。

?單元：了解自己的領導風格
?了解四種教練風格：主導式、表現式、策略式、調解式；
?了解你所偏愛的風格；
?學習更多關于教練風格的知識；
?了解你的教練和你的被教練者所偏愛的風格；
?與不同風格的人聯系進行教練式的溝通。
?單元：教練式管理
?了解、教練式管理的定義，理解教練技術與教學方法的不同，教練式管理的核心；
?為什么要引入教練式管理 ；
?如何作一名教練式管理者；
?教練的目標；
?提高意識
?承擔責任
?練所需的基本技能；
?開放式提問
?積極地傾聽
?教練流程- GROW 。

?單元：每周常規銷售進度檢查
?將SSL的原則應用于
?明確每個員工需要著重提高績效的部分；
?分析績效問題根本原因；
?銷售部門主管將提問和傾聽的技巧恰當的應用到計劃好的互動交流中
對銷售人員的績效提高進行教練式輔導。
?使銷售會議有效和成功的因素有哪些
?深入細致的準備；
?一致的目標和內容；
?實質性的溝通；
?監督和跟進。
?每周銷售進度檢查模板

?單元：異常&重要商機管理
?在案例分析中用SSM的工具和流程識別個人績效中的異常情況；
?商機開發階段工作表
?商機發展階段工作表
?明確每個員工需要著重提高績效的方面；
?分析績效問題的根本原因；
?主動與銷售人員溝通，練習如何正確使用提問和聆聽的技巧；
?進行提升銷售績效的輔導。

?單元：處理員工意外狀況
?通過練習，鍛煉自己的習慣反應，以期能夠在計劃外的溝通中順利解決員工所遇到的困難與挑戰；
?應用SSM和教練風格的相關知識，幫助員工主動采取行動，解決在達成績效的過程中遇到的問題。
?單元： 商機周期管理
?理解商機周期的概念和應用；
?能夠針對不同類型的銷售輔導進行準備和指導；
?對銷售人員進行恰當的輔導；
?每次輔導之后制定恰當的行動計劃；
?評估每次銷售輔導的有效性。

?單元：如何與上級領導開銷售周會？