采購人員綜合實戰技能提升訓練

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課程大綱：
一、新時期的采購管理：構筑新型供應關系
1、采購的現代角色
2、國內采購管理的現狀
3、采購管理職能的間接作用
4、采購行為的擴展-小采購循環與大采購循環
5、“供應關系”的新定義
6、采購策略和公司戰略的一致性
7、如何根據不同的定位采取不同的采購戰略—產品背后的供應鏈分析
二：供應市場評估和操作
1、理解供應市場
2、評估市場競爭程度和影響
3、了解市場趨勢
4、理解市場推動力
5、價格評估
6、篩選細分市場
7、確定最后能滿足你需求的細分市場
8、供應風險與供應機會區域
9、供應機會與風險的比較
10、供應定位模型：市場分析之前與之后
三、評估與選擇供應商
1、供應商開發的必要性
2、供應商開發流程分析
3、供應商開發步驟
1）如何發現潛在供應商
2）評估潛在供應商
3）評估潛在供應商時需要考量的因素
4）供應商評估策略與方法
案例分析：某公司對供應商的評估
4、供應商日常管理
1）供應商績效考核三種方案
2）供應商定期與不定期稽核
3）供應商教育訓練與輔導
4）供應商大會
案例：某世界500強企業供應商關系15條原則
5）供應商績效量化考評
討論：如何從供應商管理中獲取成本優勢
四、采購商務談判
1、 概述：
2、談判的三個階段、
3.、選擇談判時機
4、買賣雙方的需求分析
案例：隱性需求的迷失
五、采購談判中的“知己知彼”
1、了解交易背景
1)供應方的了解
2)供應商的綜合實力的了解
3)談判對手的性格了解
4)“我”在供應商眼中的位置
5)供應戰略的確定
6)供應商的選擇和確認
7)分析價格和成本
8)了解對方的組織和人員
2、己方布局
1)我方的綜合實力
2)我方談判人員的特點
3)采購談判需求與采購談判資源
4)談判團隊的組建
5)決定實力的均衡
6)談判者的人性思考
7)針對談判對手的人員布局
現場演練：學員對談判風格的自我測試
六、基于戰略與戰術思想的采購談判技巧
1、確定談判目標
1)目標管理的SMART原則
2)構成一個好談判目標的要點
2、談判變量的選擇
1)價格
2)質量
3)交付
4)供應商的服務與響應
3、設定變量目標
1)樂觀指標和悲觀指標
4、確定談判的范圍
1)決定談判區的技巧
2)討論：建設工程企業在制定采購商務談判目標中常犯的錯誤
5、制定策略
1)單贏或雙贏
2)談判問題的順序
3)說服技巧的使用
4)談判地點和時間的選擇
5)應急計劃
6、談判實施
1)實施的階段
?開始
?驗證
?建議
?議價
?協議
2)提問的藝術
?8種類型的問題
3)積極傾聽的藝術
?做一個好傾聽者的重要性
4)解讀豐富的人類肢體語言
?神秘的讀心術
5)案例：別對我說謊
6)現場演練：對丑橘的渴望
七、采購合同談判
1、認識雙方在合同中所處的地位
2、合同中不利因素和潛在風險分析
3、采購合同談判
現場演練：談判場景實戰演練
4、采購合同及其特點
5、采購合同的風險防范與糾紛處理
八、采購合同管理
1、形成正式合同
1)采購人員必備的法律知識
2)要約
3)承諾
4)要約邀請
5)買方和賣方的義務
6)解決爭議的方法
2、監督和管理協議的履行
1)項目類合同管理
2)運營類合同管理
3、評估談判績效