供應商談判策略與實戰訓練

針對目前汽車制造企業采購部門臨著銷售預測不準、產品技術更新加快；部分供應商技術和價格壟斷，供貨不及時、質量不穩定；內部跨部門協作不良，采購部門不斷受到其他部門的抱怨，充當救火隊等問題。通過培訓和大量降低采購成本與談判技巧成功案例分析，使學員獲得以下收獲：
1.了解談判的基本流程和談判的各個階段
2.如何整合采購與供應鏈資源，以利益為抓手，增加談判籌碼
3.如何進行談判前的價格決策
4.領悟談判的策略與技巧及注意事項；
5.掌握采購談判過程及要領
6.學會如何擺脫談判中僵局的困境；
7.了解汽車行業與供應商談判策略和技巧成功案例
8.通過角色扮演和身臨其境的模擬談判，提升與供應商談判能力

模塊一：采購談判概述
一、何謂談判?
二、談判中可能涉及的議題
三、影響談判及其結果的諸多因素
四、談判的心理模式
五、 談判的基本原則
六、談判的五大特點
七、談判的基本流程
八、談判的基本階段
模塊二 如何認識談判與談判籌碼
——與供應商利益交換是成功談判的基礎
一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：海馬汽車因產品設計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓
二、什么叫談判，談判的籌碼是什么?
1.為什么說談判是妥協的技巧和磋商的過程
案例分析：華特汽車與上海大眾在后備箱模塊化供貨談判中實行妥協策略贏得了長期配套項目成果案例分析。
2.為什么說能“夠給對方帶來利益的因素就是談判籌碼”
案例分析：06年遇鐵礦石價格上漲，柳州汽車如何通過談判應對原材料供應商要求漲價的成功案例分析
三、如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約
1、如何獲得有利授權——采購談判成功的關鍵
2、采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業使用部門制定供應商導致采購談判處于被動狀態，造成重大損失的教訓
四、如何拓展采購談判的思路
1、采購談判的目標是降低采購價格還是降低采購成本？（采購成本=采購價格+非價格因素成本）
2、采購部門核心職責是采購執行還是前期參與產品開發，降低采購成本從研發開始？
3、與供應商要建立的是買賣關系還是雙贏合作關系？
4、采購談判前準備的重點是比價還是對供應商成本構成分析？
5、是壓價還是通過成本構成分析，幫助供應商降低成本達到降低價格的目的？
6、如何通過供應商整合，將一級供應商將為二級供應商，實現模塊化供貨，綁定供應商利益，降低采購和物流成本？
7、如何降低供應鏈合作中的成本，實現物流外包、VMI下線結算、循環取貨降低采購物流成本？
8、如何整合本公司及諸多外協供應商原材料需求資源，實現原材料統一采購，幫助外協供應商降低成本，達到降低采購成本的目的？
五、一流談判者的十種性格特征
六、自律和自我控制五、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規避風險
模塊三： 供應商成本構成分析與采購談判價格決策

——采購談判準備的關鍵因素
一、供應商成本構成分析
1、如何根據產品BOM了解產品的期量標準，核算材料單耗；
2、如何根據產品工藝流程，測定產品生產工時；
3、如何根據設備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本；
4、如何評估管理費、能耗及質量成本
二、 供應商成本分析現場操作
根據《供應商成本分析資料》進行三項操作：
現場操作一：分析和核算某制造企業某供應商報價
現場操作二：對某供應商要求調價分析和核算方法（成本構成指數變動與價格調整）
現場操作三：根據某供應商過去一年的報價、質量狀況、交貨服務水平、所提供的附加值（VMI、JIT、結算方式與付款方式、工位器具），將非價格因素成本定量化、成本化，測試下一年度真實的采購成本（采購成本=供應商報價+非價格因素成本）。
三、采購價格決策
1、產品壽命周期各階段的采購價格決策——如何通過產品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價
2、化整為零與化零為整的采購價格決策——如何通過化整為零和化零為整的方法確定采購價格
3、供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法——如何通過對非價格因素成本進行費用化分析
4、量本利分析法——年度外協訂貨價格確定方法
四、供應商成本構成變動與價格調整決策
1、如何確定供應商調價機制
2、如何幫助供應商降低成本，并共享降低成本帶來的利益
3、要求供應商降價的八大時機
4、如何應對供應商要求漲價的問題
?如何分析供應商要求漲價的原因
?如何利用供應商要求漲價的時機，要求供應商解決供貨質量與交貨期問題
模塊四：采購談判的過程與要領
一、 議價區間分析
二、談判戰略制定的四步曲
三、如何優先掌控談判節奏
四、有效談判的技巧
五、價格談判的操作要領
六、 談判中需要避免的9個事項
七、價格談判的五個步驟
八、開價技巧
九、 價格解釋的五大要素
十、談判過程中的“十要”和“十不要”
模塊五：如何擺脫僵持或僵局的困境
一、 陷入僵局的談判
二、打破僵局的十大策略
三、讓步的技巧與策略
模塊六： 采購談判十大策略與十大技巧案例分析
一、采購談判十大策略
1.獲取談判對手情報策略
2.議題與目標策略
?對供應商談判期望的目標按重要性進行排序
?對本方采購希望的目標按重要性排序
?確定可妥協與利益互換的內容，以實現談判核心目標
3.角色策略
案例分析：中石油采購團隊在談判中發揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經驗。
4.談判地點策略
5.價格妥協與實行成本轉移策略
案例分析：五菱發動機對供應商實行價格補貼，實現物流外包和下線結算，降低采購物流成本的成功案例
6.先斬后奏策略
案例分析：某企業在原材料漲價、資源緊缺的時刻，采用先斬后奏策略，確保了資源供應。
7.吹毛求疵策略
案例分析：某企業收集其供貨質量問題資料，消除供應商要求漲價的念頭。
8.軟硬兼施
案例分析：某企業利用白臉、紅臉的角色作用獲得談判主動。
9.最后通牒
案例分析：蘇泊爾整合玉環和武漢分公司需求，成功化解鋁片供應商要求漲價的困局
10.雙贏策略
視頻案例分析：上海友捷汽車利用上海標準件五廠RFID標準件自動訂貨、補貨系統，實現標準件物流外包，下線結算，降低采購、物流、庫存成本視頻案例分析
二、采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽、會看
案例分析：某企業項目采購經驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術轉讓帶來的啟示
技巧三：利益驅動
案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應商降價的談判技巧
技巧五：應對不同地位供應商的談判技巧
案例分析：美馳車橋接受供應商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應商提供質量和改善服務
技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業利用公司項目投資計劃展示發展前景，打破價格談判僵局
技巧七：循環邏輯
案例分析：某企業利用質量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應商漲價要求
技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級供應商降位二級供應商作為同集成供應商籌碼實現采購價格持續降低
技巧九：利用合作關系
案例分析：上海通用汽車通過內飾件外協項目打包，形成合作關系勝過買賣關系，提高供應商忠誠度
技巧十： 促進成交
案例分析：某企業利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交
模塊七：模擬談判——如何同壟斷供應商談判
（買賣雙方分組模擬談判）
一、如何分析壟斷供應商的優劣勢
二、如何制定談判目標及排序，如何預測對方目標
三、談判項目之間相互的價值關系與互換
四、如何整合談判資源，達到談判目標
五、各談判小組的談判結果評估
電子版附件（自帶U盤）：《采購框架協議》、《采購管理辦法》、《設備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》、《供應商考核辦法》、《供應商報價模板》、《采購業績考核咨詢項目》等200余文件資料。
獎品：翟光明著作《采購與供應商管理》5本