供應商報價模板制作 成本構成分析與談判技巧

針對目前企業采購部門面臨著需求預測不準、產品技術更新加快；部分強勢供應商技術和價格壟斷，供貨不及時、質量不穩定；內部跨部門協作不良，采購部門經常受到其他部門的抱怨，充當救火隊等問題。通過培訓和大量降低采購成本與談判技巧成功案例分析，使學員獲得以下收獲：
1.如何提升對采購價格與采購成本區別的認識
2.如何了解供應商定價思維方式及定價策略
3.如何進行有效的詢價、比價
4.如何從看報價向供應商成本構成分析轉變，通過現場操作掌握供應商成本構成分析及報價模板制作方法；
5.如何分析非價格因素成本，并使之定量化、成本化
6.如何優化采購渠道，充分整合外部資源，改變采購方式，提高供應商集成供貨能力，不斷降低成本；
7.如何同供應商建立比買賣更重要的合作伙伴關系，降低采購成本
8.如何解決采購談判遇到的問題
9.如何提升采購談判能力

一部 如何分析供應商的定價與報價
——如何窺探供應商角定價思維
一、供應商們常用的報價方法
1.產品價格是怎樣定出來的？
2.什么是行情定價法?
3.什么是價值定價法？
4.什么是成本報價法？
二、生產型供應商的定價模式
1、供應商定價模式的影響因素
2、什么是邊際成本定價法?
3、什么是變動成本與固定成本?
4、什么是邊際貢獻?
案例分析：上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬元的奧秘
5、價值定價法如何定價?
案例分析：國民淀粉為化妝品、乳品企業提供的產品高出市場價格30%的奧秘
6、什么是目標收益定價法?
三、加工、服務定價
1、什么是“單位時間的計價”?
2、代加工成本定價法
案例分析：三花股份“冷熱閥”外發加工定價方法分析
3、物流服務定價法
?按服務內容定價法
?按產品價值定價
?貨物體、重量、運輸距離定價
案例分析：福田物流公司物流費用制定方法
四、貿易型供應商的定價方法
案例分析：某貿易公司定價方法分析

第二部分 詢價、比價技巧
一、詢價技巧
1）如何在詢價中使采購人員從外行變內行
2）如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。
案例分析：杭州紅燕電器通過發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
二、詢價前準備十項細節要求
案例分析：南車集團從日本進口關鍵設備，通過詢價、談判、調查原產地等渠道把握供應商底價及成本構成。
三、詢價、比價表單制作方法
案例分析：某企業《采購詢價、比價表》分析
第三部分 供應商成本構成分析
——如何制作供應商成本分析模板
一、供應商成本構成分析
1、如何根據產品BOM了解產品的期量標準，核算材料單耗；
2、如何根據產品工藝流程，測定產品生產工時；
3、如何根據設備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本；
4、如何評估管理費、能耗及質量成本
5、如何制作一個《供應商成本報價模板》
視頻案例分析：某企業如何制作供應商成本分析模板的視頻案例分析
視頻案例分析：上海大眾如何為外協供應商提供《供應商報價表》并評估供應商成本構成視頻案例分析
二、如何設計供應商成本構成分析模板
1、如何根據不同產品特點設計供應商成本構成分析模板
2、計供應商成本構成分析模板的基本構成
?產品成本構成分析模板
?服務成本構成分析模板
案例分析：某企業為供應是提供的《成本構成與報價表》分析
三、 供應商成本分析現場操作
根據《供應商成本分析資料》進行三項操作：
現場操作一：分析和核算某制造企業某供應商報價
現場操作二：對某供應商要求調價分析和核算方法（成本構成指數變動與價格調整）
現場操作三：根據某供應商過去一年的報價、質量狀況、交貨服務水平、所提供的附加值（VMI、JIT、結算方式與付款方式、工位器具），將非價格因素成本定量化、成本化，測試下一年度真實的采購成本（采購成本=供應商報價+非價格因素成本）。
第四部分 采購價格決策
一、產品壽命周期各階段的采購價格決策——如何通過產品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價
案例分析：三菱重工空調研發、小批量到批量生產如何制定采購價格政策的案例分析
二、化整為零與化零為整的采購價格決策——如何通過化整為零和化零為整的方法確定采購價格
案例分析：某企業對工程項目和非生產采購通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構。
三、供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法——如何通過對非價格因素成本進行費用化分析
案例分析：某企業采用價格成本修正法準確核算采購總成本的成功案例分析
四、量本利分析法——年度外協訂貨價格確定方法
五、供應商成本構成變動與價格調整方法
1、如何確定供應商調價機制
2、如何幫助供應商降低成本，并共享降低成本帶來的利益
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應商提供降低成本，并與供應商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析
六、要求供應商降價的八大時機
七、如何應對供應商要求漲價的問題
1、如何分析供應商要求漲價的原因
2、如何利用供應商要求漲價的時機，要求供應商解決供貨質量與交貨期問題
案例分析：青島海爾供應商要求漲價的時機，要求改進包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析
第五部分 如何制定應對強勢供應商、弱勢供應商的策略
——如何建構建合作關系比買賣更重要的供應鏈
一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系
1、目前外協供應商存在的問題
2、供應鏈合作伙伴關系與傳統外協關系的區別
3、如何進行合作關系定位——五角模型分析法
案例分析：匯源果汁強化供應商管理從“不牛”的供應商做起取得顯著成效案例分析。
二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略
1、如何應對強勢供應商
?導致供應商強勢的八大原因分析
案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析
?應對強勢供應商的六大策略
案例分析：廣本汽車發動機自產傳動軸打破某著名供應商壟斷的成功案例分析。
2、如何整合弱勢供應商資源
?弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析
?如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開放做起。
案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續供貨的奧秘。
三、集團公司如何建立統一采購的運作體制
1、對統一采購的不同理解及新的內涵
2、哪些需求可以實現統一采購
3、如何通過統一采購與供應商建立更緊密地合作伙伴關系，確保資源供應安全和穩定。
案例分析：廣東移動公司推行統談統簽統支付、統談分簽分支付的統一采購方式大幅降低采購成本。
四、如何提高供應商集成能力，減少供應商數量，實行模塊化供貨
1、眾多、分散的供應商給企業采購、質檢、倉儲帶來的管理問題和成本的增加
2、實行模塊化供貨的六大優點
視頻案例分析：東風日產汽車實行儀表板供應商現場預裝配，大幅縮短生產周期和降低物流的成功案例。
3、如何實行供應商模塊化供貨
案例分析：上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購外包）的戰略思想分析
五、如何通過改革供應商供貨方式，降低采購成本和提升供應商供貨服務水平
1、目前供應商供貨存在的種種問題
2、為什么改變傳統的供貨模式可以給供需雙方帶來雙贏
3、如何實行雙贏的供應商新型供貨及結算方式
（1）如何建立網上訂購的采購信息平臺
案例分析：美的蕪湖熱水器實行網上采購案例分析
（2）如何推行本地供應商JIT、排序供貨
案例分析：上海延峰偉世通汽車內飾件為上海大眾汽車提供JIT、排序供貨案例分析。
（3）如何實行VMI下結算
視頻案例分析：金杯江森汽車內飾件實行物料下線介紹案例分析
（4）如何實行循環取貨（Milk Run）
案例分析：武漢格力實行Milk Run與集運，降低采購成本的成功案例分析。
第六部分 如何提升與供應商談判能力
——與供應商利益交換是成功談判的基礎
一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產品設計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓，
二、如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約
1、如何獲得有利授權——采購談判成功的關鍵
2、采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業使用部門制定供應商導致采購談判處于被動狀態，造成重大損失的教訓
三、如何拓展采購談判的思路
1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經驗分析。
3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰略伙伴關系
案例分析：江西銅業對幾百家供應商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。
四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規避風險
五、采購談判十大策略
1.獲取談判對手情報策略
2.內部授權策略
3.價格妥協與實行成本轉移策略
案例分析：日豐企業集團同供應商實行價格妥協，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
4.角色策略
案例分析：中石油采購團在談判中發揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經驗。
5.談判進程與時間把握策略
6.地點策略
7.議題與目標策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現降低物流成本的目標
8.讓步策略
9.權利限制策略
10.應對不同地位供應商的談判策略
案例分析：伊利同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經驗
六、采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽、會看
案例分析：某企業項目采購經驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術轉讓帶來的啟示
技巧三：利益驅動
案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應商降價的談判技巧
技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應商提供質量和改善服務
技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業利用公司項目投資計劃展示發展前景，打破價格談判僵局
技巧七：循環邏輯
案例分析：某企業利用質量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應商漲價要求
技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級供應商降位二級供應商作為同集成供應商籌碼實現采購價格持續降低
技巧九：利用合作關系
案例分析：上海通用汽車通過內飾件外協項目打包，形成合作關系勝過買賣關系，提高供應商忠誠度
技巧十： 促進成交
案例分析：某企業利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交