大客戶 贏 銷王道? 大客戶八緯攻殺利器與過程把控

開篇：
1. 大客戶采購之五大特征
2. 大客戶銷售的常見困惑與障礙
3. 正本清源，困惑與障礙的本質根源解析
第一講：大客戶銷售贏單關鍵要素解讀
一、大客戶銷售常見失敗原因解讀
典型案例：一個失敗的大客戶銷售案例深度剖析
二、大客戶銷售成功的系統方法論解讀
1. 大客戶銷售的規律性和關鍵成功邏輯
2. 大客戶銷售里程碑與關鍵成功要素
3. 大客戶銷售過程與結果的關系
小節目標：認識大客戶銷售贏單的系統方法論

第二講：大客戶銷售八大核心攻殺利器
一、360°解讀大客戶
1. 大客戶運營環境與戰略解讀
2. 大客戶采購需求與采購動機解碼
3. 關鍵職位壓力與“痛苦鏈”解讀
4. 與現有供應商關系解碼
5. 大客戶銷售機會點分析
二、關鍵決策角色解碼與巧妙破局
1. 大客戶關鍵決策角色識別
1）大客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”
2）局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
2. 先入為主時，巧妙布局，制造障礙
1）布局情報內線，構建情報網絡
2）培養“內應”，棒殺對手
3）發展“教練”，出謀劃策
案例解析：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
3. 關鍵人與競爭對手是一腿，如何破局
1）別在一棵樹上吊死
2）巧妙破局的關鍵路徑和核心打法
案例解析：小鬼也能拆散到手的大單
4. 建立布局與破局的系統思維和指導戰法
三、突破前哨與初步關系建立
1. 客戶內部相互踢皮球，該怎么辦
2. 找對人，按對弦
1）關鍵決策人職能角色解碼
2）關鍵人權力與影響力解碼
3）不同角色之間派系解碼
a對立
b聯盟
c裙帶
落地工具：客戶關系網絡圖
3. 關鍵人信任突破“鐵三角”
4. 關鍵人情感升級“三步走”
案例分享：女攻關如何拿下刀槍不入的吳處長
5. 強力支持者是如何煉成的
四、需求挖掘與籌碼重構
1.“亮點”不“亮”，客戶興趣不大，該怎么辦
2. 需求深度決定客戶愛你程度
1）客戶需求的七個緯度
2）客戶需求的“冰山模型”
3）客戶需求的三個領域
a盈利
b競爭
c效率
案例解析：三個小販銷售法新解
3.“深挖洞、廣積糧”找到需求背后之需求
4. 以問題為中心的SPIN需求開發循環
案例分析：老周為什么比別人價格高20%拿走定單
5. 別一切聽從客戶安排——不忘初心，重塑構想
五、競爭分析與競爭博弈
1. 競爭情報收集NEC法
2. 競爭分析的三個層次
1）競爭態勢矩陣分析
2）SWOT敵我主要優劣勢分析
3. 敵強我弱，基于優勢與機會的SO競爭路線制定
1）揚長避短——我的戰場我布置
2）匹配機會——我的優勢我做主
4. 亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”
1）“利器–軟肋”模型分析
2）尋找“阿其利斯的腳后跟”
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
5. 建立“以弱勝強”的系統博弈思維和核心打法
六、技術交流與價值突圍
1. 高質難高價，該怎么辦？
2. 差異化價值創造的兩個層次
1）客戶價值“全景圖“
2）“人有我優、人無我有”獨特業務價值
案例解析：三個賣狗人
3. 技術交流的“種樹、埋雷，打基樁”策略
4. “亮點”凸顯的價值呈現策略
1）問題——價值——案例證實
2）痛苦的力量，快樂的滋潤
3）攻心洗腦，三人成虎
5. “你行也不行，我不行也行”之反轉
6. 建立“將一樣的東西賣出不一樣，且賣上價“的邏輯思維
七、高層突破與組織建交
1. 難以獲得高層的鼎力支持，該怎么辦
2. 搶占制高點，打蛇打七寸
1）尋找高層最真實的決策動力
2）洞察高層的“難言之隱”
案例解析：為什么他獲得了董事長的鼎力支持
3. 高層攻關的“御用術”
4. “兵、將、帥”立體化組織聯盟建設
1）組織聯盟策略的最佳實踐
2）雙方團隊偏好建立的四個關鍵
案例解析：徒弟亂拳打師傅
5. “層高，面廣，關系深”組織關鍵建設
6. 建立“大客戶全場景、立體式博弈”思維
八、雙贏談判，你贏我也贏
1. 雙贏談判八大焦點要素
2. 雙贏談判底牌評估與籌碼評估
3. 突破價格上的單一博弈思維
案例分析：價格不降有可能嗎？
4. 雙贏談判的博弈策略制定
1）談判前期的籌碼準備
2）談判中期的籌碼博弈
3）談判后期之資源交換與完美收場
5. 建立“你贏我也贏”的大客戶雙贏談判思維

第三講：大客戶銷售進程管理與過程把控
一、大客戶報備與目標制定
二、策劃制定《大客戶作戰計劃書》
三、召開《項目啟動會》
1. 明確責任，便于監控
2. 申請資源，分工合作
工具示例：兵、將、帥組織分工圖
四、大客戶銷售進度計劃——甘特圖
練習：根據WBS制定大客戶項目管控計劃
五、大客戶項目實施與監控重要手段—項目分析會
1. 把握大客戶推進步伐與節奏
2. 大客戶銷售里程碑建立
工具示例：大客戶八步法
3. 量化評估里程碑工作任務與標準
案例分享：華為的項目分析會如何召開
六、如何分步驟推進大客戶項目管理
實戰演練：用大客戶項目分析法分析學員跟進客戶狀況
課程總結
——互動問答環節——