經銷商總裁課程 市場營銷戰略規劃與品牌推廣

本課程旨在提升經銷商團隊管理者的營銷意識和市場營銷規劃的技能，掌握市場調研與市場分析、市場細分與目標市場定位、市場銷售目標設定、市場營銷組合策略（產品、服務、客戶關系管理）、市場營銷組織規劃以及營銷費用預算管理的方法和技能，并且最終能夠通過有效的市場營銷規劃達成預定的績效目標。
課程特色
·針對性強。本課程為B2B行業量身定制，培訓師具有十五年B2B行業的一線銷售與營銷管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。
·實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。
·系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

第一單元 什么是營銷戰略計劃
主要議題：營銷戰略的基本定義，營銷戰略對企業的重要意義，營銷戰略思考的基本框架
·營銷的內涵
·營銷與銷售的區別
·【案例】福特汽車的興衰史
·市場營銷戰略的定義
·【工具】市場營銷戰略規劃的路線圖

第二單元 市場環境分析與市場調研
主要議題：市場調研的基本定義、市場調研的四種常用方法以及市場調研數據的分析-SWOT分析模型
·為什么要進行市場調研？
·市場調研的步驟
·一手數據與二手數據
·外部市場環境分析與內部環境洞察
·探索性研究與結論性研究
·市場調研的四種方法：德爾菲法、深度訪談法、焦點小組法和問卷調查法
·基于移動互聯網的市場調研方法
·【工具】SWOT分析工具的運用
·【互動】SWOT分析工具練習

第三單元 STP營銷：市場細分、目標市場選擇與市場定位
主要議題：細分市場的概念、市場細分的變量、市場細分的具體方法、目標市場選擇矩陣SPAN、細分市場需求潛力分析
·市場細分的概念
·市場細分的原則
·市場細分的五種變量
·【案例】卡特彼勒的市場細分案例
·SPAN分析矩陣：市場吸引力-企業競爭力
·【互動】哪些細分市場是我們的目標市場？
·從目標市場到潛在客戶地圖
·細分市場定位的三個要素：潛在客戶群定位、客戶利益定位和價值主張定位
·細分市場的定位圖工具

第四單元 細分市場的競爭定位
主要議題：四種市場競爭態勢和四種競爭定位，不同競爭定位所采取的競爭策略
·誰是競爭對手？
·【工具】競爭地圖：明確市場競爭地位
·細分市場的四種競爭定位
·領導者的防御策略
·挑戰者的進攻策略
·追隨者的山寨策略
·補缺者的補缺策略
·【案例】補缺策略成就維新制漆隱形冠軍
·五種典型的補缺策略

第五單元 營銷組合決策之產品策略
主要議題：探討產品與產品線的概念，以及產品的生命周期管理
·產品和產品線的概念
·處于不同產品生命周期的產品的營銷策略
·產品線組合矩陣：銷量產品、利潤產品、形象產品與防火墻產品
·【工具】“目標市場-產品”組合矩陣

第六單元 營銷組合決策之服務策略
主要議題：探討服務滿意度的概念以及如何通過服務提升客戶的滿意度和企業競爭力
服務是產品中不可分割的一部分
·服務定義與服務價值鏈
·售前、售中與售后的三個循環
·【工具】服務質量—客戶滿意度的模型
·提升客戶滿意度的兩種方法
·服務策略的制定
·服務網絡布局
·從救火服務到防火服務
·【案例】使服務成為盈利增長點

第七單元 營銷組合決策之市場推廣策略
主要議題：工業品市場推廣的受眾、渠道、手段以及市場推廣的主要方法，市場推廣預算的確定
·客戶接觸產品和品牌的渠道
·工業品市場推廣的七個原則
·市場推廣的原點：品牌定位與利益訴求
·新產品發布會與技術交流會
·品牌內刊與文化營銷
·研討會與技術培訓
·競賽與論文推廣
·體育營銷
·【案例】使服務成為盈利增長點
·網絡營銷與口碑營銷
·社會化媒體營銷與內容營銷
·展會營銷
·產品展示與演示技巧
·營銷推廣的費用預算
·【案例】中集事件營銷案例

第八單元 營銷組合決策之定價策略
主要議題：如何根據產品和服務的價值以及市場環境分析對產品進行定價，定價應該考慮的因素和原則
·決定定價的四個要素
·定價環境分析
·定價的上限與下限
·八家跨國企業的定價目標
·四種競爭定位與四種定價策略
·如何提價或降價？
·【案例】某工業產品定價案例

第九單元 營銷組織及人力資源規劃
·營銷組織設計需要考慮的五個因素
·營銷組織的五種典型結構：區域型、客戶型、職能型、矩陣型、混合型
·營銷崗位職能設計的原則
·營銷隊伍規模設計的方法論：統計分析法、工作量法、邊際分析法
·預測未來3-5年營銷隊伍規模-戰略性人力資源規劃

第十單元 營銷資源預算管理
·營銷資源預算的定義
·預算管理的好處
·三種預算編制方式
·零基預算法的優缺點
·滾動預算法的優缺點
·任務目標法的優缺點
·【工具】任務目標法編制的年度營銷預算