商務談判與價格戰應對策略

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【課程大綱】
1.為什么要談判，該如何準備？（1.5課時）
?何謂談判？
?對手評估與力量感知
?談判前的5步準備法
?談判規劃工具書的使用
案例與練習：紅藍牌練習與討論
角色案例練習
2.如何才能“知己知彼，百戰不殆”？（2課時）
?客戶不同角色的判定
?5大談判類型的特點及應對策略
?4種談判風格的特點及應對策略
?4種不同購買者的需求分析
?4大類產品的價格談判策略
案例與練習：“誰”是商務機票的購買“決策者”？
角色案例的分析討論
3.扭轉乾坤，步步為“贏”（1.5課時）
?價格談判中的常見“陷阱”
?5種價格異議的應對策略
?9種常見的成交方法與技巧
案例與練習：售樓處“小周”的故事
案例分析與討論
4.價格戰來了，該如何應對？ （1.5課時）
?價格戰的本質與關鍵
?價格戰決策流程圖
?4種價格戰的特點及應對策略
?價格戰發起時機、考慮因素與方案呈現
5.課程總結 （0.5課時）