銷售羅盤 策略銷售沙盤對抗

課程特色
《大客戶策略銷售》版權課程是基于世界級專業營銷理論，結合國內具體實際而開發，面向銷售人員打單策略的精品課程。課程匯總分析多年大客戶銷售實踐，經過系統研究分析，匯總成九個關鍵問題“策略九問”，九問背后強大邏輯支撐，帶領學員知己知彼、故強制弱、謀定而動、制定有效的制勝策略和行動計劃。
本課程的目標是：協助學員建立大項目開發的邏輯化、結構化、流程化的策略分析流程，精準判斷客戶采購決策小組成員的決策角色決策影響力、決策流程、決策結構，準確識別項目中的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維。
本課程的特點是：實戰沙盤對抗、系統評價與多維反思、 SAAS工具支撐，現場體驗真實銷售過程的奧妙！
本課程使用的電子沙盤工具：銷售羅盤培訓協同平臺（每一小組需準備一臺筆記本電腦）

時間 階段 任務 學習目標 核心技能

D1
導入 了解背景 了解課程背景與目標 定位大項目控單要點，明確訓練目標
明確規則 明確實戰對抗訓練規則 理解基本概念，能夠應用于案例對抗
識局 案例對抗 第一階段案例對抗 通過案例聚焦“如何定位項目”問題
識別目標 明確一個銷售目標 理解客戶為什么購買的原理
理解政策與環境對客戶購買動機的影響
判斷形勢 判斷一個項目的形勢 通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應策略
識別角色 識別多種關鍵角色 判斷客戶項目中的幾種角色（EB、UB、TB），他們分別的特點、識別方法，應對方法
拆局 案例對抗 第二階段案例對抗 通過案例聚焦“如何分析項目”問題
判斷態度 判斷客戶積極與消極態度 理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態度，以便制定不同的應對策略（方法/技巧/話術）。
影響力 分析角色參與度與影響力 通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”,找到關鍵人并做對事。
分析價值 分析客戶決策動因&動機 項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷

D2
布局 案例對抗 第三階段案例對抗 通過案例聚焦“制定應對策略”問題
制定策略 制定不同角色應對策略 對決策人、使用部門、技術人員、教練、內線等角色的應對技巧與溝通方法
部署資源 協調適當資源支持項目 售前資源在項目不同階段的應用策略與方法，使資源應用更針對性、更高效
應對競爭 制定應對競爭的策略方法 應對優勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略
應用 案例對抗 第四階段案例對抗 通過案例驗證所學知識，即學即用
結果分析 各組結果與能力綜合分析 總結成績、直面差距、制定針對計劃
總結 要點總結 工具方法及知識要點總結 回顧總體流程
心得分享 學員訓練心得分享 分享心得體會