創造需求 讓銷量翻番的顧問式銷售法

課程結構：

Part1：思維策略篇
導言：數據對于客戶關系管理的重要性
第一講 創新銷售溝通法
一、FABE——一句話銷售法
1. 特點（feature)+優勢（advantage）+益處（Benefit)+證據（Evidence)
二、SPIN——顧問式銷售法
1. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 解決性(Need——Payoff)

第二講：說服力的六種方法
1. 報酬權力
2. 強制權力
3. 合法權力
4. 專家權力
5. 參照權力
6. 信息權力

第三講：銷售陳述五步法
1. 為什么
2. 做什么
3. 怎么做
4. 有何用
5. 下一步

第四講：提升成交率四大法寶
一、有效流量
1. 有效流量是鏈接流量和高轉化率的橋梁。
1）獲得有效流量，就是讓你的產品，再合適的時間、地點，遇到合適的人。
2）精確客戶占您所觸達人群的比例越高，獲得的流量才越有效。
2. 核心知識點：有效流量=目標客戶*恰當場景
案例：在門戶網站或搜索引擎上購買的流量就是有效流量嗎？
二、陳列展示
1. 動線設計
2. 功能區劃
1）功能區劃三利原則
2）過渡區——過渡區能做什么
3. 視覺焦點
4. 從眾效應
5. 高階延展：任意連貫性
1）買家的主要敏感點是相對差異,而非絕對價格.
三、決策時間
案例導入：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪的？
1. 選擇過載
2. 如何減少決策時間的三個方法
1）動作指令
2）信息聚焦——案例：王老吉、小米
3）短缺刺激
4. 選擇的秘密——顧客決策心理規律探尋
四、促銷打折
1. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”。
2. 五種實用打折技巧

第五講：客單價提升創新三大維度
一、交叉交易
1. 連帶率
1）從用戶的初始需求出發，深入挖掘相關需求，連帶銷售的產品的比率
2）提高連帶率的技巧
2. 相關性
1）通過尋找商品、屬性之間的相關性，然后用推薦、捆綁等方式促銷提高客單價。
2）分享：您身邊的交叉交易
3. 銷售技巧：“這不是多買，只是提前買”
二、營銷一體化
1. 產品生產是能，營銷、渠道把是能轉化為動能。
2. 什么是營銷一體化：

案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創優品等。
討論：您身邊的營銷一體化案例分享
三、因果性和相關性
1. 因果性
2. 相關性：兩件事同時發生，但未必有因果關系
四、大數據探尋相關性
案例：啤酒和尿片
案例：購票網站的“刷票”和“價格承受力”之間的相關性
討論：利用相關性的基礎條件？
現場演練環節——角色扮演
場景1：如何應對電商價格優勢
場景2：如何應對品牌價值問題
場景3：如何應對多個顧客
場景4：如何應對競品優勢
點評

Part2：能力技巧篇
導言：影響顧客決策的六大技巧

第一講：對比效應——如何讓你的產品顯得更優秀
一、對比效應及商業應用。
互動游戲：世界上最高的樹
1. 錨定效應的商業應用——價格策略
2. 錨定效應的商業應用——營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
3. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：損失規避——如何鎖定客戶的成交
一、場景導入——朝三暮四的故事
二、損失規避效應的行業
三、如何應用損失規避效應提升成交率
1. 用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2. 嘗試無條件退換貨服務
3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架
四、確定效應及其商業應用
綜合應用：價格策略

第三講：心理賬戶——讓客戶更心安理得的接受你的產品
一、損失和收益應該怎樣放才合理
1. 如何通過語義效應改變客戶對于損失和收益的判斷
2. 銷售技巧：怎樣說，客戶才更愛聽。

第四講：評估模式——如何對比能讓自己的產品處于更有利的位置
一、不同評估模式對消費者決策的影響
1. 高檔商品/服務和中低檔商品/服務的不同評估模式選擇
二、如何鼓勵客戶購買高端產品
討論：如何鼓勵客戶買更貴的商品/服務
1. 銷售技巧：單位使用成本

第五講：折中效應——如何漲價客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應

第六講：交易效用——如何讓客戶愛上“占便宜”
一、什么是交易效用
1. 四大套路
二、交易效用的商業應用
1. 價格策略
2. 產品定位
3. 營銷方案
三、比例偏見及其商業應用
討論：優惠促銷用百分比還是金額？
四、彩蛋：漲工資or發獎金怎樣更有效？
1. 靜止的好事不如變動的好事
2. 適應性偏見的商業應用
Part3：總結
創造需求：什么才是高級的控制和引導
課程答疑
課程回顧