市場總監提升項目 戰略指標分解與落地能力提升

課程特色與背景
經營需要規劃，歷史的就是邏輯的，回顧歷史，才能展望未來！
思路決定出路，策略確定方向，策略清晰，方案完備，企業才能制勝！
戰略指標分解，從制定到實施，都需要戰略思考，策略組合，需要全員認可。
戰略戰略指標的分解，需要承前啟后，上下認同，需要理性量化，也許感性推動；
根據戰略指標分解的計劃、預算需要精打細算、落實到位，構建體系，文化保障。

講師獨創：
1、 價值經營的“四步升級”模型
2、 區域市場“結構與節奏突變”模型
3、 企業經營戰略的“三圈滲透”模型

第一講 常見問題及其成因

一、戰略指標分解 制定與管理中主要問題

二、導致戰略指標分解 偏差的原因分析

三、正確的年度經營計劃的特點

四、成功的年度經營計劃管理

第二講 市場趨勢與分析

一、 市場調研的層次性研究

二、 外部市場調研與需求預測

三、 市場研究與競爭格局分析

1、 市場容量分析

市場占有率/銷售額

品牌知名度/鋪貨率/嘗試率

2、主要競爭對手的市場策略分析:

戰略指標市場?價格?產品?促銷?渠道

3、 主要競爭對手的市場狀況分析:

銷售區域分布?廣告?媒體狀況?銷售人員素質?客戶服務質量

第三講 內部評估與研究

一、 高層總監的思考；戰略與戰略指標，計劃與預算，班子與體系

—— 制定新的經營策略？外部—內部—兩者比例

行業、區域，客戶群，

銷量與庫存，產品線與新品，價格與回款

二、中層經理的思考：大區經理與部門經理

區域與年度業績—計劃與預算—人員與組織

——- 是否明確知道各產品所處的市場地位？

三、基層經理的思考：

前期業績及策略檢討，發現問題所在

找到業績未達標的真正原因？

第四講 戰略指標分解與落實

一、戰略指標與計劃分解的溝通過程和具體方法

二、建立相應的明確量化的考核標準

三、相關組織保證與預算安排

——需要保證的相關條件和資源

四、常用工具

1、 市場的宏觀經濟狀況分析法

2、 市場容量計算方法

3、 競爭容量與空間計算方法

第五講：策略組合與創新

一、品牌與渠道策略

1.品牌策略與實踐

2.渠道策略與實踐

二、產品線與新品策略

1.產品線診斷與規劃

2.產品線策略

3.新品推廣策略

三、價格與服務策略

1.價格分析與策略

2.價格戰術與運用

3.服務策略與設計

4.走進客戶價值鏈

5.渠道培育與淘汰

案例1：廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經歷”

案例2：香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓制”

第六講： 產銷研市一體化

一、產銷協同

1. 供應鏈：對內業務管理—-對外客戶管理

2. 協同職能：一線界面—-客戶界面—內部界面

二、研銷協同

1. 應用性研發管理

2. 產品性研發策劃

三、市銷協同

1.研究職能：信息收集—-研究分析

2.規劃職能：品牌與市場–產品與價格—廣告與推廣—渠道

3.管理職能：預算與計劃—信息—人員培訓等

案例1：三一重市場戰略突破

案例2：某大區經理的煩惱與憂慮

第七講 計劃執行與調整

一、計劃的設計

? 計劃的內容

? 計劃的核心是策略與實施

? 計劃與預算的管控要點

二、計劃執行中的管控

—— 及時掌握執行情況和排憂解難

—— 調整的原則：七分事前，三分事后

—— 計劃調整的流程與注意事項

——需要保證的相關條件和資源

三、常用工具

1、 新品市場推廣成功率分析表

2、 產品線結構與效率分析表

3、 經營單位近期業績分析表

案例：1、新品的銷量戰略指標和經營計劃如何分解？

2、深圳匯川的行業市場突破的手段

第八講： 打造團隊與機制

一、有效組團

1、沙場點將：30大區經理與90名區域經理的選拔

2、清晰策略：戰略統一性與策略靈活性的有效結合

3、帶兵打仗：價值觀引導“招用育留淘”種子選手

二、三大管理

1、計劃管理：

2、預算管理：

3、過程控制管理：

三、五項管理工具；

?例會制及應用；

?表格制及應用；

?訪客制及應用；

?談心制及應用；

?培訓制及應用；

?案例1、區域銷售月例會—組織構建的方式，

?案例2、吃雜糧的“土族”財務

?案例3、某大區經理的煩惱與憂慮，

五、案例分享：1、某企業的計劃執行的檢視

2、某建材企業的營銷計劃調整的爭議

結 論：戰略指標—策略—體系

戰略指標與計劃是經營工作的指引與綱領，指導著經營體系的工作方向；

經營體系的構建，是戰略指標分解 實施的機制保障、職能保障與組織保障。