狼性營銷精英實戰技能訓練培訓

● 打造狼性團隊、激發團隊斗志；
● 突破營銷觀念，創新營銷思路；
● 了解產品優勢，加強客戶體驗；
● 梳理客戶買點，提升客戶感受；
● 掌控客戶心理；懂得銷售技巧；
● 建立營銷體系，完善銷售流程；
● 解決營銷難題，提升營銷業績；
● 客戶科學分類，實戰模擬訓練。

第一講：營銷理念
一、營銷和推銷的區別
1. 銷售的定義
2. 選擇銷售的價值
3. 推銷VS營銷
二、營銷精英職業化
1. 相信公司
2. 相信產品
3. 相信客戶
4. 相信自己
三、營銷精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質原因
2. 拒絕的三大核心問題
1）不需要：分析本質原因
2）需要的時候聯系你：怎么面對
3）別煩我：怎樣理解態度不好
四、營銷精英5項基本技能
1. 看：觀察的正確角度
2. 聽：聆聽的科學方式
3. 說：說話的衡量標準
4. 笑：微笑的正確理解
5. 動：行動的正確方法
實戰訓練：面對客戶實操演

第二講：銷售流程
一、業務開發流程
1. 銷售開發流程梳理
1）收集資料
2）初步溝通
3）發送資料
4）解決問題
5）發送協議
6）協議談判
7）確定合作
8）確定款項
9）鋪貨支持
10）售后服務
二、簡化黃金3步曲
1. 初步溝通
1）怎樣才會不被拒絕
2）初步溝通的目的
3）如何根據現有業務設計客戶感興趣的開場白
2. 解決問題
a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
b怎樣通過問話方式得到客戶需求
c怎樣同我說的方式得到客戶需求
3. 達成合作
a達成合作最佳時機的判斷
b達成合作的本質原因
c達成合作的科學話術設計
三、業績增長流程
1. 找魚塘：對接資源平臺
2. 抓意向：篩選價值客戶
3. 做成交：滿足客戶需求
4. 重服務：建立服務體系
5. 建魚塘：加強需求引導
案例：結合現有項目的思考

第三講：銷售技能
一、建立客戶信賴
1. 建立信賴的條件
1）動機：我們談客戶的出發點是什么？
2）專業：對產品、客戶、行業等了解
3）資源：技術團隊、產品資質、公司實力、客戶見證等
2. 信賴的推進圖
1）沒關系
2）互惠
3）有關系
4）信任
案例演示：客戶信賴的過程
3. 建立信賴的注意事項
1）建立信賴的敵人
2）建立信賴的雷區
3）建立信賴的策略
二、塑造產品價值
1. 緊貼需求
1）從賣點向買點轉變
2）如何緊貼客戶的關注點講解
2. 產品優勢
1）產品的獨特價值點梳理
2）成熟的客戶案例
3. 塑造感覺
1）滔滔不絕的解說自身產品的誤區
2）如何讓客戶身有體會和內心渴望
實戰演練：讓客戶邊感受邊聽
三、解決客戶抗拒點
1. 問題的類型
1）誤解：客戶不會比你更了解你的產品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒有完美的產品
2. 價格問題
1）氣勢取勝
2）科學報價
3）收口式原理
模擬：砍價原理
3. 解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉、推
實戰技能訓練：問題處理
四、有效促成技巧
1. 成交的條件
1）需求
2）能力
3）信任
4）價值
5）情緒
2. 不成交的原因
1）品質、服務、價格
2）本質原因深度分析
3. 成交策略
1）科學對比
2）巧用保證
3）設定結果
4）堅持要求
銷售實戰訓練——成交PK

第四講：實操訓練
一、客戶科學分類
1. 空白型：沒需求、沒標準
2. 模糊型：有需求、沒標準
3. 清楚型：有需求、有標準
二、客戶應對策略
1. 空白型客戶成交策略
1）引發問題（現狀調查）
2. 模糊型客戶成交策略
1）建立標準（產品優勢）
現場演練：應對現有實際問題
3. 明確型客戶成交策略
1）重組標準（或匹配標準）
2）成交萬能公式：建標準（事實、問題、答案）
實戰演練：體驗與解說結合的模擬訓練