渠道開發與盈利性經銷商管理培訓

● 獲取區域市場規劃的關鍵要素與步驟，精準鎖定目標，讓市場資源最大化。精準研判市場機會增長點，在營銷戰略，競爭策略和營銷戰術等方面做到有的放矢。
● 通過對經銷商篩選方法與工具的運用，給我一雙慧眼——能在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
● 分析各種銷售政策的利弊，參照不同市場開發階段，不同競爭的情況下，制定針對性的經銷商銷售政策和零售終端的政策。
● 面對各意向經銷商，通過不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。
● 運用各種不同的掌控經銷商的手段，同一區域多家經銷商的如何管理？找準庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
● 能對經銷商進行有效評估與問題改善，有效實施與不合格經銷商安全“分手”的方式方法與技巧。
● 獲取12套先進營銷管理工具，和至少35個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。

破題：思考下為什么出現這種情況
1. 一線品牌廠家人員被經銷商埋怨
2. 二線品牌廠家人員被經銷商抱怨
3. 三線品牌廠家人員被經銷商笑罵

第一講：區域市場規劃與開發
一、新市場開發應避免的幾個誤區
誤區一：市場區域求大
誤區二：產品品種貪多
誤區三：渠道覆蓋面貪廣、求快
誤區四：促銷政策力度求大
誤區五：產品價位求低
誤區六：促銷活動求多
誤區七：經銷商求大、求強
誤區八：開發人員求多
二、區域突破
1. 目標要精準
1）目標消費者
2）購物者分析
2. 情報要精準
1）7C基本信息模型分析
a行政經濟人文特點
b品類/行業特點
c消費者購物者特點
d渠道特點
e客戶特點
f競爭對手特點
g企業自身特點
2）洞察機會、理性分析
a有哪些機會
b市場機會的優先順序
3. 戰法要精準
1）營銷戰略
2）定量分析
a對外四種細分市場戰略
b對內四種細分市場戰略
3）定性分析
a決斷細分市場戰略
4. 競爭戰略
5. 營銷八大戰術
三、市場開發計劃書
1. 目的明確
2. 反映市場特性
3. 客觀反映市場情況，找到進入市場的機會
4. 分析競爭對手的優勢與劣勢
5. 正視自身的優劣勢
6. 闡明市場開發的原則
7. 寫出市場開發的步驟
8. 明確指出需要的支持
9. 可預見效果、目標或對后期市場的影響意義
課堂練習：市場開發計劃書
四、企業營銷模式的設定與廠商沖突及其解決思路
1. 廠商沖突背后的分歧點
2. 企業對廠商沖突的看法
1）經銷商只知道向企業要求支持，自己卻不愿意投入資源
2）經銷商眼光短淺，總是將得到的政策直接轉化為降價
3）經銷商只是依靠現有的平臺運作，而不愿意為企業而改變
4）企業資源有限，不可能投入過多的人員來幫助經銷商
3. 經銷商對廠商沖突的看法
1）企業總是想讓經銷商投入太多但缺乏補貼
2）企業沒有為經銷商提供足夠的專業支持
3）企業在經銷商營業額中的占比過低，不可能投入太多
4）經銷商缺乏足夠的能力來幫助企業拓展市場
4. 廠商沖突的根源在于廠商商業模式的差異
1）經銷商商業模式的類型
a批發流通型
b物流配送型
c終端直供型
d渠道運營型
2）企業商業模式的類型
a利益激勵型
b經營承包型
c市場主導型
d渠道管控型
5. 有效的廠商合作必須有機整合雙方商業模式
1）廠商雙方商業模式對接重組的要素
a角色定義：廠商及不同渠道成員的角色定義是什么
b渠道功能：廠商及不同渠道成員應承擔什么功能
c利益分配：廠商及不同渠道成員應獲得多少利益
d運營保障：不同渠道成員應構建何種運營體系
2）利益激勵型企業與各類經銷商的商業模式對接
a利益激勵型企業+批發流通型經銷商
b利益激勵型企業+物流配送型經銷商
c利益激勵型企業+渠道運營型經銷商
3）市場主導型企業與各類經銷商的商業模式對接
a市場主導型企業+批發流通型經銷商
b市場主導型企業+物流配送型經銷商
c市場主導型企業+渠道運營型經銷商
4）經營承包型企業與各類經銷商的商業模式對接
a經營承包型企業+批發流通型經銷商
b經營承包型企業+物流配送型經銷商
c經營承包型企業+渠道運營型經銷商
5）渠道管控型企業與各類經銷商的商業模式對接
a渠道管控型企業+批發流通型經銷商
b渠道管控型企業+物流配送型經銷商
c渠道管控型企業+渠道運營型經銷商

第二講：經銷商開發
一、經銷商溝通方法與銷售話術
課堂練習：溝通小互動
1. 溝通困難的原因
2. 溝通的流程
3. 溝通工具
課堂練習：銷售話術視頻研討
4. 銷售話術
5. 銷售技巧
二、經銷商開發三部曲
1. 定位
2. 篩選
3. 促成
三、經銷商篩選標準與流程
1. 管理能力
2. 市場意識
3. 實力勘察
4. 市場能力
5. 生意口碑
6. 經銷商篩選看訪談定
四、經銷商心理及動力分析
1. 經銷商心理的真相、假相及應對策略
2. 經銷商動力分析
五、合作促成方法與套路
1. 心中有數
2. 營造環境
3. 厚而不憨
4. 謀定而后動
5. 雙向溝通
六、合作異議談判處理
1. 價格太高
2. 操作不夠靈活
七、合作方式與政策
1. 簽約技巧
2. 條文技巧
3. 渠道政策制定技巧與注意事項

第三講：經銷商日常管理與維護
一、五大杠桿，讓經銷商動起來
1. 經營杠桿
2. 預算杠桿
3. 核算杠桿
4. 費用杠桿
5. 價格杠桿
二、有效拜訪與成功激勵
1. 拜訪的四大目的
2. 確認拜訪對象
3. 確認拜訪行程
4. 講究拜訪方式
5. 利益激勵
6. 服務激勵
7. 精神激勵
三、壓貨與促銷
1. 為什么廠家喜歡壓貨
2. 如何壓貨
3. 壓貨后的關鍵——分銷
4. 促銷好處
5. 促銷玩法
課堂練習：促銷演練
四、經銷商利潤管理
1. 經銷商哭窮
2. 經銷商盈利模型
3. 經銷商利潤來源
4. 經銷商不當獲利“十大原罪”
5. 經銷商哭窮七種情形與對應方法
6. 經銷商利潤飆升的七大絕招
7. 經銷商的十二個贏利模式
8. 經銷商盈利方案
課堂練習：經銷商盈利方案設計練習
五、市場運營管控與能效提升方法
1. 異常貨流的分類
2. 貨流性質界定
3. 貨流數量認定
4. 貨流處理經銷商異常貨流
5. 影響經銷商績效評估的因素
6. 經銷商績效評估步驟與方法
案例講解：某企業經銷商績效方案
六、應收賬款管理
1. 應收賬款的概念
2. 經銷商信用評估
3. 確定經銷商信用額度
4. 應收賬款的日常管理
5. 及時回收應收賬款
七、經銷商調整
1. 填寫《經銷商整改備忘錄》
2. 正式解除協議的溝通
3. 妥善處理善后事宜
八、經銷商管理與維護六招七式
1. 六招：
1）銷售額稀釋法
2）合同管理法
3）排行刺激法
4）情感交流法
5）釜底抽薪法
6）戰略轉移法
2. 七式：
1）別慣壞了經銷商
2）先“小人”后君子
3）別盲目向經銷商加壓
4）用信息拴住經銷商
5）間接替經銷商打市場
6）傾聽他們的聲音
7）額外誘因，經銷商怎能不心動