由滿意到卓越的電話營銷技巧

由滿意到卓越的電話營銷技巧課程/講師盡在由滿意到卓越的電話營銷技巧專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”由滿意到卓越的電話營銷技巧公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！芝麻播www.zhimabo.com獨播：由滿意到卓越的電話營銷技巧在線直播課程。專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱
第一講：綜合篇
?角色定位
?工作層面的5種角色定位
?金融行業對電話營銷的三大誤解
?電話營銷行業對人才的需求
?理財經理的職業生涯規劃
?理財經理的心態剖析
?員工心態剖析
?困惑（不敢給客戶打電話）
?恐懼期——流產期
?話務工作的艱辛呈現
?預防或減輕恐懼的策略
?嫉妒（團隊與團隊、個人與個人）
?無所謂
?平穩
?興奮
游戲：跨出心中的障礙
案例：打電話被客戶拒絕太多，我恐懼打電話給客戶
案例：客戶不適合這個業務，我打電話給他有心理壓力
?理財經理壓力緩解
?放松練習解壓
?冥想放松法
?搓手放松法
?脖子放松法
?拉伸放松法
?元音放松法
?觀念轉換法解壓
?壓力緩減方法一：沉淀法
?壓力緩減方法二：稀釋法
?壓力緩減方法三：過濾法
?壓力緩減方法四：替換法
?壓力緩減方法五：蒸餾法
?客戶購買心理分析
?客戶性格分析
?顧客購買心理活動
?顧客為什么要拒絕？
?顧客為什么要購買的十種原因？
?客戶為什么要拒接電話？
?客戶為什么要接聽電話？
?客戶為什么接聽了20秒就掛斷電話？
第二講：理財經理溝通技巧篇
?電話溝通技巧一：親和力
?親和力的三個概念
?電話里親和力表現
?電話中聲音控制能力
?聲調
?音量
?語氣
?語速
?笑聲
?言之有禮
?不規范的電話禮儀
?電話禮儀禁忌
?電話服務用語禁忌
?電話禮儀規范禮貌用語
現場訓練：女性理財經理如何訓練優美而動聽的聲音
現場訓練：男性理財經理如何訓練有磁性的聲音
?電話溝通技巧二：提問技巧
?提問的目的
?提問的兩大類型
?外呼提問遵循的原則
?四層提問法
?請示層提問
?信息層問題
?問題層提問
?解決問題層提問
?模擬練習：請用四層提問推廣金融產品
?溝通技巧三：傾聽技巧
?傾聽的三層含義
?傾聽的障礙
?傾聽的層次
?表層意思
?聽話聽音
?聽話聽道
?傾聽小游戲
?傾聽的四個技巧
?回應技巧
?確認技巧
?澄清技巧
?記錄技巧
現場演練：理財經理打電話給客戶推薦公司金融業務，客戶說你們公司都是騙人的，請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
?溝通技巧四：引導
?引導的第一層含義——由此及彼
?引導的第二層含義——揚長避短
?在電話中如何運用引導技巧
?小品：相親
現場演練:你們為什么經常打電話給我（運用揚長避短）
?溝通技巧五：同理
?什么是同理心？
?對同理心的正確認識
?表達同理心的方法：
?同理心話術
現場扮演：加班
現場練習：我要投訴你們的員工（利用同理化解客戶的怒氣）
?同理自己
?案例分享：你是不是新來的？
?案例分享：讓我抖完再說
?錯誤的同理自己
?溝通技巧六：贊美
?贊美障礙
?贊美的方法
?贊美的3點
?電話中贊美客戶
?直接贊美
?比較贊美
?感覺贊美
?第三方贊美
現場訓練：如何贊美客戶的聲音
案例：如何贊美客戶的個人魅力
第三講：理財經理營銷技巧篇
?營銷技巧一：開場白前30秒
?開場白之規范開頭語
?問候語
?公司介紹
?部門介紹
?個人介紹
?免費電話
?確認對方身份
?小練習：陌生客戶開頭語
?小練習：老客戶開頭語
?開場白客戶害怕聽到的詞語
?開場白引起對方的興趣
?讓對方開心
?讓對方信任
?讓對方困惑
?營銷技巧二：挖掘客戶需求
?信息層+問題層
?案例：深度挖掘客戶對理財產品的需求
?營銷技巧三：有效的產品介紹
?體驗介紹法
?對比介紹法
?價值提煉法
?主次介紹法
?客戶見證法
?營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
?正確認識客戶異議
?根據客戶性格進行客戶挽留
?挽留客戶應具備的心態
?面對異議的正確心態
?客戶異議處理的四種有效方法
?客戶常見異議
?我不需要
?我再考慮一下
?表示沒空，出差，在開車/開會
?費用太貴了\我沒錢
?這個服務不適合我
?這個業務太麻煩了
?我已經在用別人的服務了
?你們怎么老是打電話過來呀
?你們都是騙人的
?我已經再其它銀行辦理了
?現在市場不景氣，你們還叫我買基金，有沒有良心呀？
?等有需要的時候再聯系你們吧。。。。。。。。。。。。。。
?營銷技巧五：把握促成信號
?促成信號的把握
?什么是促成信號？
?促成的語言信號
?營銷技巧六：促成技巧
?常見的6種促成技巧
?營銷技巧七：電話結束語
?專業的結束語
讓客戶滿意的結束語