管理人員市場營銷管理四部曲

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【課程大綱】
一、營銷管理人員的角色定位及價值分析
1.營銷管理工作的價值分析
1)營銷管理，究竟是管人還是管事
2)新生代員工對于管理的態度和需求
3)如何幫員工找到工作的源動力
2.營銷管理人員的角色定位
1)市場業務規劃者
2)員工業績診斷者
3)營銷過程輔導者
4)營銷效能管理者
【請思考】：營銷管理人員的角色定位需要其具備哪些方面的核心能力
二、市場經營與規劃
1.案例分析與研討
1)員工小陳的營銷業績為何難以持續
2)專業市場的客戶為何對小劉念念不忘
2.市場經營的四項基本工作
1)信息采集/關系維護
2)宣傳覆蓋/營銷活動
3.信息采集時銷售人員常犯的錯誤
1)過度依賴系統和數據
2)市場勘察時走馬觀花
3)不清楚信息的真正價值
4.指導銷售人員快速建立客戶關系
1)幫助員工明確關系建立的三條原則
2)如何利用工具來衡量員工的關系建立程度
5.宣傳覆蓋的效果評估
1)何為有效的宣傳
2)如何評估宣傳工作的效果
3)宣傳效果差的原因有哪些
【工具展示】：網格宣傳覆蓋陣地一覽表
三、商機與業績管理
1.商機管理與業績管理
1)故事分享：華佗與哥哥的故事
2)商機管理的重要意義
2.員工業績診斷三部曲
1)信息
2)商機
3)成交
3.商機的四種轉化形式
1)潛商機/顯商機
2)有效商機/未來商機
4.業績待提升員工的常見原因分析與判斷
1)成交能力不足的判斷方法
2)商機開發能力不足的判斷方法
3)信息采集能力不足的判斷方法
5.業績較好員工的常見問題
1)業績好的員工如何“診斷”
2)如何找到業績好的“陷阱”
【案例研討】：如何通過報表和數字發現業績問題背后的真正原因
四、營銷過程的輔導
1.員工業績改善的三大關鍵因素
1)工作心態
2)營銷技巧
3)團隊氛圍
視頻分享：某精英客戶經理的一天
2.銷售人員日常營銷工作的教練輔導思路
1)建立信任
2)問題描述
3)原因分析
4)改善建議
5)行動計劃
3.幫助銷售人員提升執行力的四個要素
1)馬上行動
2)小事開始
3)檢查監督
4)定期獎勵
【情景模擬】：一對一營銷輔導溝通的演練
五、日常營銷活動管理
1.常用營銷管理工具
1)網格視圖
2)看板管理
3)營銷例會
2.網格視圖的制作與重要價值
1)四種類型市場的網格視圖的制作
2)如何利用視圖快速發現重點目標客戶
3)如何利用視圖合理布置營銷資源
3.可視化管理—看板管理
1)看板管理的意義在哪里
2)如何讓重點商機可視化
3)重點商機的六個進度節點
4.營銷例會如何開
1)日會/周會/月會的內容應有哪些側重點
2)如何開一個高效的營銷例會
【頭腦風暴】：群策群力，還有哪些優秀的營銷管理方法和工具
六、課程總結和答疑