資源整合客戶經理人脈塑造

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【課程大綱】
第一部分：理念認知：思路決定出路
第一章節：客戶經理角色定位及人脈管理工作價值認知
1.如何看待目前客戶經理這份工作
案例分享：客戶經理小陳為什么會出現業績難以持續的原因
案例分享：客戶經理小王為什么會讓客戶念念不忘
1)公司的平臺為客戶經理的人脈資源拓展提供的價值
2.客戶經理人脈圈發展的四大關鍵原則
1)自強—自己先發光
2)結群—和牛人在一起
3)分工—明確自己的標簽
4)互動—加強人脈關系的粘性
第二章節：客戶經理人脈發展的誤區及正確理念樹立
1.常見的兩大人脈發展的觀念誤區
1)做好自己就可以了，自助者天助
2)多認識人就可以了，朋友多了路好走
2.做好自己的同時，進行人脈發展
1)能力決定下限，人脈決定上限
2)經營事業最終都是經營人脈
3)人脈是一種資源，開發才有價值
3.人脈發展的核心不在數量，而在質量
1)不良連帶關系，導致負面聯想效應
2)交叉交往，導致頻道切換成本增加
3)忙于人情往來，耽誤個人成長
頭腦風暴：人脈發展工作還有哪些典型的誤區
第二部分：人脈資源拓展及維系方法
第一章節：自強—自己先發光
1.人脈建立的核心—價值交換
1)請思考：盤點一下自己在客戶圈子當中的價值
2)自我價值提升之一：拓寬格局
3)自我價值提升之二：調整心態
4)自我價值提升之三：培養能力
5)物以類聚，人以群分，同等能量相互吸引
案例分享：客戶經理小張通過“看見自己”進而“看見別人”
第二章節：結群—和牛人在一起
1.擦亮眼睛—優質人脈資源的三大屬性
1)能量優勢
2)成長空間
3)為人優勢
2.客戶經理與關鍵優質人脈的三種關系
1)遠親—功能關系
2)近鄰—情感關系
3)伙伴—合作關系
4)遠親不如近鄰，近鄰不如伙伴
3.關鍵人初次相識—快速破冰
1)不要吝嗇名片
2)迅速改變稱呼
3)小承諾快兌現
4.關鍵人近鄰關系—混個臉熟
1)短時多次
2)線上互動
3)反向要求
5.關鍵人伙伴關系—共同語言
1)共同觀念
2)共同圈子
3)共同話題
案例分享：客戶經理小金如何將物管主任從“對頭”變成“死黨”
第三章節：分工—明確自己的定位
1.定位理論—讓別人記住你
1)請思考：個人定位標簽模糊有什么問題
2)你的獨特價值決定你的定位標簽
3)FAB原則在個人定位中的應用和實踐
小組研討：在人脈關系網中，你的“功能”和“價值”的區別
2.客戶經理可參考的四個定位標簽
1)客戶行業顧問—換個角度，比客戶更了解客戶
2)氣氛營造專家—學會閑聊，讓氣氛永不冷場
3)正向思維達人—讓所有人都想靠近你
4)閉環反饋高手—讓客戶永遠覺得你靠譜
5)“欲取先予”—人脈建立永遠的白金法則
第四章節：互動—加強人脈關系的粘性
1.循序漸進，有效互動，才能維系關系
1)電話聯系客戶的情感遞進模式（認養—服務—產品）
2)如何利用微信與客戶進行更高感知度的互動
3)學會求助，滿足客戶更高層次的心理需求
連一連：將下列行為與目前的客戶關系階段進行匹配
小組研討：我們的好心為什么常常會辦壞事
2.互動溝通過程中建立融洽關系的能力
1)如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可
2)怎樣運用同理心來化解客戶的異議
3)識別自己的負面情緒，和自己友好相處
4)管理他人的情緒，讓人脈關系更健康
第三部分：課程總結與答疑