優秀政企客戶經理的五項修煉

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【課程大綱】
第一部分：客戶經理的角色定位及工作價值認知
1.如何看待目前客戶經理這份工作
案例分享：客戶經理小陳為什么會出現業績難以持續的原因
案例分享：客戶經理小王為什么會讓客戶念念不忘
1)客戶經理，你究竟為了什么而工作
2)客戶經理，你是如何規劃你的職業生涯的
2.客戶經理的自我激勵與調節
1)客戶經理的工作“難”在哪里
2)客戶經理的工作“有趣”在哪里
3)客戶經理的工作“價值”在哪里
4)如何看待公司及自身的不足
5)如何讓自己成為一名正能量的客戶經理
第二部分：客戶經理的信息收集能力提升
3.信息收集的層次
1)業務技術層面
2)運營管理層面
3)發展戰略層面
4.營銷過程中的客戶組織信息收集
1)小測試：你的判斷對了嗎
案例分享：某電信政企客戶部的“戰略地圖“給我們的啟發
2)如何利用組織結構圖和客戶關系視圖來分析客戶決策鏈
5.溝通過程中的客戶信息收集
1)“提問-確認-反饋”信息收集三部曲
2)如何提問能全面的收集信息
3)如何提問能準確的了解信息
案例分享：移動客戶經理小陳的兩次溝通過程差別在哪里
情景模擬:溝通中進行信息收集和確認的能力
第三部分：客戶經理的關系建立能力改善
6.客戶經理與客戶的關系建立路徑
1)陌生人
2)供應商
3)朋友
4)戰略合作伙伴
案例分享：客戶經理小王的困惑
7.客戶關系建立的三項核心原則
1)盯準目標做關系
2)物質利益不可靠
3)欲取先予下功夫
8.客戶關系建立的小技巧
1)短時多次
2)增廣人脈
3)微信關懷
4)業務滲透
第四部分：客戶經理的溝通影響能力加強
1.建立融洽關系的溝通技巧
1)如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可
2)怎樣運用同理心來化解客戶的負面情緒
3)如何同不同風格的客戶進行有效溝通
2.四種典型風格的人的溝通應對技巧
1)控制型
2)表現型
3)平和型
4)理智型
3.如何增強自身的說服力和影響力
1)什么是“價值型”溝通思路
2)什么是人行動的根本動機
3)如何利用“趨利避害”法則影響對方
情景模擬:不同風格客戶的溝通技巧練習
第五部分：客戶經理商機管理與自我業績診斷
1.商機管理與業績管理
1)故事分享：華佗與哥哥的故事
2)商機管理的重要意義
2.自我業績診斷三部曲
1)信息
2)商機
3)成交
3.商機的四種轉化形式
1)潛商機/顯商機
2)有效商機/未來商機
4.業績低迷的客戶經理的自我診斷
1)成交能力不足的判斷方法
2)商機開發能力不足的判斷方法
3)信息采集能力不足的判斷方法
5.業績較好客戶經理的常見誤區
1)業績好的員工如何“診斷”
2)如何找到業績好的“陷阱”
案例分享：從報表中你能看出業績背后的真正問題嗎
第六部分：課程總結與答疑