網格小CEO營銷管理四部曲

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【課程大綱】
一、網格市場總體分析
1.網格市場總體特性分析
1)潛在客戶數/商機分布
2)服務營銷的形式
3)客戶關系的特點
2.不同網格市場的客戶消費特點及業務偏好
1)專業市場/臨街商鋪
2)商務樓宇/工業園區
3.網格小CEO的角色定位
1)網格業務規劃者
2)員工業績診斷者
3)營銷技巧輔導者
4)營銷效能管理者
【小組討論】：網格小CEO的角色定位需要其具備哪些方面的核心能力
二、網格經營與規劃（網格業務規劃者）
案例分析與研討
1)員工小陳的營銷業績為何難以持續
2)專業市場的客戶為何對小劉念念不忘
1.網格經營的四項基本工作
1)信息采集/關系維護
2)宣傳覆蓋/營銷活動
2.網格信息采集的方法
1)系統查詢/網格勘查
2)管理處走訪/對手活動暗訪
3.物管關系維護的要點
1)物管的類型/物管關系建立的三條原則
2)物管關系維系的四個方法/物管關系評估的工具展示
4.網格宣傳覆蓋的要點
1)廣泛性/準確性
2)密集性/多樣性
5.宣傳覆蓋的效果評估
1)如何評估宣傳工作的效果
2)宣傳效果差的原因有哪些
6.網格營銷活動的類型
1)客戶拜訪
2)促銷活動
3)行業推介會
【案例分享】：友商在網格宣傳覆蓋工作方面的成功案例展示
【工具展示】：網格宣傳覆蓋陣地一覽表
三、商機與業務管理（員工業績診斷者）
1.商機管理與業績管理
1)故事分享：華佗與哥哥的故事
2)商機管理的重要意義
2.員工業績診斷三部曲
1)信息
2)商機
3)成交
3.商機的四種轉化形式
1)潛商機/顯商機
2)有效商機/未來商機
4.業績待提升員工的常見原因分析與判斷
1)成交能力不足的判斷方法
2)商機開發能力不足的判斷方法
3)信息采集能力不足的判斷方法
5.業績較好員工的常見問題
1)業績好的員工如何“診斷”
2)如何找到業績好的“陷阱”
【案例研討】：如何通過報表和數字發現業績問題背后的真正原因
四、客戶拜訪與溝通指導（營銷技巧輔導者）
1.陌生拜訪的關鍵技巧
1)陌生拜訪五步法
2)拜訪前的準備工作一覽表
3)“破冰五步”在陌拜中的運用
2.商機挖掘的思路與話術
1)信息收集的多向性
2)商機挖掘的思路和工具（固話/寬帶/手機/信息化）
3)如何引導出信息化產品的需求
4)溝通過程中提問和引導的技巧
5)如何為下次的拜訪留下機會
3.一線人員拜訪輔導的要點
1)輔導過程中教練技術的運用
2)如何更好的激勵一線人員的拜訪積極性
3)陪訪過程中如何總結和點評
【工具展示】：客戶信息表的作用和意義
【情景模擬】：破冰五步及商機挖掘的現場演練（以樓宇/專業市場/臨街等不同客戶背景）
五、日常營銷活動管理（營銷效能的管理者）
1.常用營銷管理工具
1)網格視圖
2)看板管理
3)營銷例會
2.網格視圖的制作與重要價值
1)四種類型商客市場的網格視圖的制作
2)如何利用視圖快速發現重點目標客戶
3)如何利用視圖合理布置營銷資源
3.可視化管理—看板管理
1)看板管理的意義在哪里
2)如何讓重點商機可視化
3)重點商機的六個進度節點
4.營銷例會如何開
1)日會/周會/月會的內容應有哪些側重點
2)如何開一個高效的營銷例會
【頭腦風暴】：群策群力，還有哪些優秀的營銷管理方法和工具
六、課程總結和答疑