人人都能成為終身壽險銷售高手

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第一講 終身壽險在資產配置中的重要作用
一、不借貸又能放大資產，唯有保險。
案例分析：有保險和沒有保險的資產對比。
二、保險是目前唯一的安全固收產品。
三、 穩定現金流的提供者。
四、終身壽險——真正體現身價的險種。
1.熱門話題——新冠疫情切入壽險的技巧。
2.喚起客戶的“身價意識”。
五、 保險解決的，還有財務風險——法商思維
案例分析：用保險規劃家庭婚姻財產

第二講 銷售思維正確，銷售才有效
一、保險是讓客戶少虧，不是多賺
討論：追求快樂（多賺）與逃離痛苦（少虧）的營銷思路。
二、高凈值客戶要用資產配置的思路
三、終身壽險不能當理財產品來賣

第三講 法商思維銷售技巧
討論：除了“老、病、死”，高凈值客戶還有哪些風險？
一、這些風險能讓高凈值人群財富“大出血”
1.婚變
2.債務連帶
3.子女敗家
4.案例分析：賈躍亭負債導致私人財產被凍結。
二、債務隔離籌劃
1.保險債務隔離的法律依據
1)防止“代位權”
2)防凍結
3)防強制執行
4)解讀“父債子還”
討論：老胡留下的債小胡該還嗎？
2. 解決 —— 保單設計
三、婚姻財務籌劃
1. 婚前財產如何規劃
案例：香港林小姐的婚前協議—如何自愿簽署卻又不傷感情？
1)法商技巧：如何簽訂婚前協議
2)法商智慧：關于婚前個人財產的5個法律問題
2. 婚姻財富如何管理
案例：馮太太的婚內協議是否有效
1)法商知識：關于夫妻財產約定、夫妻之間的借款協議
2)法商知識：一方個人財產與夫妻共同財產
3)法商知識：關于夫妻共同債務
3. 婚姻財富管理的法商技巧
4. 離婚財產如何保全
案例：真功夫的“空心計”
案例：龍湖地產吳亞軍的財產規劃
5. 父母財富如何支持
案例：巨額嫁妝為何不翼而飛
1）個人財產的常見風險
2）創二代接班的常見風險
案例：85后夫妻的房產分割大戰
3）法商解讀：婚后父母贈房、婚前購房婚后還貸、婚后收益
4）普遍的社會問題：
案例：離異父母為何再起風波
案例：如果王小姐是您女兒，千萬嫁妝您準備如何科學安排？
6. 婚姻中個人財產的常見風險
7. 父母如何財產贈與—法商七計
四、資產傳承籌劃
1. 案例分析
1)分家不公，兄弟成仇
2)傳承有方，堪稱典范
2. 解決 —— 保單+信托+遺囑
五、演練
1. 為某企業主做債務隔離規劃設計
2. 為某白領做婚前財產保全規劃
第四講 終身壽險的顧問式營銷
案例分析：講師本人接到的某行3次保險銷售電話錄音。
討論：銷售人員需要改進的地方有哪些？
討論：如果是我們會怎么來打這個電話？
一、顧問式銷售的要領
1. 激發客戶興趣
案例分析：客戶為什么會拒絕小譚？
2. 探尋需求
1)案例分析：向蘇先生推薦什么產品好呢？
2)提問的技巧——SPIN法。
3)SPIN法的本質是思維。
4)案例分析：小譚活學活用SPIN法了解客戶的需求。
5)演練：用SPIN法探尋客戶的需求。
3. 滿足需求
1)案例分析：“學乖了”的小譚。
2)產品說明就用FABE法則。
3)演練：用FABE法介紹我們熱賣的產品。
4. 處理反對意見
1)拒絕是客戶本能的自我保護 。
2)客戶常見的拒絕與處理話術。
“沒錢買保險？”
“利率收益這么低，我不如買理財!”
“保險買得容易，賠得麻煩。”
“XX保險也和我說過，我比較下。”
“我弟弟就是做保險的，要買當然找他了。”
“我身體還不錯，用不著保險。”
“你能保證保險公司不垮我就買！”
討論——還有哪些不好解決的問題。
3)拒絕處理的工具——LSCPA法則。
4)案例分析：小譚如何處理客戶的反對意見。
5)拒絕處理時保持清醒、保持溝通溫度。
6)不要“戰勝”了客戶而丟了業務。
7)掌握談話的主動權，避免疲于應付。
8)弄清問題的真假、客戶的真實想法。
9)一定要站在客戶的角度！
10) 話術演練：拒絕處理 。
5. 簽單促成
1)案例分析：幫蘇先生下定決心。
2)把握客戶的購買信號——客戶肢體語言解讀。
3)“考慮、考慮”——時間也要成本，幫客戶算算考慮的成本。
4)禮品的運用時間點。
5)問客戶還糾結什么不如把客戶糾結的問題寫出來一起探討。
6)常見的錯誤——簽單心切與喜形于色。
7)請高手出馬——借力促成（ABC法則）。
8)掌握客戶心理——用理財收益或利息來交保費，不讓客戶額外掏錢。
9)簽單后別忘了求取轉介紹。
10) 演練：簽單促成。