銀保服務溝通技巧訓練

銀保服務溝通技巧訓練課程/講師盡在銀保服務溝通技巧訓練專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”銀保服務溝通技巧訓練公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！芝麻播www.zhimabo.com獨播：銀保服務溝通技巧訓練在線直播課程。專家微信18749492090，講師手機13522550408。

第一講　銀保客戶溝通關鍵要素
一、長話短說，抓緊時間
二、掌握客戶心理
三、始終站在客戶角度思考
四、對產品和自己有信心
第二講　輔助溝通工具
一、風險與收益的選擇：風險低、收益高、周轉快不可能三角（只能3選2）
二、自己的保單——最有力的說服工具
三、本子、筆——邊聊邊記錄，讓客戶覺得被重視
四、平板電腦——多媒體宣傳資料，增加視覺沖擊力
第三講　溝通的各種技巧
一、一切營銷的前提都是了解需求
1. 大部分人不懂自己的財務需求
2. 需求的引導、啟發
3. 沒有需求我們就“創造”需求
二、追求快樂不如逃離痛苦
1. 買保險能獲得4%的分紅　VS
離婚要分掉50%的財產
2. 討論：高凈值人群有哪些財務風險？
3. 法商思維：保險的資產保全功能、債務隔離功能
a投保人設計
b受益人設計
c險種設計
三、巧用保單貸款、保費不花自己的錢
四、恰到好處的贊美
1. 贊美是打開陌生人心扉的鑰匙
2. 發現客戶的優點而不是“發明”優點
3. 演練：贊美別人
五、“我姥爺也姓畢”——有共同聚焦點更容易交流
1. 怎樣尋找與客戶的共同點
2. 找到共同點，放大共同點
六、永遠不要讓客戶覺得我們是推銷員，而是個財務顧問
七、保險最好的銷售方式是順便賣出去，與其他產品搭配
1. 保險是唯一的固收產品
2. 固收+浮動是資產配置的基本模式
八、盡量記住客戶的名字，尤其是細節
1. 細節是魔鬼
2. 客戶關注你是因為他發現你在關注他
九、客戶拒絕的理由，最多的就這幾個
1. 保險收益沒理財高
2. 保險買容易，理賠難
3. 要買就去保險公司買
4. 我有朋友就是做保險的，我去他那買
5. 其他
6. 與其問客戶還有什么疑問，不如我們把它寫在紙上對號入座
7. 我們的專業可以讓客戶少一些拒絕
十、 突出中郵的優勢，我們是金融超市，是為客戶做資產配置的。
十一、 促成技巧
1. “考慮、考慮”
解決思路：考慮也有時間成本，考慮一天就少一天收益，（時間拉長）
2.“回去和家人商量下”
解決思路：把擔心的問題寫出來，直接答疑。不要把問題帶回家。
3. 學會察言觀色
4. 撒謊的表情與肢體語言
5. 內心糾結的表情與肢體語言
6. 反對的表情與肢體語言
7. 贊同的表情與肢體語言
8. 禮品促成法
9. 二選一法
10. 激將法
問客戶還有什么糾結不如自己寫出來
禮品要在合適的時候送
十三、演練
一、產品介紹
二、促成
三、常見的拒絕處理
第四講 掌握客戶心理，給營銷加分
熱身討論：我們在平時銷售產品時有哪些障礙？
一、解讀買賣雙方的天然對立
1. 客戶認為 “買的沒有賣的精”
2. “你說得多好聽都是為了賺我的錢！”
3. 破解方法：先交朋友后銷售；不把自己當銷售者，而是客戶的財務管家，顧問。
二、銷售要順應人性
1. 買保險是客戶與保險公司之間的對賭博弈
2. 對于投資時間較長的產品，好的投資體驗極重要！
三、每個人都有一個“心理賬戶”
1. 討論：我們會用哪個賬戶買單？
2. 產品再好，要掏錢總是痛苦，用其他投資收益或利息來投資，產生不花錢的錯覺。
四、客戶不是要占便宜，而是想要有占了便宜的感覺。
1. 巧用促銷、禮品做營銷
2. 占了便宜的感覺是比較出來的
五、追求快樂與逃離痛苦
1. 描述產品的優點是追求快樂
2. 解決客戶需求是逃離痛苦
3. 反問的效果超過陳述
六、客戶肢體語言解讀
1. 感興趣的表現
2. 排斥的表現
3. 由排斥變接納的表現
4. 買單前的糾結表現
5. 從客戶安排我們坐的位置看他對我們的接納程度