柜員銷售面談技巧訓練營

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第一講 柜員銷售的重要性與優勢
一、柜員是接觸客戶最多的崗位。
二、客戶對柜員的信任感。
三、柜員通過與客戶的業務溝通，能快速發現客戶的需求。
四、柜員是守住存量優質客戶的最后一道防線。
第二講 柜員營銷的基本準則
一、 快、準、狠。
二、 不要一次推薦多個產品。
三、 精準營銷，把合適的產品推薦給合適的客戶。
四、 廳堂聯動，交叉銷售。
第三講 主動營銷
一、根據客戶辦理的業務引導出需求
他行大客戶——理財業務
開戶——借記卡、電子產品
代發工資——基金定投
大額存款——理財
案例：電子產品的銷售，因為時間短，不用介紹使用說明，強調使用的好處。
二、不是“有什么推薦什么”，而是“需要什么推薦什么”
三、復雜業務不適合長時間介紹，可引流至其他崗位營銷。
第四講 快速營銷要領
一、小額現金業務和繳費業務
二、理財類業務
三、開戶業務
四、其他業務
五、營銷技巧
1. 儲蓄存款的營銷話術
2. 電子銀行的營銷話術
3. 三分鐘講保險
4. 一句話促成
第五講：廳堂聯動營銷與客戶經營
一、 你不是一個人在戰斗
1、廳堂營銷的閉環
小組討論：營業廳應該怎樣布局？各崗位應該怎樣導流？
2、柜員、大堂、理財應該怎樣配合？
工具：轉介卡
工具：營業廳產品銷售分工配合表
話術：一句話轉介話術
二、 客戶關系維護與轉介紹
1、客戶關系維護的重要性
2、客戶抱怨處理
3、客戶關系維護七大方法