孤兒單營銷技巧訓練

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課程綱要
第一單元 銷售前的一些問題
(一)“為什么是我在為您服務？”
(二)“為什么是由我們銀行為您服務？”
第二單元 懂資產配置，保險順便賣出去
(一) 沒有最好的產品，只有科學的資產配置
(二) 資產配置的核心
1. 分散
2. 對沖
第三單元 高保額壽險的功用
(一) 保險的原始功能就是保障
(二) 財務杠桿在資產配置中的作用
第四單元 高保額壽險的銷售技能
(一) 討論: 誰需要高保額壽險
1. 家庭主要經濟來源者
2. 需要傳承家庭資產者
3. 需要償還貸款者
4. 其他人群
(二) 溝通技巧
1. 不錯的開場白
2. 贊美——美靠發現，而不是發明
3. 寒暄——形散神不散
案例分析: 無效的交談
演練：不同場景下的寒暄
4. 不懂需求，何來銷售？
案例分析：賣蘋果的故事討論
5. 激發客戶的隱性需求——SPIN模型
演練：運用SPIN發掘客戶需求
(三) 醫療重疾險的銷售技巧
1. 數據體現專業
2. 故事不能少
案例：講師朋友圈里的“水滴籌”
體面醫生為救孩子不得不在小區募捐
“車神”舒馬赫治病花費1.1億
3. 社保，杯水車薪
4. 痛！再加把鹽！
(四) 終身壽險銷售技巧
1. 討論生死有技巧
2. 故事不能少
3. 巧妙打比喻
4. 哪些人想拿到這筆賠款？
5. 了解客戶家庭情況，分析需求是重點
6. 巧用保單貸款，加分不少
(五) 定期壽險銷售技巧
1. “定期”的意義被我們忽略
2. 真正的高保障——定期壽險
3. 講師本人案例：“我為什么給自己買定期壽險”
4. 巧用定期壽險做資產保全
(六) 法商思維的運用
1. 債務隔離
2. 婚姻資產保全
3. 保單設計技巧
4. 場景演練：
a)王太太的婚姻資產保全設計
b)胡老板的債務隔離設計
(五) 異議處理LSCPA法
1. 五十年不變的客戶常見疑問
2. LSCPA法解答技巧
3. 演練：運用LSCPA法解答客戶
(六) 輔助銷售工具
1. 巧用自己的投保單
2.“收益高、周期短、風險小”——“不可能三角”理念
3. 借力——ABC法則
第五單元 促成技巧
(一)看懂成交信號
(二)默認成交法
(三)二選一法
(四)激將法
(五)要考慮？——算算考慮的成本
(六)禮品促銷