績效導向的銷售輔導訓練

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課程大綱：
第一講：傳統的績效管理
1、分配銷售目標（學員將作為銷售主管為其七名表現，級別，薪水各不相同的下屬進行任務分配，幫助學員討論和學習分配銷售任務的方法和原則。）
2、為什么要績效管理
3、個人目標與企業目標統一
4、幫助員工進行職業生涯規劃的步驟
5、決定銷售人員薪酬的三個因素
6、如何使用績效評估結果計算銷售獎勵
7、傳統績效管理的缺陷
8、業績改進計劃
案例討論:
銷售績效管理的意義:連接個人與公司的紐帶
第二講：平衡計分卡
1、通過組織學員討論如何分配銷售管理中經常遇到的十七個事件，來說明主管應如何分配時間，以及對主管來講最重的管理要素。
2、戰略管理框架
3、傳統的營銷理論和考核指標
4、領導者的四個關鍵要素
5、平衡計分卡的概念
6、設置KPI的原則
7、如何設置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標
8、績效評估式計算KPI得分的方法
9、領導者如何分配時間
第三講：樹立銷售目標
1、銷售目標來自哪里？
2、經典營銷理論與績效目標
3、利潤導向的經營模式與新的績效目標
4、客戶導向的營銷策略和指標
5、客戶細分的攻守模型…
6、客戶細分的方法
7、按照攻守模型細分績效目標
第四講：控制銷售過程
1、如何開展制度化與流程化
2、如何設置平衡計分卡中過程性指標
3、改進流程的意義
4、流程如何優化
5、改進流程的步驟和方法，DMAIC
6、客戶關系分析模型客戶管理
7、銷售機會管理
8、銷售活動管理
9、報價和訂單管理
案例討論:
討論：戴爾及IBM的管理系統，學習進行銷售管理的方法和原理，從而總結出銷售漏斗管理的精髓，并提供實用的銷售管理表格。
第五講：發展銷售能力
1、如何定義銷售能力
2、能力素質模型
3、能力素質指標
4、能力測評
5、能力的評估方法
6、能力評估結果用于績效管理的方法
7、素質評估
8、四種常見銷售模式下的能力模型
9、銷售能力模型的應用
10、能力素質模型用于培訓
第六講：輔導型的執行者
1、三種執行模式
2、輔導型的執行者
3、員工對待轉變的心態變化
4、輔導的步驟
5、看板管理
6、發現下屬問題
7、促成員工的轉變
8、提出改進期望
9、觀察和記錄員工行為
10、反饋和認可
角色扮演：學員作為銷售主管模擬輔導下屬